咨询师营销手册-之学科知识.doc

咨询师营销手册 咨询师技能培训 第一节 电话呼出 呼出电话是教育顾问的“生命线”，是成功签约的基石，如果在电话里能激发学生或是家长的危机感，就能成功邀约客户上门，并为现场咨询打下成功的伏笔。呼出电话流程是怎样的呢？ 第二节 电话呼入 呼入电话因为是家长主动打电话过来的，危机感本身就存在，只要教育顾问能在电话中找到切入点，与家长产生共鸣，那么邀约家长就比较容易了。 第三节 咨询准备 客户上门前我们是否做好了充分的准备？比如：过来咨询的学生我已能帮他/她分析所需学科，学生所处年级本学科大致学到哪些知识点了，难点/重点大概是什么？等等。准备越充分，现咨咨询就越流畅，签单胜算就越大。咨询前准备请参看咨询前准备清单。 第四节 现场咨询 现在咨询。 电话及现场咨询。 第五节 方案设计 1、CC辅导方案设计原则： ⑴ 首要判断家长的支付能力，可从以下几点观察和收集信息： ① 家庭住址 住宅小区、区域一般可看出家庭经济实力 ② 学校状况 公立或私立 学校收费、档次状况 ③ 兴趣爱好 学钢琴或高尔夫、网球也可判断出家庭对教育投资的程度 ④ 衣着打扮 穿着讲究、服装质地、佩戴首饰等方面可见一斑 ⑤ 目标计划 ⑵ 明确家长、孩子急需辅导科目 明显落后的、拖后腿的科目需要放在方案设计的首位，同时文理科内部之间也会相互影响， 如：语文很差，阅读抓不住中心思想或主旨，那么英文的阅读、数学压轴的大题都会被理解能力方面的限制受到牵连。所以问题的横向牵引也能影响到方案科目的增减。 ⑶ 根据孩子具体学科情况,制定相应辅导科目所需课时及上课的频率 注：周末和寒暑假都是上课频率大的时机。 ⑷ 辅导方案应有轻重缓急 结合第②点，把急需补习的科目，和潜在危机的科目分清主次，上课频率也会不一样。 如：学生数学50分，英语70分。方案中数学一周课上2次课，英语一周上一次课。 ⑸ 课时具体安排 — 3个阶段（查漏补缺、同步、提高） ⑹ 强调所需课时，而非时间长短 不要把课时或时间作为推单的话术，重点要告知家长课时分阶段可解决学生学科上什么样的问题。如：一个初三的学生180课时（60次课）放在数学学科上，如果跟家长生硬的解释，每周来一次，能来52周，大概能学一年零两个月左右，家长就会质疑了；“为什么我们要学这么长时间，中间怎么分配这些课时？而且一年后就参加中考，不需要学一年零两个月啊？”所以我们应该分析成：这60次课可以按查漏补缺、同步、提高、冲刺四个阶段给孩子辅导，循序渐进的提高，遇到寒暑假、中考前学校放假大概一周左右的时间来算，60次课可能还偏少，但您先学着，不够再补加课程费用不迟。 ⑺ 辅导方案一旦制定就不要轻易更改! 如果方案不是“量身定做”的，教育顾问又不能解释清楚方案是如何设置的，看到价格时家长就会质疑方案甚至机构的专业性，不断“讨价还价”，纠缠价格等方面的问题。 ⑻ 辅导方案具体价格----价目表计算器 教育顾问前期要对每个年级的价格了如指掌，设计方案后得出的课时数量一定要能被3整除，因为我们一次课由3个课时组成。最终敲定后一次算清楚。 ⑼ 毕业班班短期课程独立收费 【什么样的客户适合推大单？】 ⑴ 家长理念与我们的教育理念相符 ⑵ 适合的老师是最好的老师 ⑶ 认同学习需要循序渐进 ⑷ 注重学习方法和习惯的培养 ⑸ 认同我们的整体流程 ⑹ 充分的铺垫，危机感的激发 ⑺ 家长有足够的支付能力 2、辅导方案的设计 ⑴ 多学科 单门学科时间不宜拉得太长，一是家长第一次上门，对整个服务体系、师资并不熟悉，二、如果后期家长对我们的服务满意和认可后再做续费也是可以的，而且客户维护起来也较稳妥。就一门学科新签来讲，基本补习时长在一年左右为宜。但这样就没办法把单签大，所以建议教育顾问在咨询时最好全科分析一遍，在设计辅导方案时，根据客户的需求，多学科推单，方案才能做大，课时相应增多。 ⑵ 长期规划，至少一学年 短期规划也会造成方案设计过小的情况，所以可制定长期的学习规划，课时相应增加。学生的成绩是由多方面因素决定的，不光在学习课本知识上要夯实基础，每门功课有属于自己的学习方法，学习过程中还要不断总结经验教训，养成良好的学习习惯，而这一切都不是短时间内能彻底改变的，所以长期规划学习对孩子的成长是有意义的。补习也可分为查漏补缺、同步提高、精益求精三个大的阶段，因此也很符合方案长期规划的原则。 第一章 教育行业简单陈述 21世纪是一个经济全球化和服务国际化的时代,中国加入世贸组织后教育也作为服务业成为其中重要的组成部分。近年来，教育市场呈现旺盛的增长趋势，成为我国经济领域闪亮的市场热点,成为创业投资最热门的关键词。2008年面对房地产、股票等投资市场的不景气，专家指出，中国的教育市场巨大，机会仍然很多，但是教育市