《精品》第五章 商务谈判磋商阶段策略.ppt

第5章商务谈判磋商阶段策略 5.1实质磋商阶段的规律　　 5.2报价策略 5.3让步策略 5.4打破僵局的策略 5.5拒绝的艺术 5.6哈佛经典商战谈判技巧的20个法则 5.1实质磋商阶段的规律 5.1.1磋商 磋商阶段是谈判双方面对面讨论、说理及论战，甚至发展为争吵的阶段，是实质性的协调或较量阶段。在谈判开始阶段，双方都是在试探对方及其实力，只有到了实质性磋商阶段，双方才开始真正地根据对方在谈判中的行为，来调整自己一方的谈判策略。实质磋商阶段开始后，双方都应把重点放在自己策略的调整上。 5.1.2调整谈判方案 1重新评价对方的条件 5.1实质磋商阶段的规律 谈判中，最重要的一点是要弄清对方的意图。重新评价对方的条件，就是分析对方在开始阶段所表现出来的行为，分析结果有以下几种情况： (1)对方行为与预计相符 在实际谈判中，如果对方改变了策略，已方也应改变策略，如拖延时间等；如果对方的谈判策略不变，己方也不应轻易改变自己的策略，除非时间因素没有影响，且收益很大。双方在制定决策方案时，应遵守两条原则：第一是双方人员都不可轻易改变谈判策略，第二是如果你已决意保持原定方案，就应该把自己的意向暗示给对方，使对方明白，如果他不保持原定方案的话，你就会采取强硬措施。 (2)对方的行为与预计不符，让步比预期的快，并且幅度大 5.1实质磋商阶段的规律 意味着对方实际可以做出的让步远比目前所