朴智—神华煤炭—运销公司业务流程优化与部门职能0303.pptVIP

运销公司业务流程与组织结构优化方案（讨论稿） 2003年3月 * 核心议题 核心业务流程汇总 核心业务流程描述 部门职能描述 计划内客户开发与销售服务 外销客户开发与销售服务 计划外客户开发与销售服务 矿区 客户 矿区 客户 战略规划 预算管理 经营策略 战略/预算控制 反馈/汇报 煤质管理 信息管理 财务管理 人力资源管理 行政后勤管理 发展规划 客户开发 调运组织 运输计划 财务计划 销售计划 煤质煤源计划 客户直达 日常调运指挥 矿区发运 港口装运 服务与结算 货款催收 售后服务 纠纷处理 结算回款 运销公司业务流程总表 售前服务 营销推广 市场研究 合同谈判 合同签署 合同谈判 合同审核 核心议题 核心业务流程汇总 核心业务流程描述 部门职能描述 核心业务流程现存问题简要描述 客户满意度调研分析由销售部门自行开展不利于管理监控和对问题的整改 售后服务管理流程 对物流数据的汇总、分析、策略调整及发布的口径过多 物流数据统计流程 流程基本清晰 结算回款管理流程 调度室未完全参与月运输计划制定及增量计划的全过程管理，流程被分割在不同的部门，所需工作配合过多 调运管理流程 以销售部为主导完成计划外合同的签署，不利于调动分公司积极性 销售合同签订管理流程 销售部与分公司均从事各区域市场的客户开发工作，工作重复 客户开发管理流程 各部门均独立制定本部门工作计划，对各部门的工作计划缺乏统一规划、平衡 各部门向下属单位直接发布各自的工作计划，下属单位难执行 综合经营计划流程 存在问题 流程 2.1 综合经营计划管理流程 流程主控部门：规划部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 计划执行 结果汇总统计 月煤源 煤质计划 月销售计划 月销售计划 月财务计划 计划汇总 发布 企业长期 战略规划 年度财务 预算 年营销策略 市场分析建议 年营销策略 市场分析建议 年煤源煤质 规划建议 综合计划 综合计划 汇总、平衡 月运输计划 协调、平衡 各部门计划 计划执行 包括：年销售计划／运输计划固定资产计划／投资计划／人力资源规划等 2.2 客户开发流程—内销客户开发 流程主控部门：销售部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 汇总信息／ 提出区域市 场分配意见 区域市场 分析与预测 技术支持 与配合 客户开发 与试烧服务 客户等级 初步评价 客户等级 评价 成本测算 运输能力 分析 组织参与 重大客户 开发 制定客户开 发策略 客户 信用评估 资源来源及 配置方案 进入销售 计划 2.2 客户开发流程—出口客户开发 流程主控部门：出口部 非投标类 投标类 规划部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 煤质部 销售 分公司 销售部 技术支持 与配合 客户接待 试烧服务 市场信息 分析与预测 成本测算 运输能力 分析 制定客户开发策略 招标客户 信息收集 非投标客户 意向联络 制定 投标方案 参加投标 合同谈判 选择 投标项目 资源来源及 配置方案 客户评价 客户 信用评估 2.3 销售合同签订流程—计划内合同 流程主控部门：规划部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 计划内合同 及续签合同 的签订 参与订货会 开展合同 谈判 参与订货会 辅助合同 谈判 参加 年度订货会 落实铁路 运输计划 目标 草拟合同 煤质条款 审核 合同条款 及定价审核 非预付款客户 结算条款审核 合同备案 合同备案 2.3 销售合同签订流程—出口合同 流程主控部门：规划部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 由总经理指定的代理人签订合同 合同谈判 出口合同 签订 草拟合同 煤质条款 审核 合同条款 及定价审核 合同备案 结算条款 审核 合同备案 合同复印件 备案 作为出口装船报关、报验及制单的依据 2.3 销售合同签订流程—市场零售合同 流程主控部门：规划部 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 合同签订 客户信用 等级评定 草拟合同 超规定范围 煤质条款 审核 超规定范围 合同条款 及定价审核 本地区客户 开发与洽谈 超规定范围 合同条款 审核 合同备案 制定规范化 产品目录 确定指导价 ／规定合同 文本 合同备案 2.4 调运管理流程 流程主控部门：调度室 出口部 铁路 办事处 运销 分公司 财务部 港口 公司 调度室 规划部 煤质部 销售 分公司 销售部 协调