如何寻找潜在客户PPT课件..pptVIP

如何寻找潜在客户？ 目 录 1、潜在客户定义？ 2、跟踪潜在客户的意义 3、目前存在的误区？ 4、如何寻找潜在客户？ 5、三表一卡填写新规范 H级：7日内有订车可能； A级：15日内有订车可能； B级：30日内有订车可能； C级：没有明确订车期限 或2-3个月内订车可能 潜在客户是指 潜在客户即为： 既有购买所推销的商品或服务的欲望，又有支付能力的个人或组织。 跟踪潜在客户的意义 潜在客户是销售的基础！ 销售的前提……找到要购买的客户 精准的判断力……潜在与非潜在客户 耐心培养……向潜在客户销售 潜在客户 开发的数 量与销售 量有直接 关系；要 想提高收 入，首要 提高潜在 客户量！ 目前存在的误区 误区： 7日内有订车可能的才叫“潜在客户”，其他客户都是“闹眼子”！ 解析：现在微车品牌越来越多，大部分微车都已经同质化，区别大多局限在部分配件、大小、材料的不同，因此，消费者可选择的余地越来越大；多种车型重复定位，消费者购买汽车的随机性也逐渐产生；汽车销售从卖方市场走向买方市场，消费者的需求为汽车销售市场的主导因素。特别是目前微车4S店一般扎堆经营，第一次到店成功签约成交的几率越来越小，一般而言： 2%的销售是在第一次接洽后完成， 3%的销售是在第二次跟踪后完成， 5%的销售是在第三次跟踪后完成， 10%的销售是在第四次跟踪后完成， 80%的销售是在第5至11次跟踪后完成！ 即便微车品牌成交率更高一点，起码也要跟踪三次左右，方能成为真正的H级客户，所以保持与客户持续沟通和推进跟踪是当前销售顾问最重要的工作。 如何寻找潜在客户 区域内的企业 企业 进行公务活动的当地政府机构 政府机构 老客户（服务过的满意度较高客户的介绍）；销售顾问可以与之建立良好的关系，做好老客户带新客户工作（客户关怀为我们提供了良好的接触机会） 推荐的顾客 如实记录展厅来店来电记录，寻找曾经到店但未购买的人，并进行必要的跟踪 先前的偶然光顾者 潜在客户在光临经销店前都会访问互联网。 （建议各营业单位与当地网络媒体联系，在互联网上进行资料留存） 互联网 经常来维修的老客户往往我们的忠诚客户，他们是换购、增购重要来源。 销售顾问应该与维修客户建立良好的关系 维修客户 另一个搜寻潜在客户的途径就是“目前无销售代表与之联系的客户“。他们是已从你的经销店购买车辆的客户，但是，先前与其联系的销售顾问辞职或调任。 目前无销售代表与之联系的经销商客户 从认识的人中发掘！（该项成交率最高） 朋友和家庭成员 说明 来源 潜在客户的来源 自销客户 他销客户 基盘 潜在客户 来店 来电 整 体 面 配合公司促销活动 基盘保有客户和潜在 客户的告知 站点 面 区域促销活动： 媒体、电台等 客户拜访 扫街 开发 特定筛选 区域攻击 在辖区人群集中处或 市场占有率低的地方 举办巡展或展示会 针对辖区内行业别或 职业选择适当车型进行 开拓（电话/拜访/DM） 对辖区内各类利益或 休闲团体进行开拓 情报 提供 V I P 内部情报 地方权威人士 行业带头者 （建议由销售经理亲自与之建立关系） 发挥地区、隶属关系发挥推荐作用 （如航班服务点/彼此流通客户） 如何寻找潜在客户 潜在客户的开拓 如何寻找潜在客户 潜在客户的维护 我们在开发一个新的潜在客户的时候，都须要对潜在客户进行多次的跟踪回访的，但问题是，如果 整天不停的打电话给客户，客户会非常反感，但如果隔了比较长时间才回访客户的话，客户往往就会把 我们给忘了，所以，怎样抓住客户回访的时机成了有效跟踪客户的一个非常重要的问题了。 为什么要规定大家对H级客户3日跟踪？ 　　　　在与一个陌生的客户用电话联系的过程中，首先会有第一次打电话，接下来也会有第二次、第三次、第四次、更多。。。。。随着我们与客户联系的次数增多，客户对我们的印象也跟着上升，这就是心理学上分析出来的人类记忆储能曲线。 所以，对于潜在客户必须要做电话跟踪。 心理学统计表明：在我们第一次给一个陌生的客户打电话后，在24小时之内我们必须对他进行回访，否则，他很容易就会把我们忘了，否则，我们第一次对他的联系成本就浪费了，接下来应该在3天后回访他，运用跟不运用这种极限点的效果是完全不一样的：比如这个极限点上回访这个客户，他可能反应是：“哦，你是**公司的**吧，”，说明客户的印象还很深；如果没有运用这个极限点，可能你在6号或7 号才去打电话给他，他