汽车销售 需求分析技巧.ppt

提问 主动聆听 积极回应 引导话题 获取信息 确认信息 表示理解 澄清误解 澄清 阐明 重复 反射 总结 积极的回应可以保证： 交谈不会向错误的方向发展下去 交谈可以集中在自己的观点上 避免片面的理解： 比较容易理解顾客的态度和感受 经常对自己的观点提出疑问 没有人可以完全表达出自己的想法 顾客的表达中还可能有潜在的意思 需求分析技巧 销售人员要善于发现冰山下的隐藏的感性购买动机 销售人员不仅要善于察觉客户的初级购买动机，更要 努力去探查客户的次级购买动机 冰山理论 客户个人信息 过去的情况 现在的状况 未来的期望 需求分析的内容 需求分析核心技巧 提问的目的 如果想要成功，就要多考虑对方的需求，而不是一味推销自己的产品 开放式提问 封闭式提问 提问类型 提问类型 回答只有一种可能 是或不是 A或B 通过封闭式提问可以引导客户并确认客户信息 封闭式问题 Who: 您是给谁买车，单位or自用？ What: 您现在用的是什么车，想买个什么 价位及配置的？ When: 您打算什么时候用车？ Why: 您为什么会选择我们这个品牌呢？ Where:您是打算在什么地方用车？ How： 您认为我们的车怎么样? 通过开放式提问可以获取客户的信息 开放式问题 “5W1H” 一般性问题→过去 辨别性问题→现在 联接性问题→未来 提问的顺序 开放式与封闭式交互运用 肯定式的提问 启发式的提问 反问式的提问 刺激性的提问 提问的技巧 站在客户的立场上听 保持愉快的交谈环境 不要随意打断顾客讲话 给予适当的鼓励和恭维 努力记住客户的话 勤记笔记 主动聆听的原则 主动聆听的方法 积极回应好处 * * *