《精品》汽车渠道集客量培训课件.docxVIP

营销大区 -经销商集客量提升培训课件（一）—集客量定义及集客活动的组织康建华2013.4培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”1集客量任务2培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”大家现有概念中的集客量？集客量的现实意义?什么是集客量？集客量?集客量和销售任务之间的关系？?获取集客量的主要形式有哪些？任务?如何通过完整的集客量数据分析提供销售任务完成的强力支撑？通过此系列课件，将系统的为你逐一回答上述问题，帮你建立起对于“集客量”的正确认知并掌握其应用技能。3培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”目录?集客量定义及重要作用?集客活动形式、提报流程及作业文件?汽车品牌集客活动示例4培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”目录?集客量定义及重要作用?集客活动形式、提报流程及作业文件?汽车品牌集客活动示例5培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”新规范的集客量定义?总集客量=销售集客+售后集客?集客量：首次到店（或致电）意向购车留档客户和意向未留档客户。?有效集客量：首次到店（或致电）意向购车留档客户。（中兴汽车集客考评指标）6集客量在销售工作中的体现?????7销售的首要环节就是集客，即寻找潜在客户的过程，没有这个步骤就无法持续稳定地进行销售活动；集客量的获得来自于集客活动，集客活动的过程，同时也是客户资源的争夺和获取过程，集客活动的成败将关系到销售成败和市场占有率的高低；在汽车销售过程中，展厅仍然是进行销售活动的主要场所，集客活动的主要目的在于通过各种集客手段和方式吸引更多的客户关注产品和经销店，进而吸引足够的客户来展厅；集客量泛指经销商在营销过程中所接触到的对我们产品感兴趣的终端用户的数量，其统计来源包括来电、来店、主动出击等；集客量与销量存在大致正向相关的关系，用公司表示即销量=集客量╳留档率╳成交率，由此可见，提升销量的第一个有效措施即是提高集客量；集客量产生的渠道集客集客方式老客户推荐主动出击????????73%客户通过朋友了解经销商43%第一购车客户购买成因是朋友推荐保留一个老客户的成本是开发一个新客户的6倍老客户的口碑宣传比任何媒体广告都让人信任市场竞争激烈空白区域拓展以客户为中心的服务意识主动获取客户资源老客户关怀活动新车上市试车活动展厅/店头活动户外车展试车活动新车上市点对点外拓营销媒体宣传8偶然拜访?偶然路过?展厅/展车形象吸引?地理位置优越展厅/店头形象终端现场布置集客量与销售任务的关系集客量*成交率（25%）*留档率=理论销售目标值经销商的年任务量可以逆向分解到每月，每周，每天通过设定每日的集客目标，经销商自身可衡量集客目标完成情况分析不足原因加以改进集客量较多天数的经验总结推广集客目标完成构建销售任务完成扎实基础9培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”集客量管理的终极目的?销量=集客量*留档率*成交率?三个变量，环环相扣，最终影响一个结果—销量?建立集客成本意识销售目标基础集客目标达成集客任务分解集客目标制定10集客量在终端销量流程中的管理职能终端销售流程1初次接触2弄清需求新车展示3试车4报价5签订单6成交流失集客量跟踪未成交潜在（持币待购）营销活动分析11顾客来电电话营销主动出击展厅接触集客量相关重要数据12?????从集客到成交的平均转化率：25%-30%经销商销量=集客量*留档率*终端成交率集客目标=目标销量/（留档率*终端成交率）主动走访 3 次以上才能换来一次到店机会一位潜在客户平均跟踪 3 次到店方可成交培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”集客量重要作用集客量13经销商内部监控精准营销区域营销策略导向经销商的指导培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”集客量重要作用经销商集客量内部监控?????量的监控留档率潜在客户成交率客户流失分析效果：稳固现有集客，实现稳定销量精准营销?现状：酒香也怕巷子深?办法：主动出击?营销的基本概念-4P： Price(价格）Product(产品）Place(渠道）Promotion(推广）?效果：拓展集客，形成稳固的集客量良性循环，抓住市场14培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”综述销售任务达成支撑现有集客集客监控集客再造精准营销优质集客循环?集客量的维护、再造对于经销商层面、营销大区提供销售可持续支撑；?要完成销售目标，所有的营销工作，销售计划必须围绕如何实现集客量的目标制定；?明确了集客目标及留档任务后，需制定相对应的完成计划，包括集客量监控机制的确立及营销方面的集客活动方案的制定及实施；15培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”目录?集客量定义及重要作用?集客活动形式、提报流程及作业文件?汽车品牌集客活动示例16培训资料，仅限“新晋滇保大区营销工作参考”集客活动的主要方式老客户关怀活动新车上市试车活动展厅/店头活动户外