月薪五万的电话营销秘籍.ppt

电话营销 什么是电话营销 以电话为工具, 实现在多种情况下与客户的接触, 从而与客户建立起信任关系, 并在建立关系的过程中, 了解和发掘客户的需求, 满足其需求的过程 你用电话都做哪些营销? 收集客户信息 挖掘关键决策人 了解客户需求 过滤、筛选客户 预约客户 跟进热门客户 要求签约 …… 电话营销的好处 在最短时间内有效接触到最大范围的目标客户 了解客户需求, 有针对性地拜访, 提高拜访效率 更加快速地提高销售技巧 碰到过哪些困难? 电话拨通后大脑一片空白 前台不转电话 找不到关键决策人 电话中被拒绝 约不到人 挫败感 …… 模拟练习 你拿到一家 Open 客户的 Call Card, 现在你打算打个电话给他 两人一组, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间 模拟练习 请两位上台, 分别扮演 A 和 B, A 先跟 B 打, B 再跟 A 打, 各 1 分钟通话时间 议程 电话营销前的准备 突破秘书/前台 经典开场白 声音的感染力 电话营销前的准备 电话营销前的准备 明确打电话的目标 获得相关负责人的资料 印证、发掘客户的背景资料 出口产品、新产品信息、经营状况、推广方式 将自己和公司向对方做一个简单的介绍 与相关负责人建立初步的关系 发展内线 预约客户 约定下次打电话的时间 请客户转介绍客户 电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 产品类别、范围 产品质量、定位 有无开发新产品 有无扩大产能 是否独立出口 推广方式 外贸人员的能力 电话营销前的准备 为达到目标所必须问的问题 决策人姓名 目前生产经营中有哪些挑战 有无针对性的对策 对环球资源的熟悉和认可程度 朋友中有没有可以介绍的 电话营销前的准备 设想客户可能提到的问题并做好准备 你们是做什么的？ 你们如何帮助我们推广？ 你们跟别的推广平台相比有什么优势？ 反对意见的处理 电话营销前的准备 准备所需资料 笔记本、笔 销售资料 成功故事 可以发送的文件模版 (感谢信、四大差异点、热门产品 Top 20、方案说明) 积极的态度 突破秘书/前台 秘书/前台的 “三板斧” 你是谁? 哪里的? 有什么事? 为什么受伤的总是你 AE: 您好, 请问是 xx 公司吗? 客户: 是的, 请问你是哪里? AE: 是这样, 我是环球资源公司的, 我想找一下王总 客户: 王总不在, 请问你们是做什么的? AE: 我们是做海外市场推广的 客户: 我们暂时不需要……(挂断) 为什么受伤的总是你 客户: 王总出差了, 有什么事可以先跟我说吗? 到 时候我再转告给他 AE: 我觉得还是亲自告诉他比较好 客户: 那你改天再打吧……(挂断) 为什么受伤的总是你 客户: 这样吧, 你先发个传真/邮件过来, 到时我会 交给相关负责人 AE: 我觉得我还是跟他通个电话比较好, 请帮我 转一下好吗? 客户: 我们公司有规定, 我也没有办法帮你, 如果 你觉得方便就发传真吧, 我们有需要的话会 主动联系你的 AE: 好吧 为什么受伤的总是你 客户: 王总很忙, 不方便接电话 客户: 要不然这样, 把你的电话留给我, 到时候我 让王总给你回电 客户: 我们刚做了 Alibaba, 现在不需要/公司近期 没计划 客户: 你打错了…… 失败原因分析 不够自信 没有着眼于建立关系, 未提到自己的名字 当前台说要求留言时, 没有表示感谢 还没有找到负责人时就开始谈产品/服务 很容易让前台辨别出是销售电话 始终是对方控制局面, 被对方牵着鼻子走 没有关注前台人员的姓名 没有约定再次打电话的时间 ...... 突破秘书/前台的策略 直接称呼老板的姓名 直接称呼秘书/前台人员的姓名 赞美秘书/前台人员 (老乡、声音好听、称职) 同理秘书/前台人员 霸王硬上弓 告知以前联系过/见过 突破秘书/前台的策略 假扮消防局、贸促会…… 假扮买家 (讲英文) 假扮供应商 声称要对企业做采访和报道 称呼客户的英文名 换个时间再打 约下一次通话的时间 突破秘书/前台的策略 还有哪些？ 未接来电的回拨 登载 Free Listing …… 经典开场白 1. 请求帮忙法 AE: 你好, 李经理, 我是环球资源公司的, 有件事情想麻烦您一下! 客户: 请讲! 2. 第三者介绍法 AE: 您好, 是李经理吗? 客户: 是的 AE: 我是 xx 的朋友, 我叫 xx, 是他介绍我认识您的。前 几天我们刚通了一个电话, 在电话中他说您是一个非 常和蔼可亲的人, 他一直非常敬佩您的才能。在打电 话给您之前, 他叮嘱我务必要向您问