专业销售技巧（经典版）.ppt

A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman 長期的 事前準備 短期的準備 Prospecting - 對象尋求 A Modern Intake Salesman Approach 的定義 Approach 的方法 Direct Call -直接拜訪 Direct Mail - 信 函 Telephone - 電話拜訪 Approach 的對象 為了 再次拜訪 有效的 再次拜訪 A Modern Intake Salesman Survey - 客戶狀況掌握 Survey - 詢問的目的 Survey - 詢問的方向 Survey - 提出問題 Survey - 詢問的型態 Survey - 詢問時應注意事項 Survey - 傾聽 A Modern Intake Salesman I.B.S. 的結構 A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman A Modern Intake Salesman 方則止 ,圓則行 Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : Note : 要求承諾與締結 王子的迷思 ......... 時機是否成熟 ? 對公主形成壓力,而遭拒絕? 如果遭拒絕,接下來怎麼辦? 公主會不會因此而不再理我了? 遲疑不決 ....... 要求承諾與締結 王子回想 ;在追求的整個階段中都與公主 核對「她」的需求、獲得「她」的同意 ,  那麼現在向她求婚是順理成章、必然要 做的事。 要求承諾與締結 銷 售 過 程 要求承諾 介紹解決方法 發掘需要 建立信任 時 間 時 間 TMS Information OHP-1 Close 的形態 直接要求 間接要求 試探性要求 時 機 當你已經確定「行銷對象」完全 同意你所發掘到的需求,並同意你 所建議的解決方法都符合那些需 求後。 TMS Information OHP-1 Close 直接要求 “ 我們今天就簽合約吧 ! 這樣就能儘快把你的 系統安裝起來。” TMS Information OHP-1 Close 間接要求 推定承諾法 誰給你作出這推定的權利 ? 當「行銷對象」對你所陳述的各項建議 都表示同意, 他可能已流露出明確的 「購買訊號」 “ 你希望在本週末或是下週一進行安裝 ? ” TMS Information OHP-1 Close 試探性要求 你可以在「行銷過程」中的「任何階段」 提出要求 ......................... ?看到明顯的「購買訊號」。 ?陳述有效的「賣點」後。 ?剛克服「反議」Objection 時。 - 你可以用直接或間接要求成交手法 , 或任一 種你習慣採用的要求成交方式。 客戶反議 - 抗拒 情緒性不信任 Sales or Product - 不好用 , 騙人的 ..... 競爭者教育或自我認知 - 太貴了.... 這些功能不稀奇 ... 拒絕改變現況 - 我沒有辦法決定 ..... 還 有 ............. 如何面對 - 抗拒 冷靜、仔細的傾聽 Keep your temper on ice listen .... 透悉其真正的本意 Recognize the objection ..... 化抗拒為詢問 Objection into a question ! 回答要委婉 Soften your answer . Ob