新人16个第一次--主任辅导技能精解.ppt

徐秀 我的过去 毕业于辽宁大学国际经济系保险专业 任教于河南财经学院财经系 任职于中国平安保险股份有限公司总公司 一段离开保险的日子 我的现在 挂职成都分公司培训中心经理 上海分公司挂职锻炼 现任中国太平洋人寿保险股份有限公司总公司培训部教材处副处长 学习目标 通过学习了解新人“第一次”辅导的基本概念及其重要性。 通过示范与演练使学员掌握辅导重点和辅导方法。 我司新人辅导的必要性 至04年7月，我司全辖新人（培训学员+见习业务员）占总人力比重从30%--70%，平均数48% 新人业绩占总业绩比重从23%--80%不等，平均数约为40% 新人人力、业绩的波动将对业务单位人力、业绩造成直接重大的影响 稳定新人队伍，尽快将新人变成转正的有效人力成为各级营销主管管理的当务之急 而帮助新人成长的最快捷有效的方法就是辅导 新人“16个第一次”辅导就是透过对新人在从业初期遇到的多个第一次的协助和指导，帮助新人迅速迈过一个个难关。 “16个第一次”辅导既有事前辅导，也有事后疗伤，既有问题的解决，也有喜悦的分享。 “16个第一次”辅导不仅可帮助新人迅速成长，对辅导者本人也是一种历练和提升。 “16个第一次”只是新人辅导内容的一部分，如要做好新人育成，还需其它工作配合完成。 新人16个第一次辅导内容提要（一） 第一天上班 第一次电话约访 第一次拜访 第一次陪访 第一次遭受拒绝 第一次设计建议书 第一次签单 第一次核保没有通过 新人16个第一次辅导内容提要(二) 第一次递交保单 第一次分享 第一次退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 新人第一天上班 第一天上班辅导要点 上班前：电话沟通上班时间、地点及着装要求 上班后：提前30分钟到职场熟悉环境、制度、规则 参加大早会 参加二次早会 认识经理、组训、内勤等 目标设定与相互承诺 背景：刘俊主管的增员汪洋今天第一天上班 角色：一人扮刘俊，一人扮汪洋 时间：10分钟 要求： 1、电话沟通 2、熟悉职场 3、目标设定 新人第一次电话约访 第一次电话约访辅导要点： 新人第一次拜访 第一次拜访辅导要点 陪同展业的定义： 即师傅与新人共同拜访客户，双方按事先约定师傅将专业化推销流程展示给新人，以提供展业模板，以达致成交客户、辅导新人、提升能力、增进交流的多赢结果。 首次陪同展业的具体操作 目的：减轻业务员的拜访心理压力，增强业务员展业 信心，帮助业务人员掌握正确的销售方法和规 范的销售流程。 事前：工具、心态的准备；提供资料、解译行动目 标及计划、订定各自角色、分析可能的状况 或失败，演练。 事中：具体示范、要求业务员详细记录、注意角色。 事后：态度诚恳、检查新人笔记、解释行为、分析 状况、鼓励业务员。 陪同展业的模式： 观摩式陪同展业 观察式陪同展业 共同式陪同展业 首次陪同展业一般应是观摩式展业 新人第一次陪访 第一次陪访辅导要点 拜访中 1、按事先约定的角色进行 2、仔细应对客户，力求专业 3、观察新人存在的问题 拜访后 1、离开客户后，马上与新人沟通，询问其观察与发现的问题，有何启示？ 2、鼓励新人，肯定成绩。 3、指出存在的问题，提出改进建议，并为其再访作准备。 观摩式陪同展业演练： 背景：主管（师傅）刘俊和新人汪洋按事先 约好陪同他拜访客户程伟（汪洋表兄）夫妇。 时间：20分钟 观察点评要点：事前准备及沟通、事中的配 合及专业水准、事后的得失回顾。 新人第一次遭受拒绝 第一次遭受拒绝辅导要点 新人第一次设计建议书 第一次设计建议书辅导要点 第一次签单 第一次核保没有通过 第一次递交保单 第一次分享 第一次客户要求退保 第一次交叉业务 第一次陪客户体检 第一次办理理赔 第一次接触大客户 第一次领取佣金 新人第一次交单 第一次交单辅导要点 签单前： 1、指导填写投保单，明确填写规则 （最好提供一个范本） 2、签单时的情绪控制 3、简单演练促成与签单过程 签单后 1、告知交单流程，指导协助办理交单手续 2、告知佣金，并做激励。 新人第一次核保未通过 第一次核保未通过 先端正自己的心态，积极正面处理问题 礼貌沟通，尊重初审员 做好新人的解释说服工作 多向核保员请教，是一次现场学习的良机 未曾经历，不成经验 没有规矩，不成方圆 内外勤是鱼水关系、唇齿相依 新人心态调整：不在乎一城一地的得失，来日方长 总结经验，以利改进 新人第一次递交保单 递交保单的流程 送前流程 检视保单—登记客户信息—资料准备—封保单—电话预约