保健品与会销市场分析的报告.ppt

新型渠道 渠道拓展成本低，利润高 销售网络拓展速度快，达到盈亏平衡周期短 渠道关系不稳定 直接面对终端客户，管理成本高 优势 劣势 比较项目 传统营销渠道 新型营销渠道 顾客细分基础 以目标顾客群为单位进行推销，细分基础是人口因素、心理因素等 以单个顾客为单位，细分基础是顾客的姓名、地址及购买习惯 目标顾客 所有顾客 有价值的顾客 市场开发方式 标准化的市场开发方式 针对性的市场开发方式 服务方式 大众化服务 个性化服务 信息沟通 单向沟通 双向沟通 广告媒体选择 大众化媒体 针对性媒体 广告目标 引起顾客兴趣，在顾客接受广告和产生实际购买行为之间尚有一段距离 使顾客直接订货或查询 可控性 产品一旦进入分销渠道，则较难控制 具有较强的可控性 效果评估 很难准确测定 可以较为准确地测定 传统营销渠道与新型营销渠道的比较 从营销组织结构来看，可将传统营销渠道比喻成长窄型渠道，新型营销渠道比喻为短宽型渠道。 长窄型渠道 短宽型渠道 优势 劣势 长窄型渠道 能够利用中间商的资源 对渠道掌控能力差 短宽型渠道 便于厂家及时的把握市场消息，可灵活调整战略，加快资金周转 需要花费较多的人力资源 一直以来，长窄型渠道使用率较高。从保健品市场长期发展状况来看， 从长窄型渠道向短宽型渠道的转变是当前营销渠道的发展趋势。 长窄型渠道 短宽型渠道 通过对单个渠道模式的发展状况以及整个行业内的渠道演变趋势的分析，我们对禹王在保健品销售渠道的选择上提出如下策略建议： 电商渠道是未来的主流，现在必须跟进； 现有渠道资源整合与终端网点快速铺开是现阶段的必要任务。 通过网络炒作等一系列网络营销方案快速提升品牌认知度和美誉度，透过网络品牌力拉动品牌资产的快速建立，从而提高进入传统渠道的谈判资本，最终深入布局商超、药店等传统渠道。 Thanks! 感谢你的浏览 广州弗洋品牌策划有限公司 地址:广州市天河北路601号华标广场A座2905室 电话:020传真:020 mailto:foruad@ 传统渠道的市场被新生渠道直接侵蚀，会销、邮购渠道开始下滑。 模 式 年份 直销 传统 会销 连锁 邮购 专渠 2009销售额（亿元） 340 140 170 60 60 30 2009占比％ 43 17.5 21.3 7.5 7.5 3.7 2010销售额（亿元） 390 150 190 70 65 35 2010占比％ 43.3 16.7 21.1 7.8 7.3 3.9 较上年份额变化% ↑0.3 ↓0.8 ↓0.2 ↑0.3 ↓0.2 ↑0.2 近3年功能细分市场规模（部分） 保健食品 2008 2009 2010 批文数量 知名产品 营养素补充剂 200 240 300 约1600个 果维康、养生堂牌 增强免疫力 150 170 200 约2400个 无限极增健口服液 辅助降血脂 100 120 125 约750个 东方红天曲益脂康片 通便 50 60 60 约320个 碧生源牌常润茶 减肥 50 60 65 约200个 碧生源牌减肥茶 抗疲劳 80 60 50 约1100个 喜悦R洋参含片 辅助降血糖 30 40 50 约300个 中脉牌蜂灵胶囊 改善睡眠 30 30 30 约280个 养生堂牌朵而胶囊 改善营养性贫血 30 25 20 约130个 太太血乐口服液 护肝 20 20 25 约250个 中科牌灵芝孢子油 降血压 20 20 15 约70个 赛诺平胶囊 提高骨密度 15 18 20 约220个 利君钙、乐百氏牌AD钙奶饮料 改善记忆 20 18 20 约140个 忘不了、太阳神R金菇口服液 耐缺氧 15 18 20 约120个 雅芳益美高牌精沛胶囊 抗氧化 15 15 18 约90个 国珍牌松花粉片 调节肠道菌群 10 15 20 约80个 光明益生菌酸牛奶 中高收入群占比持续增加 对比2011年报告的数据显示： 中高收入消费者的占比在上升，说明整个市场将会有越来越多的中高收入消费者以较快的速度认同并购买保健食品。 三成消费者知识源于亲友 亲友、媒体广告和互联网是受访者获取产品相关知识的主要渠道。 * 数据来源：国家食品药品监督管理局《保健食品化妆品调查》，截止于2010年底。 * 数据来源：国家食品药品监督管理局《保健食品化妆品调查》，截止于2010年底。 * * * * 6 对于禹王的品类定位的分析及建议 品类（成分）接受度排序 排序 产品类别 功效成分 目标功能 产品举例 1 钙剂（片剂、软胶囊、粉剂、口服液） 钙 补钙 纽崔莱儿童钙镁片 2 鱼油（含海豹油）软胶囊 DHA、EPA 辅助降血脂、辅