2010年南京联通家庭客户部工作汇报.ppt

2010年南京联通家庭客户部 工作汇报 中国联通南京市分公司 家庭客户部 2010年01月 第一部分 基本情况介绍 2009年家客原有组织架构情况 家庭客户部现有3名部门经理，14位部门员工,参照省分家客部设置,对部门员工实行扁平化管理机制,由3位部门领导进行分工管理. 2009年家庭宽带市场竞争环境 目前南京地区家庭宽带市场约130万用户(长宽等其他5.1万)，电信占据了84.6%的市场份额，联通仅占据6%的市场份额。随着南京移动2009年新增覆盖70万的完成，2010年市场竞争环境将倍加激烈。市场将受到电信的强力挤压和移动低价冲击的双重压力,必须凭借着差异化竞争才能夺取市场份额。 2009年家客业务收入完成情况 2009年家庭客户部宽带指标完成不理想，全年完成收入6746万元，完成预算61%。其中固话业务及无线市话超额完成公司指标。缺口较大的为家庭宽带业务和亲情1+融合业务收入。 2009年家庭宽带用户发展情况 2009年全年新增家庭宽带37156线，其中165网发展22214线，占发展总量的60%，169网发展14942线，占发展总量的40%。出帐用户55269线，其中165网23921线，占比43.3%，均为2M用户;169网31348线，占比56.7%，10M以上用户21856线，占169全网出帐数70%。 家庭宽带维系工作开展情况 2008年底拍照 2009年新增 2009年12月在网 累计流失用户 用户流失率 40766线 37156线 56781线 21141线 52% 2009年南京家客维系工作，采取了与客服建立了联动机制，加大维系佣金激励和考核措施，并以较低的资费吸引用户在网等一系列用户挽留措施。 2009年客户工程完成情况 2009年南京全市达到覆盖数462000户，覆盖小区805个，合计出帐55269户，平均渗透率12%。其中165共建310000户，覆盖小区 505个，出帐23921户，渗透率7.7%；169自建152000户，覆盖小区30个,出帐31348户，渗透率20.6% 。 2009年家客渠道建设概况 目前家客各项产品主要分由上述四类渠道发展，发展能力及贡献占比各有高低，其中直销社区经理发展能力偏弱。 序号 单位名称 拥有小区数 覆盖用户数 截止11月在网用户数 渗透率 1 亚岭 13 10300 797 7.74% 2 雄宏 13 8350 984 11.78% 3 四海 16 9858 535 5.43% 4 孺牛 52 42624 2556 6.00% 5 普邦 12 9550 934 9.78% 6 年平 7 6300 498 7.90% 7 绿顺 36 18372 1027 5.59% 8 林清 4 3000 225 7.50% 9 乐阳 13 7170 913 12.73% 10 蓝鲨 81 46129 2445 5.30% 11 开诚 17 10016 960 9.58% 12 筠立 16 11845 614 5.18% 13 海筹 74 47702 1610 3.38% 14 格云 45 29200 2124 7.27% 15 川江 19 10348 1534 14.82% 16 博垒 51 36568 2775 7.59% 17 乐通 32 20725 2392 11.54% 18 宝利康 4 1297 604 46.57% 19 森遥 9 12844 1679 13.07% 20 浦阳 4 3490 1427 40.89% 21 博观 4 4960 238 4.80% 合计　 522 350648 26871 7.66% 2009年家庭宽带代理渠道发展概况 第二部分 存在问题与不足 2009年宽带业务存在的不足 代理商主动销售能力弱，对客户需求把握不足，销售效率不高； 代理商销售人员素质参差不齐，缺乏实战销售经验。 区域区隔、客户区隔的策略研究不深入； 主动挖掘客户需求，满足需求实施营销的能力水平还很低，精 细化营销管理不够。 新无线固话产品功能极其单一，无法细分客户群。 客户群分级管理、客户信息管理、数据提供等支撑待完善； 对销售队伍能力提升及相关素质培训（销售话术、销售技巧） 有所欠缺 融合业务系统支撑能力弱 2009年语音业务存在的不足 销售能力 产品 支撑能力 第三部分 2010年经营举措 2009年家庭客户部经营目标 按省分公司产品收入增幅明确原则，设立如下标杆：1、家庭宽带收入增幅40.4%，用户到达数增幅44.5%;2、家庭固话收入增幅23.1%;3、公话收入降幅不高于10%;4、电话卡收入降幅不高于20%;5、融合业务收入增幅不低于3.3%;6、2G业务收入增幅不低于3%；无线市话因转网原因,2010年收入为0