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行销演讲 行销演讲 声音 文字占7% 语调38% 肢体语言55% 选择题对自己有利 7加1法则 在惯性的思维下错误的事都成真 1是种礼貌 2建立信赖感 3用心听 4态度诚恳 5记笔记 6重新确认 7停顿3-5秒 8不打断不插嘴 9不明白追问 10不要发出声音 11点头微笑 12眼睛注视鼻尖活前额 问话是所有销售的关键 问语话两种模式 1开放式 2。约束性 问话6种作用 问开始 问兴趣 问需求 问痛苦 问快乐 问成交 方法问问题 1， 问简单容易回答的问题 2， 问是的问题 3， 从小的是开始（从小的局部正面） 4， 问二选一的问题 5， 事先想好的问答（想的解决方案） 6， 能用问尽量少说 如何做好沟通 赞美是低成本高回报 肯定认同对方的技巧，与对方达成一志 1， 你说的很有道理 2， 理解你的心情 3， 了解你的意思 4， 感谢你的建议 5， 认同你的观点 6， 问的很好这个问题，我知道你这样做是为了我好 根据他的爱好与兴趣 月底钱不够用 积累人脉 积累财富 要有长远的态度 教育是最好的待遇 如何开发客户 ？ 1， 找准，准客户（有需求、有够买能力、有决策权） 2， 谁是我的客户 3， 他们比较多在哪出现 4， 客户什么时候购买 5， 客户为什么不买 6， 谁在和我抢客户 不良客户的6种特质 1， 凡是都反对的态度（习惯反对别人） 2， 信心是任何购买的关键 3， 行动之后比行动之前好 4， 假如一个人对生活不报肯定的态度，是不会购买的 5， 凡事百般挑剔难以相处 6， 很难有展示产品的机会，不了解 做好一个行业 最少5年以上 3000苦力加努力 超过3000元，是专业比别人强 1加1 等于3 可能等于5 一个人不够自己花 一个人赚钱5个人花 客户的积累来自你拜访的总量 企业3种人才 1，科研人才（技术类） 2，是行政人才 3，销售人才 如何建立信赖感 1， 形象看起来像行业的专家 2， 注意基本的商业礼义 3， 问话建立信赖感 4， 聆听建立信赖感 5， 身边信物建立信赖感 6， 使用客户鉴证 7， 使用媒体鉴证 8， 使用权威鉴证 9， 环境和气氛 销售前的准备 1， 准备你的好身体 （锻炼身体是工作重要的事情，不是为了休息，是为了更强） 2， 精神（注意力等于事实） 假想好的地方 永远不要失败和负面的事情 1， 我的产品对客户的好处 2， 能够决绝客户什么问题 3， 出门时候想最进拜访成功的画面 4， 回想以前谈的好的画面 你的专业 1， 只有专家才能成为赢家 2， 了解自己的产品 3， 了解竞争对手的产品 4， 销售人员像水一样 水无定性 但有原则 你有多少了解你的顾客 公司需要的人才 态度好、 能力好 等于精品 态度好、 能力不太好好 等于半成品 态度不好、能力好 等于危险品 态度不好、能力不好 等于次品 一切的财富来源工作 成功的人比一般人愿意多付出一点点 什么样的思想 什么样的抉择 什么样的行动 什么样的结果 工作的态度 当成职业的想法行为， 为别人做、打工、全力应付、转移、交差、迟到早退、 当成实业的想法行为， 为自己做、人生总经理、全力以赴、解决问题、做好 早到迟退 了解顾客的需求（今天的生命是过去的选择） N现在（做什么产品） E满意（产品满意在什么地方） A不满意（产品不满意在什么地方） D决策者（谁是决策人） S提供解决方案 F家庭 O事业 R休闲 M金钱 介绍产品 A,如何介绍和塑造产品的价值 B,介绍产品时如何与竞争对手的产品做比较 1.配合对方的价值观 2.一开口说对客户带来的好处 3.尽量让客户参与 4.明确带给客户的好处，减少麻烦及痛苦（多讲案例，少讲成分） 5做竞争对手做比较时不要贬低对手 （三大优势和对手弱点比较）不要贬低对手，独特的卖点 解决现在有做其他产品的销售问话 1， 现在你用什么？ 2， 你很满意这个产品或服务吗？ 3， 用了多久？ 4， 使用某产品之前用什么产品？ 5， 你来公司多久（你公司开了多久） 6， 当时换产品时是否是您决定的？ 7， 是否做了研究？ 8， 是否给公司和个人带来很大利益？ 9， 在三年前的决策，同样的机会来临时为何不做决定？ 解决顾客的反对意见 推销是从拒绝开始的，成交是从异议开始， 解除客户反对意见的4种方法 1， 说比较容易，还是问比较容易？ 2， 讲道理容易，还是讲故事比较容易？ 3， 西洋拳打发容易，还是太极容易 4， 反对不是，同意在于说服 解除顾客反对意见注意事项 1，避免直接指出对方的错误 3， 避免