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* * 专业化 职业化 1）了解100%→认同100%→相信100%→热爱100% →专业100% →吸引100% 2）用商务礼仪仪表与着装实现顾问职业化 3）用产品知识娴熟实现顾问初步专业化 4）用个人良好性格习惯实现顾问式职业化、专业化 包装——客户面前就是企业的体现 1）用个人职业化包装企业形象 2）用个人职业化与专业化塑造企业价值，企业价 值塑造产品价值，产品价值证明企业价值，个人职 业化专业业证明企业与产品价值。 3）职业化、专业化实现客户的信任 * * 2.倾听 A.坐在对方的左前方 B.做笔记 C.不要打断客户的话，并重复客户所讲的话； D.信息反馈：啊！真的呀！太棒了！不会吧！后来呢？ 接下来呢...... * * 3.模仿 视觉型（说话很快） 听觉型（说话适中） 感觉型（说话很慢） （练习） 同频道：与客户表现相同语速、仪态、观念等 * * 4.赞美 赞美主题：客户 公司 产品 赞美模式： ①直接赞美：注视肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋案例基础（客户、公司、产品）＋赞美 ②间接赞美：注视肯定眼神＋ 微笑＋真诚＋间接人事物（装修、房子、地段、员工等）赞美＋间接体现客户本身赞美 赞美的注意事项：赞美对方的行为，胜过赞美对方的外表 * * 4.赞美 赞美、表扬客户可以立即增加信赖感。比如说，“你今天看起来真是美极了、帅呆了！”而且是出自真诚的赞美，不是敷衍。 赞美可以与人快速建立信赖感！！！ * * 5.不断地认同顾客； 顾客讲的不一定是对的，可是只要他是对的，你就要开始认同他。 * * 6.熟悉产品的专业知识； 假如你没有完整的产品知识，顾客一问三不 知，这样马上会让顾客失去信赖感。  * * 7.关注了解顾客的背景； 最好能在拜访顾客之前，彻底地了解顾客的背景，这样顾客对你会更有信赖感。 * * 8.使用顾客的见证； 因为顾客常常会说：“OK， 假如你讲的都是对的，那你 证明给我看！” 所以见证很重要。  * * 9.大客户顾客名单： 最后一个建立信赖感的方式，就是你必须要有一些大顾客的名单。 不相信我们的实力能给他带来帮助，这时就要提供我们合作的大客户名单来证明。  * * 建立信赖感的几个信念 1. 建立信赖和定义需求占了整个销售访谈过程的80%； 2. 从第一秒到最后一秒时时刻刻建立信赖感； 3. 第一次沟通建立信赖感之前一定不要销售，后面谈可利用优惠、利益等手段方法做客户记忆性信赖感。（即要客户记住你） 4. 信赖感的目的是成交，客户非常清楚，那么，成交＝客户感受到你的真诚＋客户对你产生信赖感＋你直接或间接描述你的需求 初级销售就是贩卖信赖感；高级销售就是真诚的贩卖信赖感。 * * ① FABE利益销售法则 ； ② 根据客户关注有效使用FABE销售法则； 建立客户信赖感的九大方法； 信赖感的建立是成功销售的前提。 * * 销售箴言 发问演绎事实； 倾听挖掘真相。 认同带来信任； 信任决定成交。 * * 谢 谢 聆 听 敬 请 指 正 * * * * * * * * * * * * * * 什么是FABE --猫和鱼的故事 但是这只猫没有任何反应 图1： 一只猫非常饿了，想大吃一顿。这时销售员推过来一摞钱，并说：猫先生这是一大笔钱啊！足足有一万块呢！！ F （Feature）属性 二.FABE具体内容 * * 但是猫仍然没有反应 F+A ---买鱼就是这些钱的作用（Advantage） 图2： 猫躺在地下非常饿了，销售员接着说：“猫先生，这可是一摞钱啊！！可以买很多鱼！！！ 二.FABE具体内容 * * 图3： 猫非常饿了，想大吃一顿。销售员继续说：“猫先生请看，我这儿有一摞钱，能买很多鱼，您可以用这些钱买最新鲜的鱼然后就可以大吃一顿啦。” 猫先生站起身来，看了一眼钱又看了一眼销售员又躺下了。 --买了鱼可以大吃一顿就是钱给猫带来的利益（ Benefit ） F+A+B 二.FABE具体内容 * * 2.4.演示（Evidence）【标准句式：您看… ”】 证据，是向顾客证实你所讲的好处； 证据，是有形的，可见、可信； 证据，回答了“怎么证明你讲的好处”。  大家都会说的很动听，就看你有没有东西来证明你所说的 骗子和英雄的区别是什么？ 二.FABE具体内容 *