一汽大众-南方战略现场辅导项目-毛利管控.pptx

一汽-大众《南方战略》-毛利管控部门 Division大众品牌培训部版本号 Version更新日期 Date目录1报价议价管理2后市场业务提升1. 报价议价管理概念梳理动作定义执行人目的衡量结果销售价值询价客户询问车辆价格的过程客户初步了解车辆价格无发现成交机会应价销售顾问回应客户的询价的过程销售顾问回应询价后平稳过渡到议价成交环节无有效、合理的回应可以提高客户的信任度报价销售顾问向客户提供完整报价的过程销售顾问总结需求分析和车辆展示的结果，增加后续议价的筹码完整报价单+特殊证明对于客户购买决策阶段的资格判定议价销售顾问与客户就完整报价商议优惠价格的过程销售顾问+客户销售顾问通过不断调整报价内容，提供让客户认可的优惠政策促成成交报价单优惠价格需销售主管签字提供不同的优惠方案，从而提升成交可能1. 报价议价管理报价单推荐举例1. 报价议价管理报价价值通过报价生成的毛利预订单，可以在订单保障系数不足的情况下，计算预订单毛利，制定销售策略；对于未成交客户，结合报价预订单，可以支持销售管理人员与销售顾问制定跟进策略。1. 报价议价管理议价管理目录1报价议价管理2后市场业务提升2. 后市场业务提升金融衍生提升汽车金融价值通过汽车金融服务能够有效建立客户的忠诚度，从而使客户再次选择一汽-大众品牌没有建立忠诚的客户群体，会导致梅赛德斯-奔驰的客户再次购买时转而选择其他品牌车辆租赁…保险Direct sales channel轮胎服务配件2. 后市场业务提升金融衍生提升汽车金融价值调查结果表明，金融服务可以有效提升客户忠诚度及新车销量在全球汽车销售中，有1/3以上的车辆是通过贷款或租赁的形式购买卖 更多次车卖更贵的车卖更多的车再次购买时选择同一品牌和经销商 选择更高配置与个性化的车型未来10年内新车购买数量47%45%433%221%现金客户贷款客户现金客户贷款客户现金客户贷款客户数据来源：中国市场学会，j.d.power，newcarbyersurvey（调研机构）2. 后市场业务提升金融衍生提升明确岗位职责2. 后市场业务提升金融衍生提升业务流程对接接待客户销售顾问与客户签署购车合同并通知首付款支付时间解释合同条款了解客户需求与客户签署购车合同销售顾问主动为客户介绍金融服务，使客户了解金融产品，激发客户兴趣介绍金融产品开具新车发票解释贷款车辆保险内容，并办理保险及上牌手销售顾问为客户续介绍展车办理保险及上牌陪同客户试驾销售顾问收集贷款所需材料与金融专员交接新车交付收集并交接材料与金融专员交接销售顾问为客户引荐金融专员，提供专业的金融服务解答通过例会熟悉金融定期提供的专案参与例会讨论与客户商谈价格2. 后市场业务提升金融衍生提升业务流程对接经销商资料交接清单样本举例经销商名称： 客户姓名：　经销商经办人： 联系电话： 个人客户序号资料名称资料性质交接1车辆登记证（未抵押）原件　车辆登记证（已抵押）原件　车辆登记证替代物复印件　2车辆发票原件　3经验证的购车合同复印件　4本地户口：身份证非本地户口境内人士：客户身份证及有效暂住证境外人士：护照 港澳台人士：港澳通行证或台胞证原件或者复印件（按当地车管所在办理抵押登记时要求提供原件或者复印件）　5商业险保单正本原件　6交强险保单复印件　公司、企业、其他组织序号资料名称资料性质交接1车辆登记证（未抵押）原件　车辆登记证（已抵押）原件　车辆登记证替代物复印件　2车辆发票原件　3经验证的购车合同复印件　4经验证的组织机构代码原件/复印件盖公章（按当地车管所在办理抵押登记时要求提供原件或者复印件）　5商业险保单正本原件　6交强险保单复印件　　　　　　本人确认提供了上面清单“交接”栏中画勾的全部客户材料，没有纰漏。　　　提交人签字：　　　　日期：　　2. 后市场业务提升金融衍生提升市场营销宣传配合车型选择后续方案车型贷款需求差距购买潜力资信实力比例信贷产品贷款倾向倾向还款期限贷款比例资信首付比例申请意向申请是否愿意提供资料2. 后市场业务提升金融衍生提升推荐策略从需求信息中过滤出适合方案的相关元素从了解的客户需求信息中寻找可选的金融方案2. 后市场业务提升金融衍生提升推荐技巧2. 后市场业务提升金融衍生提升应对异议现金购买不用办理过多的手续现金购买可以更快的提车不愿意透露自己的购买能力贷款是资金不够情况下的无奈选择从来没有贷款的习惯，都是现金消费消费习惯审批材料太多，准备起来过于麻烦办理需要一定时间，会耽误提车个人资料外泄，会产生风险，并可能被骚扰听说汽车金融公司审批都很难通过特别专案的车型都有特别指定，选择范围太小无特别专案的产品利率对比银行没有优势银行或其它贷款机构可以提供更优惠的产品产品价格手续办理三大类异议2. 后市场业务提升金融衍生提升应对异议-消费习惯（现金）说服要点：转变