品卖拐小品,学忽悠销售.ppt

品卖拐小品，学忽悠销售 辛巴软件罗戈 2008年12月12日 一、销售不要先入为主、怀消极情绪，要对自己和货品有十足的信心 ???赵本山卖拐前，高秀敏打退堂鼓说：“要我说这个拐就别卖啦！……这满大街都是腿脚好的，谁买你那玩意啊？” ????实际门店销售中，确实有很多的导购接待客人的时候，经常主观地去判断客人会不会买啊，结果先入为主；内心想我们的货品不好卖啊……等之类的消极想法。 ????赵本山一番“我能”的表白非常自信：“我能把正的忽悠斜了，能把蔫的忽悠谑了，能把尖人忽悠嗫了，能把小两口过的挺好，我给他忽悠分别了。” ????进店客人对我们的货品信心，很大程度来自于导购对货品的信心。 二、根据客人的需求推荐合适的货品 小品中高秀敏道出赵本山的强项：“听说人家买马他上人家那卖车套，听说人家买摩托上那卖安全帽，听说人家失眠上那人家卖安眠药……听说柱子开四轮车把腿砸了，贪黑起早做了这副拐……” ? 赵本山：“这叫市场，抓好提前亮！” ??? 最快速的销售就是根据客人的需求来推荐。很多门店的导购不知道客人的需求，也不去询问客人，转身就给客人推荐一些自己感觉很合适或者自己认为好的货品，结果客人来一句“不需要，一般般”的回答，给销售服务反而造成障碍。 ?? 需求哪里来？问。销售是问，不是说，太多的销售人员喜欢说，这是误区！如何问？ 三、不要在意客人说：“不需要”，“创造需求”是销售高手。 ??????高秀敏说：“你那提前亮也有打失误的时候！”（柱子的腿好了，不需要了） ??????门店的销售服务中，大部分客人都会对我们销售产生拒绝，导购天天听到“不需要”这样的拒绝。有的导购在拒绝声中，开始怀疑自家的货品或者自己的能力，慢慢可能会产生动摇；有好的销售人员，能够在客人的拒绝声中，巧妙地引导客人，最终把不好卖的货品反而卖了出去。 ?????赵本山表示自己可以创造需求：“今天卖拐，一双好腿我能给他忽悠瘸了！然后把拐卖给他。” ????当客人表示没有需求时，我们也可以创造需求。 ???创造需求可以说是销售的最高境界，创造需求不是脱离现实，而是发掘、提炼、延伸、深化客人内在的未被发现的需求，只是需要积极去引导客人。 这里有个创造需求的销售故事： 最厉害的导购员 ???一个小伙子去应聘百货公司的导购员，老板问他做过什么？ ?????? 他说：“我以前是挨家挨户推销的小贩子。” ????? ?老板喜欢他的机灵就录用了他，先试用几天。 ????? ?第二天老板来看他的表现问他说：“你今天做了几单买卖？” “是这样的，” 小伙子说，“一个男士进来买东西，我先卖给他一个小号的鱼钩，然后中号的鱼钩，最后大号的鱼钩。接着，我卖给他小号的鱼线，中号的鱼线，最后是大号的鱼线。我问他上哪儿钓鱼，他说海边。我建议他买条船，所以我带他到卖船的专柜，卖给他长20英尺有两个发动机的纵帆船。然后他说他的大众牌汽车可能拖不动这么大的船。我于是带他去汽车销售区，卖给他一辆丰田新款豪华型‘巡洋舰’。” ?????? 老板后退两步，几乎难以置信地问道：“一个客人仅仅来买个鱼钩，你就能卖给他这么多东西？” ??????? “不是的，”小伙子回答道，“他是来给他老婆买卫生巾的。我就说‘你的周末算是毁了，干吗不去钓鱼呢？’” 四、导购的声音要能引起潜在目标顾客的注意 ?????? 赵本山需要老婆搭档：帮我喊两句。 ?????? 高秀敏：啊，拐了噢，拐啦，拐了噢！拐啦，拐啦！拐啦！ ???????结果引起了潜在客人范伟的注意：“我说你瞎指挥啥呀，你啊？你知道我要上哪你就让我拐呀？”范伟就拐了过来，然后就有赵本山开始“忽悠”的情节。 ?????? 门店的销售也是一样，有了客人的进店，才有技巧的运用，也才有成交的可能。 ?????? 导购在门店中的销售过程中，没有搭档，所以只能靠自己的力量，殊不知自己迎宾的声音对于吸引店外潜在客人起着非常重要的作用。 零售终端门店的导购首先要会“吆喝”。 ??????? 举例，深圳就有某个零售品牌，要求各专柜的导购在“欢迎光临***”的迎宾声音必须很大很高，而且要求无论有没有客人来到，都不能停下来。结果，每走进商场，“欢迎光临***”的声音在商场里此起彼伏，它的生意你也可想而知了。在深圳大部分的商场里，它的销售都是楼层的前三名。 五、在销售过程中根据客人不同心理反应阶段运用不同的沟通手段，把握消费者心理 ???? 卖拐里面，赵本山对范伟心理把握的技巧令人叫绝。首先以“拐卖”的叫喊引起范伟的注意，然后以“恐吓”引发范伟的深入关注，以“猜出来历”引起范伟的浓厚兴趣，环环相扣，恰到好处，充分掌握了范伟的心理变化和阶段特征。 六、导购就是引导顾客，销售就是引导消费，遇到客人拒绝更要灵活引导 ??????? 赵