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大客户开发管理：有章可循 何谓大客户？确切地说“对企业具有战略意义的”是为大客户。大客户的管理范畴包含很广，但它的目的只有一个，那就是“为客户提供持续的个性化服务/产品”，以此来满足客户的特定需求，从而建立长期稳定的大客户关系。当然大客户管理必须和企业整体营销战略相结合。基于以上说法，我们将从以下几点来认识大客户管理。 随着产品的有效生命周期的日益短暂，替代的廉价商品的穷出不尽，竞争者的增加等情况的出现，不管是生产商还是经销商，抓住企业的“命根”——客户是唯一的出路。 因为有了这样的分类，现代企业几乎颠覆了传统的“一视同仁”的观念，实行差异化的个性服务。加强管理这25%的大客户将是我们研究和管理的重点。 以客户为导向的企业营销是大势所趋，但是事实告诉我们，按照20∶80原则，实际上对我们有用的客户却只有25%，于是，我们把客户分为三种来加于区分： VIP客户是给企业创造最大价值的客户； MGC客户是最具有增长性的潜在客户；MZ是给企业带来负增长的客户。很显然我们要的是保住开发好VIP客户，尽快挖掘出MGC客户，并迅速抛弃MZ客户。 大客户关系发展的类型 普通大客户：这类大客户是由大客户经理与采购方的PMU（决策单位）的关系来组成的。 伙伴式大客户：这类大客户涉及到的双方人员比较多，包括双方的财务经理、物流经理、销售经理、总经理等等由下而上的，在成本核算等领域的多方面