业绩不理想原因分析-保险公司销售指标管理培训课件演示文档幻灯片资料.ppt

业绩不理想原因分析 业绩为何会不理想？ 觉得压力太大 业绩为何会不理想？ 业绩时好时坏 业绩为何会不理想？ 推销很勉强 业绩为何会不理想？ 工作不顺，意志消沉 业绩为何会不理想？ 要做多少不知道 业绩为何会不理想？ 不知是否有明天 业绩为何会不理想？ 未养成良好的工作习惯 业绩为何不理想？ 不愿做－15％ 1、勤奋不够 2、情绪不稳 业绩为何不理想？ 不懂得做－25％ 1、学习不足 2、感悟不深 3、不求甚解 业绩为何不理想？ 做得不够－60％ 1、讲得不好 2、活动量不足 推究推销失败的原因（一） 言语过于夸张 推究推销失败的原因（一） 商品说明过于理性 推究推销失败的原因（一） 与顾客争论 推究推销失败的原因（一） 事前没有充分准备 推究推销失败的原因（一） 只顾商品说明，而忽略商品所提供的利益 探究推销失败的原因（二） 无关紧要的话太多，冲淡主题 探究推销失败的原因（二） 没有努力的尝试促成 探究推销失败的原因（二） 价格方面的说明技巧不足 探究推销失败的原因（二） 无法与准客户在同一观点上进行商讨 探究推销失败的原因（二） 只顾滔滔不绝，忽略客户反应 探究推销失败的原因（三） 对于客户的反对意见处理不当 探究推销失败的原因（三） 说明事项过于复杂 探究推销失败的原因（三） 示范表演的动作不纯熟 探究推销失败的原因（三） 态度过于生硬或过于自卑 探究推销失败的原因（三） 服装不整齐 探究推销失败的原因（四） 过分地批评竞争对手 探究推销失败的原因（四） 对自己推销的商品特色不十分了解 探究推销失败的原因（四） 被客户的声势所震慑 探究推销失败的原因（四） 推销时间过久 探究推销失败的原因（四） 促使对方购买的说明力度不够 杰出业务员十不可（一） 1、访问不可停 杰出业务员十不可（一） 2、逗留不可长 杰出业务员十不可（一） 3、要求不可高 杰出业务员十不可（一） 4、是非不可有 杰出业务员十不可（一） 5、问话不可忘 杰出业务员十不可（二） 6、承诺不可丢 杰出业务员十不可（二） 7、时间不可误 杰出业务员十不可（二） 8、问题不可延 杰出业务员十不可（二） 9、感恩不可无 杰出业务员十不可（二） 10、回馈不可少 四句真经 你一定要买 保险真的很好 我不会骗你． 请你相信我 WTO后哪些业务员最有价值？ （一） 1、具有快速消化产品的能力，而且 对产品从没有挑三拣四的坏习惯 2、三年以上的从业经历 3、拥有强大的客户群体及准客户积 累 4、明白“赚钱为自己”的道理 WTO后哪些业务员最有价值？ （二） 5、心中没有“好客”、“恶客”区分，惟有 “客户”概念 6、拥有强大的利润生产力，能够影响客 户的消费导向 7、交涉能力。能够主动出击，搭线引荐 8、拥有丰富的营销业务所能涉及到的各 种专业知识 结 论 改变别人非常困难 改变自己比较容易 业务员应养成的17种良好习惯 1、养成每天进公司，从公司出发的习惯 2、阅读的习惯 3、运动的习惯 4、记录的习惯 5、赞美的习惯 6、和主管互动的习惯 7、开晨会、夕会的习惯 8、见客户的习惯 9、谈保险的习惯 10、随时补充新名单的习惯 11、每天找到一个可以送建议书对象的习惯 12、要求客户介绍的习惯 13、听演讲作笔记的习惯 14、倾听客户讲话点头、微笑，作记录的习惯 15、订立目标的习惯 16、献身于目标的习惯 17、不断卷土重来的习惯 （改进技巧后） 个人销售 组织发展 训练辅导 会议经营 制定目标 结 论 一个寿险顶尖高手，不是在销售保单，而是不断为客户寻找解决问题的方案。 接触靠话术 1、不留给子孙话术 2、死了才赔话术 3、犹豫期话术 4、占位子话术 5、神秘礼物话术 6、很多人来跟我谈过 公司的策略 抢占市场、快速发展 稳定经营、集约规范 从粗放式管理向制度化管理迈进 个人行销是我们永恒的话题 强势推销 服务行销 个人品牌 缜密规划，我要做什么？ 自己的职涯规划 目前的情况分析 人生能有几回搏 坚持做－－打造金饭碗 无尽的市场等待您去开发 继柴米油盐酱醋茶后第八大必需品 产品功能更强大 行销方式更加丰富 营销员十大毛病（一） 1、未养成良好的工作习惯 2、没有一套有效的推销公式 3、学力不足 4、话太多 5、售后服务不佳 营销员十大毛病（二） 6、活动量不足 7、奋斗目标不明确 8、信心严重受伤 9、时间管理不良 10、形象不佳 推销老