澳克士优秀经销商是如何做成的.docVIP

澳克士优秀经销商是如何做成的，，， 随着澳克士照明品牌的逐步发展，品牌影响力也在逐步进入千家万户消费者的心目中。在这个时候就必须尽快提升品牌知名度和美誉度。接下来的金九银十就是我们提升的大好时机。 我们先来分析一下我们的渠道特点：澳克士目前的最主要产量渠道集中在三级市场，也就是县级市场。这类市场普遍城市规模不大，消费能力不是特别高。这部分市场消费者的消费特点是：相对追求性价比、对品牌忠诚度相对较低、对款式要求相对不高、对质量要求相对大中城市来讲也较低。 针对以上特点，我们可以有的放矢的制定一些外展方案支持当地经销商的发展。在和经销商充分沟通的基础上，协助制定出适合当地的活动方案。一定要充分挖掘和利用好经销商的现有资源，这叫借力打力，事倍功半！ 我们在拜访渠道的时候，会发现我们的渠道基本分为几种：1，有思路、有魄力、有实力、对澳克士相对比较认同；这类客户就是我们的优质客户。这种客户也就是我们绝对要重点支持的客户，费用和人力都要倾斜；2，有思路、有想法、想做好，但实力不够。这类客户是我们需要引导和加强沟通支持的客户；3，有实力、但重心不在澳克士上。这类客户必须加强沟通和保持适当的压力；4，有一定想法，但停留在嘴上，不行动。等靠要的思想严重。这类客户首先要挽救，不行的话必须更换。下面我把我在华中各省发现的一些优秀案例介绍给各位，看看能否引导和带动客户。 一、07年创业，09年营业额超500万） 程总的店名叫好美家灯饰。共有6名导购人员。 1,每周都有总结和培训。好美家的导购人员每天都会做一件事，那就是统计和登记流失客户资料，并分析客户流失原因。在周例会上程总会协助分析总结原因。不管是价格、产品款式、销售话术等都拿出来分析。找出原因并拿出整改方案。也就是说努力提升店面成交率。培训很对时候就是让本周销售的最好的人员出来总结和推广她的成功经验。以此来迅速提升其他营业员的销售能力； 2,到好美家灯饰买灯的客户都会有这样的一个经历，那就是：澳克士、欧普、雷士，三个都是一线品牌。并打乱次序先后讲三遍。这么说的意义在哪里呢？澳克士相对欧普、雷士来讲欠缺的是品牌知名度；而澳克士的优势是性价比。也就是说借助这样一个话术，借助欧普、雷士的知名度来捆绑提升澳克士的知名度。先期对客户做品牌引导。再突出澳克士的性价比优势。要知道现在的客户很多都是非常理性的。购买照明产品的时候一定会货比三家。这个时候这个话术的优势就体现出来了。有不少客户看了澳克士的产品后又去了欧普，雷士的店里。当他们一看欧普、雷士的价格的时候，就会不约而同的反问一句话：为什么澳克士、欧普、雷士都是一线品牌，你们的价格怎么就这么高呢？最终还是回来购买了澳克士的产品。这就是话术的魅力。 3，和好美家联系的电工师傅有300多个。刚开始的时候也就两三个。为什么现在有这么多呢？这也是程总独到的地方。程总自己采购了一批T恤衫。胸标上是澳克士照明，袖标上是好美家灯饰。每个电工都有2件。所有好美家的电工在和客户沟通的时候都会以整体的形象出现。他们会说，我是好美家灯饰的，用我的产品可以可以享受的随叫随到的优质售后服务，并且我们的产品是优质产品；如果你要买其他品牌的产品，你的产品和质量我们没法保证。就这样客户大多都会选择澳克士的产品。因程总只代理澳克士。程总在过年过节的时候都会发个短信或者买点小礼物送给大家。所以在宜都电工师傅都是慕名而来，甚至连一些镇的电工都来加入。 点评：对终端导购人员的培训相当关键。有时候做培训好像什么都讲过了，没什么好讲的了。其实这是个假象。一定有很多内容没有注意到。让最近销售业绩特别好的人站出来现身说法，是一个很好的例子。让身边的事影响身边的人。我们说做销售就是做需求，导购人员就是要在最短的时间内分析并发现消费者的需求，从而对准目标下药，就一定能有销售，这就是培训带来的好处。其实经营终端，就是经营到店率和成交率。紧紧抓住这个问题的核心做文章生意一定就会好。程总通过电工以及车体广告解决了到店率；通过导购员的培训与总结提升了成交率。这样能不赚钱吗？ 二，安徽安庆怀集：李总（06年做澳克士，现在是澳克士安徽核心经销商） 本人在7月到怀集的时候，在车站坐三轮车到李总那里。我说我到澳克士照明，在10多分钟后三轮车居然准确无误的把我送到了。这说明澳克士已经在当地有了很大的知名度。李总是怎么做的呢？ 去到李总的店里，在办公桌上我见到了一本厚厚的笔记本。本子已经翻得起了毛。打开一看，里面每一页都是全县每个楼盘的建筑资料。有草图、有规模、有开发商、有大致价格，有大致开盘时间等等。原来李总请了一个业务员，李总会和业务员一起到每个小区、每个政府大楼、每个工厂主动联系。如果一旦一个小区楼盘开盘，他们两就会同时出现。分别到每家每户发一份宣传单。单页是这样的：正面是3个套餐。1号套餐所有产