二级支行行长主动营销技能提升.pptVIP

课程目标 协助学员理解主动营销的概念与实务 协助学员了解把握客户心理的技巧 协助学员掌握银行业完整的销售流程 课程纲要 一、销售与服务心理测评 二、主动营销的概念与不同角色的定位 三、销售循环分解—银行销售流程5步法 你的学习期望 销售与服务心理测评 主动营销的两个原则 换位思考 反推法 主动营销中的支行行长 支行行长的定位与职责 USP—独特的销售主张 主动营销中的一线员工 一线员工的定位与职责 专业的销售+热情的服务 银行销售流程5步法 第一步 引起客户兴趣 引起客户兴趣 如何树立良好的第一印象 如何架起心的桥梁 如何切入正题 引起客户兴趣 如何建立良好的第一印象 干净整洁的仪表 礼貌、亲切和微笑 告知客户你的称呼和银行的名称 用提问打开客户的话匣子 引起客户兴趣 如何架起心的桥梁 表现出对客户的真正关心 找到客户生意外的兴趣点 引起客户兴趣 如何切入正题 解释你的目的 查证客户是否有空 继而将话题转移到发掘客户需求上 第二步 发掘客户需求 发掘客户需求 了解客户现状 确定销售机会 提问的两个类型 什么是开放式问题 什么是封闭式问题 提问的三个层次 第一层 √ 客户的现状怎样? 第二层 √ 客户对现状的满意程度如何? 第三层 √ 客户想改变或改善哪一方面的现状? 第三步 用好处满足客户需求 用好处满足客户需求 总结客户需求