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增员最大“敌人”之我见 第二十三期组训育 英班 李滨 二00一年十一月三十日 前言 任何一家寿险公司都在增员,因为任何一家寿险公司都训要生存和发展. 然而任何有过增员经历的人都在仰天长叹:增员好难哪!难就难在如何将这些人留存下去并让他们在寿险行业有所发展 课程大纲 一.增员干什么? 二.增员的“敌人”在哪里? 三.突出重围,消灭“敌人” 四.脱落原因分析 五.增员活动中的问题应这样处理 增员干什么 增员与销售一样都是寿险业的命脉所在 没有增员的销售是短暂的销售,没有增员的销售是没有生命力的销售 增员的“敌人”在哪里? 1.没有选择的增员是失败的增员 武汉分公司各营业单位增员状况表 武汉分公司各营业单位脱落状况表 突出重围,消灭敌人 1.增员选择的几项重要内容 2.辅导的概念和内容 3.负面影响是什么 脱落原因分析 (以问卷及座谈抽样数据为准) 1.增员时没有选择(是人就要) 2.过大渲染公司的强项和好处(名不符实) 3.衔接教育没跟上(虎头蛇尾) 4.营业单位的负面影响(越看越冷) 5.增员者承诺不兑现(空手钓鱼) 增员活动中的相关问题处理 1.增员面谈时应实事求是,不欺骗,不夸大,不许愿. 坚持增员选择标准,宁少勿滥,宁精勿多. 3.不折不扣自始至终贯彻公司的新人培训,辅导,陪展等各项工作内容. 4.保证营销队伍的纯洁性,多进行正面引导,要求员工看主流,顾大局,讲理想,求发展 让我们坚信-------- 寿险行业是朝阳产业,寿险行业是发展的行业,我们每个人都会有机遇和挑战,但机遇只奉献给有思想的人,奉献给持之以恒不懈追求的人! * * 增员到底怎么了?增员的“敌人”在哪里?让我们拿起“枪”找找看! ! ! 寿险事业是一种“人力密集”的事业,寿险公司讲求的是团队作战,人力发展是公司达成业务目标的一个重要因素 寿险行业的竞争无论是现在还是未来都是人才的竞争人才的积累将越来越影响到寿险公司的发展 1948 184 225 136 151 194 214 362 329 87 611 小计 389 24 36 19 19 43 36 72 47 10 83 江南 554 59 53 38 38 51 59 56 99 27 74 郊县 162 27 10 6 6 21 16 24 16 2 34 乔口 340 7 18 14 25 13 18 44 41 22 138 青山 175 11 19 6 11 15 12 35 17 1 48 汉阳 437 34 61 37 15 29 54 68 60 18 61 江岸 436 22 28 16 37 22 19 63 49 7 173 江汉 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 2001年 机构 1722 181 240 242 310 336 250 267 215 238 106 小计 247 18 39 37 60 35 36 47 23 24 22 江南 310 42 81 33 53 57 54 73 28 22 23 郊县 86 18 8 8 8 8 22 13 5 27 3 乔口 257 21 10 36 35 56 24 20 34 74 14 青山 119 14 11 18 25 20 10 20 22 16 6 汉阳 312 32 32 57 72 54 18 32 50 60 26 江岸 391 36 59 53 57 106 86 62 53 15 12 江汉 合计 12月 11月 10月 9月 8月 7月 6月 5月 4月 3月 2月 1月 2001年 机构 辅导的欠缺是“杀人”的一号杀手负面影响是“杀人”的二号杀手