泰康人寿保险 新兵训练营销售流程.ppt

1;希望田野;3;训练目的：掌握拒绝处理原则、方法，实践拒绝处理 话术学习，售后服务的重要性，掌握递交保单 要领, 强化转介绍法获取更多的名单新兵战斗营自我盘 点，拟定转正目标 训练方式：讲授＋背诵＋演练+通关 时 间： 1天 收 获：熟练运用拒绝处理话术，达到背诵训练目的：掌握促成 时机、要领、方法及相关话术，从而有效促成，做好售后服务，赢得另外一片市场。 ;一、有效的拒绝处理 二、促成的时机 三、售后服务的重要性 四、合格营销员的一天;请举例： 展业中您常遇到的拒绝问题是什么？ 请思考： 客户拒绝的原因是什么？ （不认同，不信任，缺乏了解，试探……）; 心理学研究表明，绝大多数人对自己不熟悉的环境、事物等，都有排斥的心理需求，久而久之就成为了一种习惯性反射动作。所以说，当客户拒绝你时，他不是在拒绝你，而是在拒绝一种突如其来的推销方式，是客户本能的反应。;原因二：自我认知的差异;不需要;没有钱 ;不用急;没信心;对寿险有误解; 拒绝处理的首要原则：先处理心情，再处理事情 辨别真伪原则，不是所有的拒绝都需要处理 倾听原则，找到客户拒绝的真正原因 嫌货往往就是买货人，不争辩，尊重与体恤 澄清事实，但要委婉，习惯运用“是的/但是/因为… ” 1. 赞美认同+但是+回答 2. 赞美认同+强化购买点+去除疑惑点+导入促成 　不放弃，提出方法; 业务员:（细心聆听客户的异议，并了解客户的 感受） 王先生，听你这样说，你的生活可以说是 无忧无虑。就因为没有人要依靠你，这项计划对你 来说就更加重要。 请问，除了这个原因，还有其它原因令你不考虑保险 吗？（等待回答） ;假处理 间接否定法 询问法 举例法 转移法 直接否定法;——瞧您说的，您要是没钱， 谁还有钱呢！;询问法;转移法;处理拒绝的正确心态;拒绝处理话术背诵;客户：除了保险，谈什么都可以 业务员：王先生，“保险”两字可以不多谈,但是生活当中到处都有体现着“保险”两字含义的东西。比如说,您请我坐的椅子是四条腿???不是三条腿,因为四条腿牢靠,安稳,也即坐上去“保险”,不会摔跤。又如,我很感谢您刚才为我倒了一杯干净的水,您不可能给您的朋友倒一杯不干不净的水吧？因为喝了干净的水“保险”不会生病。同样的道理,我们的家庭经济,我们应负担的责任用什么来做保障呢?这就需要“保险”二字。其实“保险”并不可怕，它只不过是“一人为万人,万人为一人”,它是使我们及家人无论遇到何种意外事故都能正常生活下去的保护伞。让我为你介绍一下吧！;客户：我有社会保险，不必了 业务员：王先生，你还是很有保障意识的。没错,社会保险是很好,我自己本身也有社会保险。但是社会保险与商业保险有很大的差异，如果发生重大事故,社保所赔偿的钱将根本无法负担巨额的费用,今天我来的目的,就是要告诉您用什么方法可以来弥补劳保的不足。比如:一个月用几百元买几十万的保障,如果发生了什么事情,除了劳保之外还可以用这笔钱来照顾我们的家庭,让太太、孩子生活无后顾之忧。所以，除社保之外，更有必要拥有一份足够的家庭保障计划。;客户：保险不吉利，不保不险，一保就险 业务员：王先生，请问:是先有医院,而后才生病的吗?如果这样的话,干脆把医院全拆了,医生全部改行后,人类从此就不会再生病了,你说这样行得通吗?生老病死是自然规律,意外事故的发生是不受是否参加保险影响的,而我们保险公司就是在发生风险事故时提供给被保险人或者受益人的抚恤金,以缓解他们的困难。所以，请让我为你介绍一下吧！;25;促成就是临门一脚 说该说的话 做该做的事;准主顾的情绪曲线——购买信号;购买信号;购买信号后的注意事项; ;成 交 可 能 性 1 2 3 4 5 6 7 8 9 10 ;推定承诺法(默认法) 二择一法 利益驱动法（利诱法） 富兰克林法 立刻行动法;推定承诺法; 这种方法让准主顾在“要么这样，要么那样”这两个正面的回答中选择，而不是给你出否定的答案，这是非常有效的。; “利益法”是以客户利益为说明点，放大问题与利益间的反差，让客户产生购买的意识和行为!;; 购买前客户总是犹豫不决，帮客户找到理由，促进其立即行动。;准主顾的拒绝并不都意味着失败,可以把它转化为购买信号,利用试探性问题,进一步挖掘出准主顾的真正需求,进行适当的商品说明,准主顾便有可能转而接受。 ;促成的跟进动作;40