如何做好销售团队建设.doc

如何做好销售团队建设 【会务组织】百乔罗管理咨询（上海）有限公司 【参训学员】人力资源部经理、营销经理、销售总监、销售部门主管、大区经理、销售团队管理者 【培训费用】2680/人（含教材、合影、中餐、茶点） 【联系电话】李老师 （李俊） 【温馨提示】本课程可为企业提供上门内训服务，欢迎来电咨询！ 认证费用：中级证书申请费800元/人，高级证书申请费1000元/人（高级证书申请须同时进行理论考试和提交论文考试，学员在报名参加培训和认证时请提前准备好论文并随理论考试试卷一同提交）（参加认证考试的学员须交纳此费用，不参加认证考试的学员无须交纳）。 说明：凡希望参加认证考试之学员，在培训结束后参加认证考试并合格者，颁发与所参加培训课程专业领域相同之：“香港培训认证中心HKTCC国际职业资格认证中心《国际注册营销管理师（中级）、国际注册高级营销管理师》职业资格证书”。（国际认证／全球通行／雇主认可／联网查询）。（课程结束１０个工作日内快递给学员）。 ● 培训背景 本课程将结合培训师十多年来的创业、营销、管理和咨询经验，给出应对经济危机的前瞻性的营销理念、系统性的管理思路和实操性的工具方法，以帮助企业从容应对大环境，推进企业在团队建设上和产品销售上有所突破！ 有人说，销售人才是企业的金山，有人用三分天下有其二来形容销售队伍的重要性。无一不说明销售队伍是公司获取利润的直接工作者。然而，这支队伍流动性最大，如何使自己的销售团队拥有旺盛的战斗力，是企业一直想解决的问题。 优秀的销售团队是公司销售业绩的重要保障，销售人员有如足球场上破门得分的射手一样，是最终促成交易、为项目实现销售的一线战士。如何让我们的销售团队步调一致、默契配合、真诚团结实现最终业绩目标？ 销售团队的管理，从管理学抽象的计划、组织、选拔、指导和控制，到工作中总体团队组建、宣扬使命感和计划、消除遇到的障碍、听取各方面反馈、维护团队的稳定、保持正确的判断、养成乐观的态度......再具体至销售任务分配、销售营销及行业划分、客户经理和工程师的搭配、每周每月每季的业务回顾、销售业绩预测管理等，都有章可循，有书可查。但纲举目张，销售团队的管理其实关键还在人的管理，尤其是如何培养和引导每一个销售人员（客户经理）发挥出最大的战斗力。 本课程理论详尽，内容丰富，并引用诸多著名理论结合实际，采用游戏及模拟训练等方式寓教于乐。讲师结合其在企业的多年实践及国际最新理论进行阐述和案例分析，现场解决销售团队的管理问题。 ● 课程目标 全面了解营销管理、销售队伍管理基本原则 培养销售竞争力，建立完善销售管理体系 把握销售管理技巧，控制的营销过程 明确营销策略、管理职责、营销组合等管理实务 强化市场开发、销售成交、售后服务等专业销售技巧 设计销售通路及销售队伍 预测销售目标、分配销售任务 掌握销售队伍绩效考核和评估的方法 通过日常报表系统进行管理 分析销售人员不同性格，因人而异的管理 ● 课程特色 案例翔实，内容丰富。 介绍国外的销售团队管理的具体方法； 介绍外企选聘、培训、留住销售人才的具体方法； 从客户关系管理系统的角度探讨对公司客户资源的控制 结合案例分析、小组讨论、练习等形式进行教学，注重实操性 ● 课程大纲 第一讲、营销队伍管理的常见问题 中国企业销售管理的困境 中外企业销售管理的差异 中国市场的环境的五大特征 销售队伍常见的七个问题 销售队伍现状的分析 第二讲、营销经理的角色认知与职责 营销经理与销售代表的工作差别 领导者常见的观念误区 营销经理常见管理误区 良好团队的七个特征 团队管理的原则 有效控制的核心目标 营销经理的管理职能 营销经理的工作职责？ 营销经理角色定位 优秀的管理者特质 销售管理的核心 如何制定销售目标 销售团队的推销原则 销售团队的建设、管理与运作 管理分析与决策方法 建立高效团队 第三讲、“放单飞”前的专项训练 销售人员的职业生涯规划 销售人员的专业素质培养 销售人员的心智修炼 销售训练中常见的问题——培训的“马太效应”-确定重点培训 “放单飞”前的系统训练——设计培训流程和实施 职场实战训练技巧——实际案例演练 实战训练方法分享——培训的“21天效应”-巩固培训效果 第四讲、销售队伍的过程控制要点 “四把利剑”管理模式 销售例会的目的、内容及注意点 经营管理分析会议 营销例会 早会经营运作 随访、随查 随访的原则 随访的注意事项 随访的技巧 述职及工作沟通 业务代表的工作述职