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中保寿保险康盛人生班组会培训(51页)-保险培训
康盛人生超级组合;康盛人生 相伴终身;这两款手机你会更喜欢哪一款?; 大家是喜欢双缸洗衣机,还是喜欢全自动洗衣机?;;;;老百姓的担心;老百姓的期待;老百姓最需要什么样的产品呢?;;9;康盛人生超级组合;;康盛人生超级组合产品特点;五金一险 相伴终身;返还金:生存领取源源不断;; 客户可以分享公司的经营成果;健康金:健康保障后顾无忧;身价金:生命尊严关爱无限; 高额的公共交通工具
及意外伤害、意外医疗综
合保障,随时随地呵护人
生。;产品最好,我们何为?;抢;抢占市场的三大优势!;对客户;对公司;对自己;公司支持;;抢占市场制高点!抢市场去!;康盛人生 相伴终身;;;本资料来自 ;本资料来自 ;;;;;;基本
责任;这么好的产品,我们怎么卖?;康盛人生 相伴终身;A款老少皆宜,适合各年龄阶段,城市普通工薪阶段和农村
大众市场;B款更适合农村富裕阶层及城市中高端客户
从未购买过任何保险
购买过保险,但保额不足的给予加保
没有社保医疗和社保养老的最有必要购买
有社保的,作为社保医疗及养老的补充
注重孩子未来的教育金储备
注重将来的养老品质的人
有储蓄习惯,喜欢存钱的人;(一)主顾开拓话术
1、缘故法
**姐姐/大哥,今天特意来告诉你一个好消息,今年恰逢建国
六十周年,又是我们PICC人保公司成立60周年,为回馈广大新老
客户,特别推出了一款集“五金一险”于一体的康盛人生幸福理财保
障计划,我觉得这个计划特别适合您,耽误您几分钟时间我们一起
来聊一聊好吗?
2、转介绍法
**先生/女士,您好,我是PICC人保公司理财顾问***,我是您
的好朋友***介绍过来的,从他的口中经常听到您的大名,说您事业
有成,家庭责任感特别强,人缘特好。您的好朋友***在我公司购买
了一款集“五金一险”于一体的康盛人生幸福理财保障计划,这个计
划是我们PICC人保公司成立六十周年回馈广大客户特别推出的,
你的好朋友认为这个计划也特别适合您,特推荐我来给您介绍,能
耽误您几分钟吗?;(二)观念沟通话术
**先生/女士,您觉得人生最担心的五大问题是什么呢?
您觉得是不是医疗、意外、教育、养老、理财呢?
(三)商品说明话术
刚好我们这个康盛人生理财保障计划就能解决这五大问题
一、每三年可以返还***元的生存金(教育金)至终身
二、每年可以分享到我们公司高额的红利金,并且复利计算至终身
三、两年后可以享受到***元的健康保障金
四、每年可以享受到***元的意外保障金和***元的意外医疗金
五、70周岁之前最高可享受***元的身价保障金
六、生存至70周岁可享受到***元的祝寿金
七、70周岁后仍然可以享受高达***元的身价保障金,同时生存金和红利金继续领取;(四)拒绝处理话术
1、客:我没什么问题可担心的。
业:看来XXX是个乐天派。象您这样乐观的性格不知退休后想过什么样的生活?
业:看来XXX您真是活得很潇洒。象您这样乐观的人不知。。。(继续寒暄)
2、客:我不需要保险。
业:我理解您的想法。其实需要只是一种意识,您现在没有意识到也没关系,我并不是要您现在就买。(继续进行切入提问)
业:我理解您的意思。那XXX您认为什么样的人需要保险呢?
业:我明白XXX的意思。有很多客户开始都是不需要。您的朋友XXX也是这样的,不过他后来经过了解,还是很认同的,因为它确实能够帮助解决问题。您愿意让我用几分钟时间介绍一下帮我们解决人生五大问题的方法好吗?;(四)拒绝处理话术
3、客:我不相信保险。
业:我能理解,您小孩的学习成绩挺好吧。(不理会,继续寒暄,或进行切入提问。)
业:我理解您的心情,XXX您是不相信保险公司、不相信保险条款、还是不相信业务员?
客:我不相信保险公司 / 保险条款 / 业务员。
4 、客: 我不相信保险公司
业:看来,XXX很直爽,不知是什么原因使您不相信呢?
(此时不宜拿出公司一大堆的荣誉,因为他并非不相信这些与他没多大关系的荣誉。在他想了解时说出来效果才好。)
客:保险公司是骗人的。(& 保险公司不规范。 & 买保险容易理赔难。)
业:这确实是个值得注意的问题(或“被人骗的感觉的确不好受”), XXX不知是您受过骗呢,还是听别人说的?
客:我自己就被骗过。
业:那个骗XXX的人实在是不应该,可不可以告诉我您是怎么受骗的呢?
客: 。。。。。。
业:(转入不相信业务员的处理);5、 买保险容易理赔难。
业:我能理解您的心情,理赔的质量直接关系到客户的满意度,保险公司都非常注重这一块。XXX ,您说的难是指需要准备很多资料,手续很麻烦,是这样的吗?
客:是的。(& 说好有赔结果又没的赔或少赔。)
业:对啊,谁
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