商业银行对公业务营销策略研究20100908.doc

商业银行对公业务市场营销策略研究 --以建设银行山东省分行为例 摘 要 中国建设银行股份有限公司是一家拥有50多年历史的大型国有股份制商业银行。近年来，建设银行山东省分行始终坚持以科学发展观为指引，开创出深具特色的发展之路，在市场上占有相当份额，为山东经济金融的发展做出了积极贡献。山东分行对公业务的发展状况直接关系到本行的经营业绩，很大程度上决定着银行的生存与发展。目前状况下，应有怎样的市场营销策略来提升对公业务市场营销能力，实现市场营销目标，进而提高银行整体经营水平，是我们迫切需要研究解决的问题。 山东分行市场营销目标的实现要受到客户、政府、中央银行、金融同业等因素的制约。当前的市场营销策略已经不适应形势发展。在这种背景下，本人根据多年实践工作经验，在对国内外银行业市场营销理论知识学习的基础上，运用理论联系实际，定性分析和定量分析相结合的方法。从查找当前市场营销策略理论出发，借鉴西方同类型商业银行成功的市场定位经验，对本行对公业务市场营销策略现状和存在问题进行了分析，认为营销理念，市场细分和定位，市场营销组织体系，人力资源市场营销组合因素是当前存在的主要问题。论文还进一步分析宏观经济环境和微观环境对其业务市场营销策略产生的影响。针对上述提出问题和产生原因为对公业务市场营销策略进行设计，并提出相应的配套保障措施，增强建设银行山东分行的对公业务市场营销竞争实力，实现又好又快的发展。 关键词：建设银行 对公业务 市场营销 目 录 1 导论 5 1.1 选题背景 5 1.2 研究目的 6 1.3 研究方法 6 1.4 论文框架 7 2商业银行市场营销理论概述 9 2.1 市场营销策略理论概述 9 2.2 西方银行业市场营销的发展历程 12 2.3 我国银行业市场营销的发展状况 14 3 我国商业银行对公业务营销的竞争力分析—以建设银行山东分行为例 15 3.1 建行山东省分行宏观经济环境分析 15 3.1.1 国内及山东地区经济发展情况 15 3.1.2 经济环境对市场营销的影响 15 3.1.3 金融政策对市场营销的影响 16 3.1.4 区域金融对市场营销的影响 18 3.2 建行山东分行微观环境分析 19 3.2.1 优势和劣势分析 19 3.2.2 机会和挑战分析 20 4 建设银行山东分行对公业务市场营销策略机制构建 22 4.1 对公业务市场营销理念设计 22 4.1.1 理性市场理念 22 4.1.2 理性风险经营理念 23 4.1.3 理性客户满意理念 24 4.2 对公业务市场营销目标设计 25 4.3 对公业务市场营销策略设计 26 4.3.1 市场细分及市场定位 26 4.3.2 客户分类及目标客户选择 26 4.3.3 对公业务市场营销策略实施 27 4.4 对公业务市场营销组织管理设计 31 4.4.1 市场营销组织架构 31 4.4.2 市场营销组织管理 31 4.5 对公业务市场营销策略组合(4P) 33 4.5.1 产品服务 33 4.5.2 价格服务 34 4.5.3 渠道服务 35 4.5.4 促销服务 37 5 建设银行山东分行对公业务营销配套保障措施 39 5.1 风险预警机制保障 39 5.2 人力资源保障 40 5.3 信息系统保障 41 6结论 43 6.1 主要结论 43 6.2 进一步研究的问题 43 参考文献 44 1 导论 我国加入世界贸易组织后，国内金融市场需求日新月异，整体金融环境发生了巨大变化，市场化水平不断提高，银行业改革与发展也进入了一个新的时期。对于银行业而言，市场营销早己不再是陌生的词汇，各家银行都清楚地认识到树立正确的市场营销理念、建立科学的市场营销体系关系着银行生存发展，建设银行山东分行，对公业务市场营销也面临着威胁和挑战。 1.1 选题背景 建设银行山东分行，作为股份制商业银行的一个地区分支机构，近几年来一直在不断研究和探索如何有效进行市场定位、如何确定营销策略目标、如何优化业务结构和客户结构、如何有效进行风险控制，也都通过不断地市场实践来印证营销管理体系建设的合理性和有效性。在监管约束不断提高，经营环境纷繁复杂情况下，如何确定发展策略，有效开展市场营销是其面临的重要课题。本文将运用银行市场营销策略理论，结合实际情况分析和研究如何完善建设银行山东分行对公业务市场营销管理体系。 中国建设银行股份有限公司是一家拥有50多年历史的大型国有股份制商业银行。为客户提供全面的商业银行产品与服务。主要经营领域包括公司银行业务、个人银行业务和资金业务，多种产品和服务（如基本建设贷款、住房按揭贷款和银行卡业务等）在中国银行业居于市场领先地位。建行拥有广泛的客户基础，与多个大型企业集团及中国经济战略性行业的主导企业保持银行业务联系，营销网络覆盖全国的主要地区，设有约136