020607_金牌导购训练课程2-掌握专业的销售技巧.ppt

掌握专业的销售技巧;;你怎样理解导购员？;; ;光与照明 导购员 专业 技巧;Ⅰ、向顾客推销自己;如何成功推销自己?;微笑的技巧;赞美的原则;赞美的技巧;注重礼仪;2007年4月14日拍于某省某地级市专卖店;;　　倾听的五个层次;Ⅱ、向顾客推销利益;顾客购买的真相;导购员的三个层次;利益分类 推销要点 转化利益 导购语言;利益分类;产品利益点;企业利益;差别分类;赠品利益;推销要点;卖点;转化利益;FABE法的分解实例;FABE法的实例分解;FABE法的分解实例;;三、向顾客推销产品;（一）产品介绍的方法;讲故事;（一）产品介绍的方法;（7）ABCD介绍法：A（Authority:权威性），即利用权威机构对企业和产品的评价；Ｂ（better:更好的），即展示更好的质量；Ｃ（convenience:便利性），即使消费者认识到购买、使用和服务的便利性；Ｄ（difference:差异性），即强调自身的特色优势。 （８）形象描绘产品利益：想象；9：1法则，1分努力说服顾客，9分努力打动顾客； （9）导购员介绍产品时的说话技巧： 不用否定型词语，用肯定型词语说话； 不用命令型，用请求型； 先说负面，后说正面；先说缺点，后说优点；（对自己，对竞争对手则反之） 不断言，让顾客自己做决定； 在责任范围内说话，不越权。;用顾客容易理解的语言介绍产品;（一）产品介绍的方法;销售工具 图片；相册；产品宣传资料；说明书；POP；数据统计资料；市场调查报告；专家的证词；权威机构的评价；生产许可证；获奖证书；经营部门的专营证书；鉴定书；顾客来信；报纸剪贴等。 ;（二）消除顾客的异议;（二）消除顾客的异议;（三）打击竞争对手的方法;（四）说服顾客成交;识别顾客的购买信号;顾客的购买信号可分为三类;成交方法;关联式销售;四、向顾客推销服务;三个阶段，具体来讲，导购员要做到以下八个方面： （1）感谢顾客诉说不满； （2）仔细听顾客说完； （3）理解对方的心情； （4）记下顾客提出的问题； （5）了解清楚顾客投诉事项； （6）处理； （7）要给顾客留面子； （8）再次请顾客谅解。;苏州闻涛终端咨询管理有限公司