如何开拓高收入客户群.pptVIP

如何开拓高收入客户群 导言 高收入客户在哪里 高收入客户的分类 高收入客户群的保险需求 如何接近高收入客户群 如何接触及强化高收入客户购买点研讨 高收入客户群的开拓方式 高收入客户与一般客户推销差异 高收入客户在哪里? 高尔夫球场 名人协会 俱乐部 高尚住宅区 高级美容院 高级饭店 汽车修配厂 高级商场 高收入客户的分类 自己做老板 行为自主，处事果断 生活无规律，受干扰多 压力很大，事必亲躬 成本意识强，会投资， 讲收益 家庭婚变高于常人 对保险需求是保障与 投资兼备 受雇者 行为程式化，受约束多 生活相对有规律 按部就班，责任有限 讲究生活享受 家庭相对稳定 对保险的要求侧重 于保障 高收入客户的特性 生活习惯 讲究生活品质，追求享受档次和品牌 注意休闲与娱乐 夜生活丰富 理财习惯 讲究投入与产出 舍得花钱买自己喜欢的车辆 买品牌，好攀比 交际习惯 交往的多是有钱人 讲究实惠原则 好面子 高收入客户群的保险需求 捍卫资产 防止公司产权因合伙人的意外而受损，保证公司永续经营 要求高专业水准 飞机等交通安全防范保障 理财、避税的要求比较强 生意纠纷所引起的风险 开拓高收入客户群的事前准备 1、个人形象包装 a.衣着打扮上档次，要有品味 b.注意细节，不露破绽 c.举止高雅不俗 2、交际手段与工具 a.了解客户职业特点，以便建立同理心 b.针对客户的业务爱好，能投其所好，能急人所难 3、专业服务包装 a. 各种专业技能及荣誉证书 b.保险理财知识及法律实务 c. 客户从事职业的一般知识 d.与律师事务所建立关系提供相关法律服务 e.显得自信、敬业 4、激发需求话术 研讨课题 哪里有高收入客户群？ 哪些客户群我比较容易接近？ 我如何让有钱人接受我？ 如何引起有钱人的兴趣？ 高收入客户群的开拓方式 信函开拓 顾问式开拓 目标市场开拓 信函开拓的5种方法 信函信址的来源：日常接触、报纸、区域协会、名人俱乐部、高尚住宅住房名单等地方 邮寄的信函最好集中于某一区域的高收入阶层 注意让回信者方便回函，如预付邮票费写明回函地址，甚至可附上回函用信封。 分析你的回信者的特色，整理他们的资料，以便于往后邮寄的内容。 给既有的高收入客户写信，询问他们是否需要改变保险状况。 ?信函格式 寒喧、赞美 引起注意，切入保户 请予回函或约定拜访时间 表示谢意并致良好祝愿 ? 200封信—— 能打电话并谈话的有30—40人 其中给有2-3人愿约见你 范例一 王先生： 从您的朋友处得知您事业有成，蒸蒸日上。我同您的朋友一样，为您感到高兴与自豪。 王先生，对我们来讲，什么东西最重要?什么东西是金钱买不到的?我认为，是我们的身体和生命，是我们的家庭。象王先生这样的成功人士，一定是非常有爱心，有责任心的人士。作为成功人士，您是否为自己的身体购买了足够的保障?作为一家之主，您是否为自己的妻儿(女)准备了足够的保障?是否拥有了完备的理财计划? 象王先生一样，我是一个对自己的事业非常热爱而投人的人，希望能有机会向王先生请教成功之道，并能为您提供专业的服务。我会给您电话，安排在您方便的时候专程前往拜访，不胜感谢! 敬颂大安！ 陈新华敬上 2000年 月 日 范例二 尊敬的王先生： 您好!久仰大名：我从事人寿保险业已经一年多了，但一直不敢拜访您。因为我知道，象您这样的成