营销工作规范手册.doc

柯士达 融进你我他 目 录 第一部分：营销人员工作规范手册 前言 第一章：公司简介…………………………………6 第二章：香皂市场基础知识………………………7 第三章：营销人员的基本知识及技能……………11 第四章：营销人员的基本要求……………………16 第五章：市场拓展管理……………………………21 第六章：商场（超市）业务的拓展………………26 第七章：招商展览会的操作与实施技能…………31 第八章：市场管理…………………………………34 第九章：代理商的管理……………………………37 第十章：市场营销基本知识………………………44 第二部分：终端运作规范手册 前言 第一章：区域营销人员必备条件…………………50 第二章：区域营销人员工作内容…………………52 第三章：终端生动化………………………………55 第四章：终端生动化管理流程……………………57 第五章：终端存货管理……………………………59 第六章：终端操作…………………………………60 第七章：软终端操作规范…………………………66 第八章：硬终端操作规范…………………………69 第九章：编写说明…………………………………73 第一部分：营销人员工作规范手册 前 言 营销人员是一种职业，也是一种岗位。营销人员素质水平的高低、专业知识的多少、营销技巧的优劣等，都将直接影响柯士达公司的营销水平、管理水平及企业发展。 因此，营销人员必须掌握特定的知识、修养和技能技巧，必须对其岗位职责进行有效的制度约束，做到规范、统一、团结。 本《工作规范手册》遵循公司营销政策，尽可能地贴近市场，简洁实用，操作性强。制订本手册之目的和意义在于：让营销人员能有效掌握营销的基本知识和技巧，提高营销服务技能，让每个营销业务人员都能学习、提高，真正培养成一批“激情、坦诚、务实、拼搏”的高绩效营销团队，更有效传播柯士达企业的良好形象。 第一章:公司简介 柯士达精细化工实业有限公司是一家专业致力于日用精细化工产品（特别是香皂产品）的研制、开发、生产、销售的多元化工贸实业公司，具有雄厚的开发生产能力，为马来西亚KSP皂基中国总代理，并具有做中国最大香皂生产基地的决心。 多年来，柯士达凭着出色的管理和团结合作精神，致力发展优质产品和完善服务，已赢得了良好的市场信誉，发展速度迅猛。柯士达以做专、做大、做强、做出品牌为主导精神，在同行中脱颖而出；以“永远领先一步”为理念，注重新产品的研制与开发，并严格按照国际质量标准生产，所有产品由PICC中国人民保险公司承保，最大化满足消费者的需求。 柯士达尊重科学，尊重人才。柯士达，融进你我他！ 公司组织架构： 营销中心与行政部、财务部、生产部等部门的关系紧密相连，是相互配合、相互促进、相互依存、相互监督的关系；你中有我，我中有你，不能割裂生存！ 第二章：香皂市场由于传统香皂缺少特色，再加上各种护肤清洁用品的大量面市，香皂的吸引力一度急剧下降。，各香皂大量采用新工艺、新配方，推出香皂新品，同时积极改进包装和品牌设计，使得香皂市场再度活跃，呈现如下特点： 香型多样 除传统的玫瑰香、茉莉香外，柠檬香、薄荷香、康乃馨香等各种新香型香皂也大量面市，使消费者使用起来愉悦而舒心。功能增多 普遍在香皂中添加了有益于皮肤养护及活跃细胞的新型护肤剂、高效抗氧稳定剂和特效增白剂，使香皂具有细腻光滑、泡沫丰富、留香时间长、去污力强等特点规格齐全既有１００克的标准香皂，也有１２５克、１５０克的大香皂，还有７５克的小规格，能满足不同消费者的需求。包装新颖除传统包装外，类似花朵型、动物型、卡通型、组合型香皂十分走俏，有的还配有精致的礼盒包装。不同香型、不同色彩、不同功能的香皂自成系列，成为送礼佳品。香皂市场呈现细分化趋势人们生活水平的不断提高，对香皂的性能和功效要求也越来越高，这促使众多功能性香皂，从而使香皂市场越分越细。总体上说，香皂可分类：普通香皂以碱液为原料经过皂化制成。一般含香精1％～1.5％，香皂中所含香味很多，如有檀香型、玫瑰型、茉莉型、百合型、兰花型、桂花型、玉兰型、水果型等。透明香皂是以高级脂肪酸的钠盐为主体，并加入透明剂的砂糖、甘油、乙醇等制成。外观美丽、晶莹，泡沫丰富，去污力强，润肤性好，属于高档产品。美容香皂又称营养香皂，这种香皂含有优质的润肤剂，蜂蜜、磷脂、维生素、氨基酸、瓜汁等营养皮肤的物质。它能促进皮肤细胞的新陈代谢，达到延缓皮肤衰老的目的，起到类似化妆品的功效。 药物香皂又称药皂，是在香皂的基础上加一定的药剂，使其具有杀菌、消毒和治疗某些皮肤病的功能。药皂可洗去附着在皮肤上的污垢和细菌，防治多种皮肤病，还能消除汗液分解的体臭和汗臭以及防治粉刺等。卸妆香皂卸妆香皂是以非离子型表面活性剂为主体，添加适量的凡士林、白油、羊毛脂、香料等制成。卸妆香皂对油彩与颜料脱