以需求为导向的销售面谈(保险网络).ppt

保险网络（） 保险网络（） ① 现在30岁,这是您的生命 线…… ② 人生到什么时候我们都 不知道 ③相信人生有起有落…… ④好的收入,好的投资机会… ⑤可能因为大病、失业…… ① ② ③ ④ 收入 投资 ？ 30岁 ① ④ ⑤ 大病 失业 ⑤ 应 急 现 金 保险网络（） 投资 ？ 30岁 失业 收入 大病 保险网络（） ① 一开始很有决心，但存到一定程度. ② 就因为想买车、装修房子. ③ 用了很大一部分. ④ 又要重新开始存钱. ⑤ 始终没有办法达到目标.. ⑥ 先确定一个目标. ⑦ 用一个完善的计划和充分的时间 去完成的. ⑧ 中途发生意外,一步一步达成 (画⑦线上箭头) ⑨ 如果我们身故. ⑩ 百分百成功. ① ⑦ ② ③ ④ ⑤ 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 ② ⑤ ⑥ ⑦ ⑦ ⑦ 意外 身故 ⑧ ⑨ ⑩ 有计划的储蓄 保险网络（） 买车 装修房 目标 计划 时间 始终无法 达成目标 百分之 百成功 意外 身故 保险网络（） 6-6 资料收集 缓急排序 五个好处 哪个最重要? 出生年月 吸烟习惯及健康 确认保费预算 6-7 资料收集 保费预算 保险网络（） 环环紧相扣 内里有乾坤 7 确认保额 预 算 根据资料设计合适计划 保额为XX万(资产净值为负数) 让爱没有缺口 8 约定下次 会面时间 需要两天时间 二择一 带计划详细解释 大约要45分钟 留下公司简介 道谢 9 说明下次 面谈目的 保险网络（） 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 保险网络（） 销售面谈总结 面谈前作好充分准备 熟读话术 灵活运用话术 面谈有系统 成交机会 保险网络（） 保险网络（） 保险网络（） 课 程 目 标 通过对销售面谈的步骤、话术及相关工具的学习和运用，帮助业务员掌握以客户需求为导向的销售理念和方法。 保险网络（） 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 课程大纲 保险网络（） 人的需求是多样化的，就是同一个人处在不 同的时间、地点，其需求点都是不一样的 点燃思考 很多人往往意识不到自己的需求所在 保险网络（） 30岁 退休 医疗需求 有计划储蓄 应急现金 个人保障需求 家庭保障计划 子女教育计划 退休养老计划 应急现金计划 有计划的蓄储 资产保值增值 医疗需求 资产保值增值 养老计划 22岁 不同人生阶段,需求不同.30岁至退休为人生收入的顶峰期,同时家庭负担最重,因而保障需求缺口最大.所需保障最多. 保险网络（） 客户需要的不是产品，而是产品带来的功用 我们为什么要作需求分析： 客户从我们手上买去的，是他们需要的产品而不是我们推销的产品。 站在客户的立场去分析客户的需求是促成的关键。 保险网络（） ? 有系统有逻辑的销售面谈，可使客户易于明 白其本身的寿险需要 ? 弥补其面谈技巧不足，建立专业形象增强信心 ? 客户离开寿险话题，业务员能将话题带回 销售面谈内容 ? 找到客户的寿险需求，增加保额 有 效 的 拜 访 保险网络（） 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 保险网络（） 销售面谈的目的? 通过搜集客户的资料，能了解客户的需求点 通过销售面谈让客户了解、明确自己的需 求，并能将需求转化成渴求 让客户相信寿险、业务员、公司 保险网络（） 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 保险网络（） 专业形象的准备 服饰 谈吐 礼仪 1.5-5 销 售 前 准 备 轻松的心情和守时 保险网络（） 客户资料的准备 准备哪些资料 如何分析客户的资料 1.5-6 销 售 前 准 备 保险网络（） 展业工具的准备 ?????业务员自我介绍资料 ????? 公司介绍资料 ??? 签单工具 ???????展业礼品 销 售 前 准 备 保险网络（） 谈话内容的准备 销 售 前 准 备 说些什么？ 做些什么？ 保险网络（） 课程大纲 需求分析的重要性 销售面谈的目的 销售面谈的准备 销售面谈的步骤和话术分析 销售面谈的总结 保险网络（） 道