销售技巧-3月版(一).pptVIP

目录提纲 第一章：成功的关键 第二章：主动相迎 第三章：了解客户需求及介绍产品信息 第一章 成功的关键 建立天音促销员队伍的成功之道 成功的关键 天音促销员的服务原则 促销员应从以下四个方面以天音的要求为标准： 1）态度 A、真诚 B、主动 C、热情 D、持久 E、适度 请讲一个你所经历、遇见或听说的好的坏的服务事例。 为什么好或坏？ 细节 一个优秀的零售店或店员和一个 一般的零售店或平庸的店员的区别往往体现在细节上。 第二章 主动相迎 为什么要主动相迎？ 如何主动相迎？ 角色演练：主动相迎 为什么要主动相迎 打消顾客的疑虑 顾客期待店员主动相迎 冷淡会使70%的顾客敬而远之 积极的第一印象是有益的 迅速建立与顾客的关系 如何主动相迎 主动相迎的种类： 问好式 放任式 插入式 应答式 迂回式 主动相迎的原则 口头语言 形体语言 主动相迎时不应该 角色演练（15分钟） 学员讨论演练过程中的表现 第三章 了解顾客需求及介绍产品信息 了解需求 介绍信息 卖点 角色演练 了解需求 为什么要了解需求 1）手机种类很多，档次齐全，还有另配件和附件。一个销售人员不可能一口气把所有的信息及产品介绍完。 2）顾客和销售人员的时间都是宝贵的，不应该将时间用于介绍顾客不需要的信息及产品上。无法体现便捷的服务原则。 3）如果一上来介绍的信息是顾客不需要的，顾客可能会对销售人员产生不信任甚至抵触的情绪。无法实现顾问式的销售方式。 如何了解需求 1）观察 2）询问 3）聆听 4）思考 5）核查 6）响应 介绍信息的意义 顾客希望得到的信息 A、产品 B、厂商 C、售后服务 D、市场 E、其他 向顾客介绍信息的意义 销售人员的相关信息和知识是成功销售的基础。知识渊博的销售人员可以迅速得到顾客的尊敬，使销售的难度大大降低。 销售人员只有具有充足的相关信息才可满足顾客的要求，真正做到“顾问式服务” 介绍顾客所关心和需要的产品 “根据您常出差的特点，我向您 推荐诺基亚的7360。” 不但推荐顾客所需的信息和产品，而且要让顾客了解到被介绍的信息对于顾客的好处。 举例：摩托罗拉L6的超薄设计，厚度仅11mm，重86克，可以轻巧地放入您的上衣口袋中，方便您随时接听电话和外出携带。 主动示范 介绍信息时要边说边演示，这样会使顾客有真实感、亲切感和参与感。 主动出示样机 请顾客参与操作 介绍时不断留意顾客是否感兴趣，若不感兴趣应询问还有什么你没有了解到的地方。 在介绍信息时，顾客的需求可能根据销售人员的介绍而改变，故销售人员要不断留意顾客对介绍是否感兴趣。 卖点是产品所具有的，销售所阐述的，与顾客需求联系最紧密，对顾客的购买决定最具有影响力的因素。 例：海飞丝，潘婷和飘柔的卖点分别是：去头屑、维生素营养护发和洗后质感。 卖点可以是有形的，也可以是无形的。 A1200的体积、功能是有形的卖点，而代表身份则是无形的卖点。 W550的音乐功能是有形的，而代表年轻、时尚、个性的派头是无形的。 基本卖点与附加卖点 1）基本卖点是满足顾客主要需求的卖点，而在基本卖点基础上可以进一步说明顾客的卖点为附加卖点。 例如： 顾客的需求首先是质量好，价格便宜。其次才是功能全和外观美观等，那么质量和价格就是基本卖点，功能和外形是附加卖点。 想一想： 去医院看病，医生是如何开始诊断过程的？ 因此，销售人员首先应该了解顾客的需求，然后才能根据需求来介绍产品。 1）观察 顾客的行为举止，与同伴 的谈话等都是销售人员了解他 们需求的线索。 问题一：以下观察到的情况给予我们什么样的线索来帮助了解顾客的需求？ 一个顾客进店后，直接奔向一个柜台，然 后盯住某款手机。 两名顾客边说边走进店铺，“我们单位领导用的摩托罗拉A780型手机，我觉得不错。” 一个顾客在与销售人员目光接触的瞬间立即避开。 问题二：根据你们的经验，从顾客那里还可以观察到那些了解他们需求的线索？ 2）询问 A、销售人员应该主动地询问顾客的需求。 “请问您对什么