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荻薇优势产品“陶瓷光疗” 无忧式的销售方案 陶瓷光疗的现场销售技巧： （一）：陶瓷光疗对发廊所带来的好处 成功的发廊收入除了美发之外,有30%的收入来源于护理产品产品的外卖.具体好处体现在以下几点: 1、在不增加投资的情况下，只需训练员工，增强员工外卖意识，提高员工的外卖技巧，就可以增加业绩。 2、 员工通过外卖，增加了自己的收入，对稳定员工起到很好的促进作用。 3、全面的照顾了顾客的头发，帮助解决了顾客离开发廊之后对头发延续性的呵护 ，提高了服务品质，增加了顾客的满意。 （二）：顾客在购买陶瓷光疗时的心态解析 在研究顾客购买陶瓷光疗之际，首先必须充分了解顾客在购买时的心理转换过程，因为如果你不了解顾客的心理转换过程，你便无法满足顾客的需求。 进店的顾客购买陶瓷光疗心态： 注意（海报，镜台贴，吊旗）──兴趣（全球首创，专利技术）──联想（拥有陶瓷般的光感与平滑）──欲望（要买的冲动）──比较（与其他传统倒膜效果上的比较）──信念（带给顾客强烈安全感：使用第二疗程后无效退款）——行动(顾客购物的行动)——满足（顾客与发廊得到满足） （三）：陶瓷光疗给发廊增加了一个全新的消费项目，其销售场景有以下四种技巧： 推销陶瓷光疗的成功与否，取决于客人对发廊员工的信任与感觉，所以成功销售陶瓷光疗的三步曲是：先制造销售陶瓷光疗的激情，再投以感情，最后就是始终能站在消费者的立场上利用换位思维的方式为顾客解决头发所面临的问题！ 1：陶瓷光疗的销售场景一：说故事法：以现场消费的客人实际为例，加以说明 例：小姐,您看我们的外卖加上目前已经销售出很多套陶瓷光疗，顾客反映他是一个治疗效果极佳的护理产品1 2:陶瓷光疗的销售场景二：推定承诺法：先认同对方目前使用倒膜的不好状况，树立顾客的自尊感，去除其戒备心，然后再给建议。 例：小姐，像您这么有品味的人，一看就知道很有消费经验。正像你所说的普通的倒膜效果短暂是因为真正的营养物质随着每天洗头冲水而营养成分也随之流失，并非真正专业疗程性护理产品，而陶瓷光疗则不同，它是通过专地业对病态的头发分四个疗程治疗从而使头发达到陶瓷般的光感与平滑！并且郑重承诺第二疗程后无效退款！ 3：陶瓷光疗的销售场景三：资料法：提供与主题相关的数据、图片、资迅来加以说明 例：利用头发检测仪放大头发的损伤外形，让客人亲眼看到头发不健康的可怕结果，这样引导顾客使用陶瓷光疗护发就顺其自然了。 4：陶瓷光疗的销售场景四：连续询问法： 例：问：小姐，你发现没有，现代人的消费观念转变了好多？ 答：是啊，生活水平越来越高了嘛。 问：以前的人很感性，现在的人消费很理性，你说是吗？ 答：是啊，我想是物有所值嘛。 问：像你这么理智精明的人都经常光顾我们店，是可以证明我们的服务和技术以及产品是值得信赖的。 答：当然要不是你们技术和服务及产品好，我早就不来了。 问：既然你这么信任我们，今天我一定要帮你解决目前干枯受损的发质状况，让你更有魅力，更年轻，怎么样？ 答：好吧，看你的产品效果了。 （四）：发廊在销售陶瓷光疗的时候，通常顾客拒绝购买陶瓷光疗时有以下14种方式,发廊员工应该采用那些专业术语来解决这些问题： 开口三分利，不赚也不亏 1：顾客说：“下次再买陶瓷光疗”时 没关系，什么时候买不重要，最重要的是陶瓷光疗能否帮助你，你既然决定下次买就说明你已经认同这个产品对你有帮助，对不对？如果你不用这个产品，你的头发跟昨天一样，没有任何改变，如果你今天就开始使用这个产品，你的头发就从今天开始会往更好的一方面改变，你希望你的头发从今天就开始改变呢，还是要等一段时间后再改变呢？ 2：顾客说：“没带够钱不买陶瓷光疗”时 我们这里每天都有很多客人来的时候没有计划购买产品而没带够钱，当他们了解到这个产品对他们有这么好的效果后，一般都会打电话叫朋友帮忙送钱过来，或者在我们这里留下少量的订金，我们把这款具有专业性疗效的护发产品陶瓷光疗给你留下来，能够帮到你从今天开始就让你的头发尽快往好的一面改变是我们服务的宗旨！ 3：顾客说：“这款陶瓷光疗太贵了”时 小姐，你一定不会只按产品的价格来选择产品的了，我们每个人都希望用最少的钱买到最好的产品，但这种机会却很少有，便宜的产品虽然可以节省一些钱，但达不到你需要的结果，那样损失就更大了，我个人认为，价格不是最重要的，你的头发能不能得到改善才是最重要的，你说对不对？ 4:顾客说：“其他发廊里还有护理产品”时 象你这样注重形象的小姐一定会有很多护发品陪伴在你的身边，而且这些产品帮助你保护头发也起到了重要的作用，不过，美发的专业经验告诉我，没有一个产品可以解决所有问题，只要是正规厂家出厂的产品没有好坏之分，只有更加适合的区别。以我的经验