行棋无悔 PDF.docVIP

一格力内讧 临阵受重命 2001年春天南国海滨花海人潮我出任珠海经济特区第一大企业――有6000名职工的珠海格力电器股份有限公司总经理一职。 临阵受命任重道远作为中国第一大空调企业的主帅在这一空调销售旺季里全国市场本应是我纵横驰骋的活动大舞台可是万万没想到就在我全身心投入到稍纵即逝的市场的黄金时刻却被迫卷入到淮地格力销售公司“哗变”事件里去。 《格力惊爆内讧――淮地格力停业可能蔓延全国》、《淮地格力哗变内幕》、《格力内讧:“董姐”当家会下什么棋》????从5月开始全国大小媒体以这样耸人听闻的标题纷纷报道“淮地哗变”事件并冠以“靠渠道优势起家的格力空调这回在渠道上遇上了大麻烦”等副标题来蛊惑人心。甚至有的文章在结尾处阴阳怪气地问:“棋行天下”的董明珠迫在眉睫的这步棋该怎么下 “格力淮地内讧”的事实真相是:鉴于淮地格力电器销售公司高管梁君在经营过程中出现了损害格力在淮地市场发展的行为为维护用户的权益保护经销商的利益我以淮地格力公司董事长、法人代表的身份宣布将其免职并对淮地格力具体事务进行一系列处理。 董事长免掉应聘的经理人纯系企业内部管理的正常事务缘何会被别人冠以“内讧”老板炒员工员工炒老板天下皆然怎么能叫“内讧” 而此刻我深知对淮地事件处理的过程不仅引起广泛的舆论关注也是全国格力经销商所关心的。尤其是淮地的广大经销商他们为格力做出了很多贡献突然出现这样的情况特别关心谁能保护他们的利益而同行业竞争对手更为关注他们站在自己的角度希望看到不同的结果。 “新官上任三把火”现在变成了传媒三把火烧“新官”真让人啼笑皆非。 说到这场“哗变”不得不先说说淮地格力销售公司高管梁君这个人。 淮地格力销售公司成立于1999年秋天是格力较早成立的销售公司之一。未成立销售公司之前淮地有五个空调销售大户共同经销格力在淮地的市场。当时“窜货”很严重淮南的空调可以窜到淮北淮北的也可以窜到淮南。“窜货”是营销界的术语指的是受利益驱动经销网络中的各级代理商、分公司企望为了完成生产企业规定的销售额以争取企业最优惠的政策在自己当地市场销售的产品保持相对稳定价格的同时低价到异地倾销。这种做法使所经销的产品跨区域销售造成异地价格混乱从而使其他经销商对产品失去信心消费者对品牌失去信任。“窜货”带来的更大危害是对在当地的一大批格力忠诚的经销商的伤害他们很可能会被这种恶性的“窜货”行为而毁掉。 这并非耸人听闻。买同样的商品消费者当然希望花较少的钱。如果市场上突然出现特别便宜的格力空调并且还是消费者很喜欢的优质产品人们就会立即停止购买“高价格力”即使“便宜格力”长期缺货也会耐心等待。这样一来跨区域从外面进来低价的10万元货就有可能将当地1000万元的货“锁死”在库房里最终导致当地经销商亏损严重的甚至关门倒闭。 由此有许多知名的家电品牌在满意地完成产品设计大胆地投放广告从而完成市场开拓后最终在市场管理一片混乱之中划上句号。对销售通路的粗放式管理危害性最大的就是对窜货的忽视或放任自流最后整个营销体系的土崩瓦解。许多企业懂得创名牌容易保名牌难的道理但是面对疯狂窜货就是束手无策。这也一直是营销领域内公认的难题。对此格力电器成立了区域性的“联合代理”销售公司统一协调就是用以防止同一区域大户之间、不同区域大户之间随时可能爆发的“战争”。 此前淮地销售公司高管梁君在淮地电业公司下属某空调门市部任职。淮地电业公司是格力空调重要的经销商后来成为淮地格力销售公司的股东。他原来是一个小经销商没做过大品牌出任高管主要是缘于电业公司的极力推荐。 经与梁君的短暂接触我认为这个人还是可以信任的就放手让他经营格力在淮地的市场。可是令我意外的是他上任不久就有几个股东提出要罢免他理由是市场搞得很乱。当我打电话询问他时他却说:“股东罢免我是因为有的股东提出赊货要求提货政策优于一般经销商我没同意。” 我知道坚持原则容易得罪人。在没有核实他所说内容真实前我不能完全相信他的话但我又想他们之间的矛盾有可能是利益的冲突也可能是方法的问题关键是原则上不能犯错误那就是要保护广大经销商的利益在保证原则的前提下人总难免犯错误何况他以前又没有端过这么大的盘子。一个小零售商对如何做渠道通盘管理好全省大大小小两三百家经销商是需要一个适应、熟悉的过程。不管怎么样既然选择了他总要给他一个机会。 2000年春天梁君来珠海开会我主动找他谈话提醒他注意自己行为不能胡来乱承诺要为广大经销商做好服务工作对待股东和经销商要一视同仁把市场规范好。当时还指出他存在的一些很具体问题。 他态度非常诚恳地向我保证要回去反思一下调整一下“董姐您要相信我。我回去一定做好工作淮地那边一定不再让您操心。” 他走后我仍然放心不下又不断打电话询问情况。为了加强对淮地格力公司的监督我打电话让财务部长张力来珠海谈话。谁想到梁君竟然随张力一起来了。我一见他第一句就问:“你不去跑市场到