精选消费者行为学第13章_群体.pptVIP

经理型代言人 越来越多的公司用公司总 裁或总经理作代言人。 王石与全球通的广告：?每个人都是一座山，世上最难攀越的山，其实是自己，往上走，即便一小步，也有新高度，做最好的自己，我能。 /b/538637-1156298187.html 伊利、霸王 1 第四节 群体压力与从众 从众及其原因 利用从众进行人员推销 1 一、从众及其原因 从众指个人的观念与行为由于受群体引导或压力，而趋向于与大多数人相一致的现象。 从众的原因： 行为参照 对偏离的恐惧 群体的凝聚力 1 二、 影响从众的因素 群体的特征： 群体的一致性 群体的规模 消费者的特征： 消费者的自信心 消费者的自我介入水平 消费者对群体的忠诚程度 1 三、阿希现象与人员推销 一组潜在的顾客聚集一起参加销售展示。当每种设计被展现时，做演示的推销员迅速浏览群体中每个人的表情，以便发现最赞赏该设计的那个人（如他不断点头）。然后询问点头者的意见，当然他的意见一定是赞同的。 1 三、阿希现象与人员推销 推销员还请他详尽地发表评论意见，同时观察其他人的表情，以发现更多的支持者，并询问下一个最为赞同者的意见。一直问下去，直到那位起先最不赞同的人被问到。这样，鉴于第一个人的榜样作用，以及群体对最后一个人产生的压力，推销员使群体中的全部或大部分人公开对该设计做出了正面的评价。 1 作业： 对于以下产品或活动，参照群体