精选商场促销费用承担测算方法.pptVIP

促销方式和费用承担计算 促销：是一种有着明确目标的市场营销工具，它通过提供一些临时性的附加利益，以实现对消费者、中间商及厂商销售人员交易行为的积极影响。 促销的主要目的：就是把有关信息传递给消费者，以激发消费者购买欲望，促进消费者采取购买。 促销的作用：除了可以扩大需求，拉动增加销售，我觉得他还有传递信息 、突出自身产品的特点 ，扩大影响力。 一、公司或者办事处组织的促销活动 买送活动 （买送产品、抵用权）降价 （货品调价）捆绑销售 （买围送裤，多件优惠等）打折促销 （三八节的直接折扣等）赠品 （赠送化装包、浴巾等） 常见促销按照来源可分为两种 打折（买减或者直接打折）； 返券、购券（买送，买券）； 赠品； VIP会员折扣； 积分积点返利； 有奖销售（抽奖）。 二、商场组织的促销活动 1、商场增加扣点； 例：买送； 2、商场减少扣点； 例：打折； 3、商场收取促销费用。 例：抽奖。 商场组织的促销活动可以归纳为下面三种 1、是否符合公司政策安莉芳：以公司活动为主，以买赠活动为主（可每年支持一次店庆活动）；芬狄诗：促销政策可以灵活一些，尽可能多配合参加一些商场的活动（要维护公司利益最大化和整体市场的平衡）。2、是否能够平衡关系商场：同一市场其他商场能否平衡？品牌：同一商场其他品牌能否平衡？ 促销活动的考量 参加商场的促销活动，除需要充分表达理由外，需要写明的主要指标有：活动折扣力度顾客购买公司产品实际享受的优惠程度；费用承担比例活动中顾客享受的实际折扣，厂家和商场承担的比例；回款率销售每百元的产品，公司收到的回款。 公司促销申请注意点 办事处自发申请的促销活动，需要写明：折扣率：顾客付款与顾客得到的产品的系统价格的比例； 举例说明费用承担方式 1、增加扣点； 2、减少扣点； 3、与商场谈判争取的方向； 1）、增加扣点，尽量少增加； 2）、减少扣点，尽量多减少； 商场活动内容：满200元送50元赠券 赠券使用不受限制； 专柜扣率为25%； 举例一：加扣 折扣力度 200÷（200+50)=80% 活动最大折扣为8折； 方法一： 折扣80%，原则是各承担50%，所以（1-80%）÷2=10%，在原扣率25%基础上增加10%，及活动期间扣率35%； 回款率：1-35%=65%； 商场增加扣率：75%-65%=10%； 方法二： 顾客用200元购买了250元产品，公司和商场各送出25元给顾客，也就是对于公司而言，回款应该是（250-25）*（1-25%）=168.75元； 回款率：168.75 ÷ 250=67.5%； 商场增加扣率：75%-67.5%=7.5% 解答计算方法 实现销售: 200元 商场分成: =200*25% =50元 250元产品 销售回款 =200*75% =150元 活动赠送 50元 正常分成 商场返还 合计应该回款 =150+25=175 双方承担50%, 商场应返还 50*50%=25元 费用承担比例 方法三： 回款率 销售250元产品，能够收到175元回款，即175 ÷ 250 = 70%； 商场扣率可以增加 1-25%-70%=5% 三者比较： 方案一增加10%，方案二增加7.5%，方案三增加5%； 很明显公司更愿意接受方案三。 方法三是我们去向商场争取的； 方法二是我们的目标（绝大部分商场应该按这种方案实现）； 方法一是我们的底线。 三种计算方法的差异 1、方法一与方法二之间的差别是： 公司赠送给顾客的部分产品（100元中的10元产品），方法一商场连这部分也拿了提成，显然方法一没有方法二合理； 2、方法二与方法三之间的差别是： 商场赠送给顾客的部分产品（100元中的10元产品） ，方法三是按照零售价向公司购买的，方法二还是按照商场结算价（零售价*（1-商场扣率））向公司购买的； 三种方法的争取 1、得到信息马上反应，主动、多次沟通； 2、当面沟通； 3、自己要有信心——不要觉得不可能争取，自己演练熟练算法； 4、销售业绩好、品牌强势； 计算承担比例 1、回款率：1-25%-4%=71%； 2、商场每100元产品的损失部分多承担的金额是100*71%-100*67.5%=3.5元，即商场承担的损失部分的比例为（20*75%÷2+3.5）÷（20*75%）=11÷15=73%，就是说我们只承担了37%。 案例一，假设商场同意扣率增加4%，如果公司参加商场活动，