采购与供应关系管理2012年11月考试范围――Mine.doc

2012年11月 采购与供应关系管理 第一章：采购与供应关系定义与分类 1.2关系图谱 关系的分类 供应定位模型 1.3关系的定义与相互的区别(9种关系): 关系类型 定义 表现/特点（理解、记忆） 对立关系 adversarial rela- 买方和卖方都在给定的供应机会中寻求各自地位的最大化，甚至不惜损害对方 冲突、对立和很低的信任度 松散型关系 arms-length relationship 买方不频繁地从供商处进行购买，数量不大，或不需要进一步发展关系 无论供商如何优秀，（对于买方来说）争取更加紧密的关系没有任何Yy，只在需要时才使用该供商 交易关系 transactional rela- 关系注胜任的供商向买方交付低价值、低风险的产品或服务的普通交易的成功完成 这些交易的成功完成是公司业务运行的标志。此情形下形成对立关系将对买方不利。 较紧密战术关系 closer tactical relationship 与胜任的供商之间的关系，这样的供商注重低风险交易的成功，协调其他（二级）供商对低风险产品和服务的供应。 更紧密的战术关系的优势在于值得上游和下游进行适时的投资，我们的一般需求都由他们管理 单一供应源关系 single-sourced relationship 采购组织与某供商针对某范围的特定产品所形成的排他性协议，通常在特定时间段内拥有固定的单位价格。 这种关系为买方和卖方提供了规模经济的好处 外包关系 outsourcing relationship 在外包关系中，采购组织通过商定的标准、成本和条款的合同，将这些服务的日常运作转包给一个外部组织。 这是一种战略决策，应用供商的专业技术，而不是自行完成服务或者生产产品。 战略联盟关系 strategic relationship 两个组织为了双方的利益而协同作业以提供产品和服务的关系。组织之间就全部服务或产品组合，可能在某个特定地理区域，针对特定市场或防御原因相互联合。 买方可能成为联盟的一部分，然而他们可能面对着一个联盟，在某些情况下他们可能并没意识到他们正面对着一个联盟。 伙伴型关系 partnership relationship 买方与卖方之间的一个长期关系的承诺。这种长期关系是建立在相互信任和明确的双方商定目标上。 以共担风险和分享回报为根本基础，共同实现的目标有：持续发展、提高竞争地位、杜绝浪费、加快革新、市场扩张、利润增长。 共同命运关系 co-destiny relationship 战略关系，相关组织为了双方的利益共享商业所有各方面的命运。这种关系完全依赖于信任，双方组织都相互依存，以至于共同成功或失败。 表现特征：组织可能是供应链中的合作伙伴，或是供商协会的成员。所有这些组织将共同投资，共同成功或失败。 一荣俱荣，一损俱损，赖以生存! 1.4供应定位模型：关系定位的基础（重点） 1.4供应定位模型 定义：供应定位是一种分析产品、工作、原材料和服务的工具，许多不同类型的组织用这种工具来确定采购战略战术，使其采购团队得以在组织内部或供应链中运作，从而实现组织的目标。 象限 风险 可获 得性 总开支 品项 管理目标 （主旨） 管理原则 具体方法 战略关键 高 低 高 最少 寻求双方利益最大化 建立战略联盟或伙伴关系，追求双方利益最大 持续改进双方的目标、关系价值和做法的认同和企业管理框架 战略安全 高 低 低 确保供应安全 寻求可获得性限制的最小化 1.开发备选供应源或产品； 2.变特殊产品为通用产品； 3.建立安全库存或寄销存货； 4.发展紧密关系，提高供应安全性。 战术利润 低 高 高 交易和利润驱动，市场竞争中获好处 重点：和供商的短期承诺，灵活选择供商 1、把供商充分引入竞争 2、招投标 战术获取 低 高 低 大量， 低价值 以最少的关注、最小的不便和最低的成本，确保在需要时的可获得性 不必花太大的精力，只需以最少的关注、最小不便和最低成本确保产品的可获得性。 简化采购成本过程，系统化、程序化采购，采用采购卡、网络采购目录、互联网、框架合同、系统外包、订单支票、电子反向拍卖。 注意：上述供应定位是从买方的角度出发，并未涵盖供商的观点 吸引力与相关价值：下表列举了吸引力和非吸引力的典型方面。 使得采购组织具有吸引力的因素 使得采购组织没有吸引力的因素 拥有最新的技术；客户相关利益；业务扩展可能性； 信息/需求模式的持久性；道德行为；财务完善； 良好的公众推广；良好的安全习惯；确保支付； 订货量大；缺少商业机敏性/判断力；长期合同； 按时支付；准备倾听；有威望的组织；专业的态度； 赢利