大额产品销售培训教程.pptVIP

针对大额产品的客户 1、 PSS 专业销售技巧 第一单元????提升专业形象 一、专业形象与满意服务的关系 二、建立专业形象的基本因素 三、如何建立我们的专业形象 四、专业形象在商务活动中的作用 五、关于职业品质的讨论 第二单元、专业形象的具体体现 一、个人仪表与专业形象的关系 二、?商务活动中得体的行为举止 三、职业服饰与其它商务服饰 四、与不同对象会面时的商务礼仪 五、拜访礼仪 六、接待来访 第三单元 周期销售阶段划分及应用技巧 一、寻找目标客户 二、?接触客户 三、客户响应 四、提交解决方案 五、销售商务谈判 六、?签单成交 七、实施服务 八、客户追踪 第四单元 销售代表和技术支持的配合模式 一、发现机会 二、销售线索的讨论 三、需求深入分析 四、同客户的洽谈准备 五、方案讲解、洽谈、落单与实施 第五单元 销售代表的沟通风格和销售风格定位 一、典型组织客户的性格特征和沟通风格 二、方格理论 三、客户类型与销售类型的有效对接 四、自我销售风格的定位 五、针对性的改进建议 第六单元 客户服务的过程 一、客户服务的组成部分和服务整体过程 二、提供客户服务过程中各个环节所面临的挑战 三、客户满意概论 四、客户满意的因素 五、客户服务中的关键时刻 第七单元 解决客户问题 一、如何清楚了解和确定客户的问题 二、有效同客户沟通 三、以积极的方式解决客户的问题的方法 第八单元 管理客户期望值 一、客户产生不同期望的原因 二、管理客户期望值的技巧 三、管理客户期望值遵循的原则 四、管理客户期望值注意事项 第九单元 体谅情感 一、设身处地的从客户的角度考虑问题和情况 二、积极聆听 三、因人而异的处理棘手问题 四、同客户建立良好的人际关系，赢得客户的忠诚 第十单元 培养客户内部的支持者 一、内部支持者的定义 二、内部支持者的标准 三、?内部支持者的作用 四、?假内线——销售代表的陷阱 五、与内部支持者有效沟通和关系维护的方式 第十一单元 反对意见处理的策略 一、三个案例研讨 二、反对意见的来源 三、辨别真假反对意见 四、反对意见的处理程序 五、?价格异议的处理策略 六、处理反对意见时应避免的问题 第十二单元 处理客户不满的重要性 一、案例研讨：厂家错在哪里？ 二、客户不满的数字化概念 三、?这些数字究竟说明了什么？ 四、本企业的客户不满的原因 五、客户不满时想得到什么？ 第十三单元 处理客户不满的原则和程序 一、处理客户不满的原则 二、处理客户不满的程序 三、处理客户不满的注意事项和技巧 第十四单元 组织客户的角色定位与应对方法 一、决策者的角色定位和应对方法 二、决定者的角色定位和应对方法 三、辅助决定者的角色定位和应对方法 四、使用者的角色定位和应对方? 2、 SS 解决方案式销售 解决方案的销售课程是高级交互式讲习班，由合格的教员进行讲授，他们拥有丰富的实际技能，可将一系列销售技巧和令人兴奋的个案研究结合起来，使之达到高潮。 1.?整合—解决方案的销售的各种工具使销售者能够知道购买者正处在其购买过程的哪个阶段。这种知识将使销售者能够避免犯错误、反应过火、危及销售 2.?疼痛—购买者要到他们明白自己的疼痛（业务上的关键问题）可以解决时他们才会购买，而解决方案的销售恰恰能够提供各种工具，能使人看到解决问题的明确远景。 3.?远景—购买者要到他们明白你的产品或服务能够帮助他们解决问题时，他们才会从你们这里购买，而解决方案的销售恰恰能够提供远景创建和远景重塑方面的强力工具。 4.?销售工具/工作辅助手段—解决方案的销售包含一系列销售工具和工作辅助手段，以应付销售活动中很有可能出现的意外情况。 5.?价值验证—购买者必须既拥有自己的问题，又拥有怎样亲自解决这一问题的令人信服的远景。 6.?控制过程—解决方案的销售为控制这一过程而不是购买者，并为更快地成交较多的业务提供了强力工具和技术。 7.?谈判—制订在进入价格谈判之前解决方案的销售的战略方针将减少折扣损失，提高最低利润，并增加佣金。 8.?实施解决方案的销售—解决方案的销售含有明确的30天、60天、90天计划，这是使解决方案的销售发挥作用的关键因素。 3、 SPIN销售技巧 第一单元 现代销售理念与SPIN销售的概述 一、销售的理念VS.人员的素质 二、销售成功的关键在哪里? 三、传统式VS.SPIN销售技巧 四、SPIN销售的四步流程 五、销售人员职业能力自我测评 案例模拟:你技巧改善了吗? 第二单元 客户购买动机及竞争优势的建立 一、客户的购买动机和行为分析 二、找准你的目标客户 三、五种客户分类及关心的内容 四、客户购买的信号 五、竞争态势与我们的策略 案例模拟:产品为什么不畅销? 第三单元 成功的启动 一、成功的启动的三步骤 二、成