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商务谈判策略（一） 朱丰华 重庆传媒职业学院 学习目的 理解商务谈判策略的含义 掌握商务谈判磋商阶段可实施的策略 案例思考 日本某公司与一家美国公司进行了一场许可证贸易谈判。谈判一开始，美方就大肆宣扬己方的优势与实力，以求抢到谈判的制高点。然而，日方代表却一言不发，埋头记录。当美方代表口若悬河地大谈一番后向日方征询意见时，日方代表竟糊里糊涂，似乎什么也未弄明白，第一轮谈判结束。1个月之后，日方又派出人员全新的代表团与美方接洽，迫使对方从头开始介绍情况和阐明己方立场。末了，日方代表故伎重演，以“不明白”为由结束了第二轮谈判。 又过了一个月，这样的闹剧再次重演了，日方仍未答复任何问题就结束了谈判。所不同的是，这次日方告诉美方，他们将慎重研究后，再给予明确回音。之后，日方一去未回，杳无音讯。美方愤怒不已，大骂日方不讲信用，浪费他们的时间和精力。恰在此时，日方派出了真正的谈判代表来到美国，拿出一个无懈可击的方案。 美方此时心灰意冷，毫无准备，无法与日方讨论每一个细节，最后，只好接受对日方明显有利的协议。 主要内容 第一节 商务谈判策略概述 第二节 报价阶段的策略 第三节 磋商阶段的策略 第四节 成交阶段的策略 一、商务谈判策略 （一）概念 １、商务谈判策略是谈判人员在商务谈判过程中，为实现特定的谈判目标而采取的各种方式、措施、技巧、战术、手段及其反向与组合运用的总称。 ２、是一个集合概念和混合概念。 3、谈判策略与谈判目标、谈判技巧、谈判程序等概念不同！ １）谈判策略不同于谈判目标 谈判策略服务于谈判目标的，具有实践的性质。 谈判策略的正确实施有利于谈判目标的实现。 ２）谈判策略不同于谈判技巧 谈判策略具有相对的稳定性。 谈判技巧带有技术性特点，具有极大的灵活性。 策略指导技巧，技巧为实施策略服务。 ３）谈判策略不同于谈判程序 谈判程序一般不能轻易变动。 谈判双方服从于谈判程序。 谈判策略则是谈判一方所采取的行动或方法，具有较强的主观能动性和自控性。 （二）制定商务谈判策略的步骤 （三）谈判策略谋划的要素 １、造势 积极调动一切可调动的力量为己方服务 求助于势或努力造势，提高自己的谈判实力，从而掌握谈判的主动权。 ２、治气 谈判策略应立足于瓦解对方谈判人员的斗志和士气，使己方谈判人员始终保持高昂的精神状态。 ３、治心 运用谈判心理战术突破对方的心理防线，引导或迫使对方改变态度，使其对自己的观点从认同、内化，直到接受。 ４、治力 要求谈判人员在充分了解对方实力及影响其实力的主要因素的基础上，制定己方的避实击虚策略，以自己的长处进攻对方的短处，提高自己的谈判实力。 ５、治变 随谈判形式和环境的变化不断调整修订谈判方案和对策，以适应谈判的客观需要。 二、报价阶段的策略 （一）价格起点策略 1、吊筑高台（欧式报价 ） 是指卖方提出一个高于本方实际要求的谈判起点来与对手讨价还价，最后再做出让步达成协议的谈判策略 喊价要狠，让步要慢 应对：要求对方出示报价或还价的依据，或者本方出示报价或还价的依据 2、抛放低球（日式报价） 是指先提出一个低于己方实际要求的谈判起点，以让利来吸引对方，试图首先去击败参与竞争的同类对手，然后再与被引诱上钩的卖方进行真正的谈判，迫使其让步，达到自己的目的。 应对方法：其一，把对方的报价内容与其他卖主的报价内容一一进行比较和计算，并直截了当地提出异议。其二，不为对方的小利所迷惑，自己报出一个一揽子交易的价格。 优点：有利于竞争 二、报价阶段的策略 二、除法报价策略 以商品价格为除数，以商品的数量或使用时间等概念为被除数，得出一种数字很小的价格，使买主对本来不低的价格产生一种便宜、低廉的感觉。 三、加法报价策略 在商务谈判中，有时怕报高价会吓跑客户，就把价格分解成若干层次渐进提出，使若干次的报价，最后加起来仍等于当初想一次性报出的高价。 案例—除法报价法 保险公司为动员液化石油气用户参加保险，宣传说：“参加液化气保险，每天只交保险费1元，若遇到事故，则可得到高达1万元的保险赔偿金。”这种做法，用的就是该策略。相反，如果说，每年交保险费365元的话，效果就差的多了。 因为人们觉得365是个不小的数字。而用“除法报价法”说成每天交1元，人们听起来在心理上就容易接受了。 案例—加法报价法 文具商向画家推销一套笔墨纸砚。如果他一次报高价，画家可能根本不会买。但文具商先报笔价，要价很低；成交之后再谈墨价，要价也不高；待笔、墨卖出之后，接着谈纸价，再谈砚价，抬高价格。画家已经买了笔和墨，自然想“配套”，不忍放弃纸和砚，在谈判中便很难在价格方面做出让步了。 采用加法报价策略，卖方多