附件一：东风日产二手车置换植入流程执行手册.pptVIP

置换客户来源与销售部门，而且是具有置换需求的新车意向客户，因此，必须对销售部进行置换考核。 【考核参考建议】 ★销售部经理的KPI考核中二手车置换占据15%的考核权重（不低于10%），设立以下两个考核指标：1、置换率；2、置换目标完成率 ★对销售经理进行奖励，比如完成置换目标80%以上提取二手车利润的10%作为奖励，或者对完成情况进行梯度奖励 对销售顾问的考核从基础信息的管理入手，首先把对置换意向客户的跟踪要求加到信息管理内容里面去，然后对销售顾问进行有效查定量的考核。 【考核参考建议】 ★销售顾问的KPI中二手车置换的考核权重占据15%的考核权重（不低于10%），设立以下两个考核指标：1、查定达成率；2、置换意向客户比率 ★对销售顾问进行奖励，对置换成功客户在正常新车销售提成的基础上额外增加单台奖励。 【查定量目标的设立参考原则】 ★对销售顾问的查定目标的设定原则：建议从本销售顾问月均新增意向客户为基础，结合本店平均查定率为基础来进行分配。 【东风日产二手车置换植入执行手册】 水平事业开发部 二手车业务科 2008年8月 置换业务过程管理执行方略 2 1 1、来电/来店管理 2、置换意向管理 3、置换意向客户跟踪 4、查定管理 5、成交管理 【销售顾问的标准操作】 ★销售顾问必须主动介绍置换业务（按照标准接待流程和活动介绍要求进行） ★销售顾问必须确认客户是否有置换需求并记录在来电客户登记表或者展厅来访客户登记表中的洽谈成果中 【二手车部的标准操作】 ★培训来电和来店销售顾问标准接待话术（结合阶段性促销进行） ★检查销售顾问是否再来店/来电接待中按照标准流程执行 ★统计来店/来电中置换意向数，并在置换管理看板中保留记录 ★二手车部制定针对3年以上保有客户置换开拓计划并执行 来电/来店管理 来电 来店 来电客户登记表 展厅来访客户登记表 销售顾问 二手车部 汇总来电和来店登记表信息到置换客户管理看板 在置换客户管理看板中纪录 来电/来店管理 【销售顾问的标准操作】 ★置换意向客户信息在行动顾问系统中备注栏加上有置换需求的信息 ★置换意向客户资料收集汇总，录入置换收购意向客户登记表 【二手车部标准操作】 ★做好置换意向客户管理工作，录入EAB-UC系统进行买取意向客户录入 ★置换客户管理看板进行记录汇总 置换意向客户管理 二手车部 销售顾问 录入到行动顾问系统，备注中注释置换信息 录入到置换意向客户登记表 录入到EAB-UC系统的客户和车辆信息 东风日产 专营店置换客户管理看板 当月置换目标： 　 　 　 　 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 11 12 13 14 15 16 17 18 19 20 21 22 23 24 25 26 27 28 29 30 31 合计 来电数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 置换来店数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 来店批次 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 置换来店批次 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 新增置换客户数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 新增查定客户数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 置换成交数 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 　 在置换客户管理看板中纪录 置换意向客户管理 置换意向客户跟踪 【销售顾问的标准操作】 ★和客户持续协商、沟通，提高客户购买新车可能性 ★向客户主动介绍东风日产置换业务USP和置换促销活动 ★了解客户旧车信息以及客户期望成交价格并记录在行动顾问系统的活动反馈信息中 【二手车部标准操作】 ★向销售顾问了解置换客户需求或者在行动顾问系统中查寻 ★在在EAB-UC系统中记录置换客户需求 二手车部 销售顾问 录入到行动顾问系统，过程描述中纪录注释信息 行动顾问系统中查寻客户信息 在行动顾问系统中查看，并记录在EAB-UC系统 置换意向客户跟踪 查定管理 【销售顾问的标准操作】 ★需要车辆查定的客