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高级营销员考试样题 一、填空题 每空 1 分 ，共计 20分。 1、现代营销观念已经从传统的4PS，即产品价格、渠道与促销演进到了4CS即： 、 、 、 。 2、假如用一个三维空间来比喻销售人员所处的位置的话，销售人员在其实是处于顾客、竞争者和 会合的地方，销售人员必须借助各方的合力，方能真正成功。 3、人员销售是指为了满足顾客某些需要以说服其购买产品、服务、理念或者其他物品，而在人与人之间进行 的过程。 4、有位著名的销售专家支出：“销售的98%是对产品知识的掌握。“之所以这样说，并不是忽视掌握产品知识的重要性，而是说只有理解了 ，才知道该怎样销售产品。 5、能力是顺利实现某种活动有关的 特征，统筹指个体从事一定社会实践的本领。 6、按照循序渐进的人员销售过程，成交是个非常关键的阶段，销售人员切莫粗心大意，越是临近成交阶段越容易好事多磨，千万不要忽视异议。要掌握处理异议的策略与技巧。从这个方面来说，成交是 营销的开始。 7、 理念的特点是以销定产，注重需求，营销焦点从“生产”转移到“市场”。 8、销售的学习过程可以简单归纳为了解、实践、实验、分析、琢磨、联系、领悟7个步骤。具备一定的 修养，可以加速和有效地实现这一过程 9、做好销售计划并管理好自己的 、 和 是销售人员成功的关键，因为这三者是销售中最重要的因素，是销售人员每天必须面对的挑战。 10、 是销售人员开发新客户和保持老客户的重要手段，占据了销售人员大部分的销售时间。 11、德国著名人力资源专家在其所著的《激励的神话》中写道：“强烈的自我表现激励是成功的先决条件。”“人生中最重要的事情不是感到惬意，而渔场感到充沛的火力”因而在进行自我激励时，应首先识别 的需要，在此基础上寻找激励点，确定激励的策略和方法。 12、顾客满意仅仅是顾客的一种感受，真正成功的销售人员应该帮助顾客实现其 ，即帮助顾客成功。 13、评价行为会使顾客对选择的品牌形成某种偏好，从而形成购买意图，进而购买所偏好的品牌。但在购买意图和决定购买之间，有两种因素会起作用，一是 ，二是 。 14、社会阶层是指按照一定的 ，如收入、受教育程度、职业、社会地位及名望等，将社会成员划分成若干社会等级，同一社会阶层的人往往有着共同的价值观、生活方式、思维方式和生活目标。 15、文化是人类知识、信仰、艺术、道德、法律、美学、习俗、语言文字以及人作为社会成员所获得的其他能力和 的总称。 答案： 1、 顾客、成本、便利与沟通 2、 供应商 3、信息沟通 4、 销售对象（顾客） 5、 心理 6、关系 7、 营销 8、 理论 9、 客户、时间、区域 10、 拜访客户 11、自我 12、目标 13、别人（其他人）的态度、意外情况 14、 社会标准 15、习惯 二、选择题 每题 1分 ，共计 30分 1、市场营销学的概念是随着商品经济的不断发展而不断丰富和完善的，那么按照现代市场营销学的概念，以下哪种是观点是不正确的？ 市场不仅是企业生产和销售的终点，而且应是企业生产和销售的出发点，企业的一切经营活动应围绕市场展开 市场营销活动是从企业的生产活动结束，产品已完成开始，到产品被送达消费者手中为止 C、营销活动包括企业与市场有关的一切活动，它从生产之前就已经开始 D、市场营销观念的核心是以满足顾客需要为企业经营活动的中心20世纪20年代的口号是“本公司旨在生产汽车”，“不管顾客需要什么，我的汽车都是黑的”，这是一种什么指导思想的经营活动？ 生产导向 B、市场营销导向 C、产品导向 D、顾客导向 6、茅台酒是国宴酒，周总理生前就非常喜爱喝，但进入20世纪90年代以来，茅台酒的销售遇到了其他酒的强劲挑战，造成这种局势的原因主要是因为该厂一直信奉“酒香不怕巷子深”的哲学，这是一种什么经营哲学？ A、推销观念 B、产品观念 C、生产观念 D、市场营销观念 7、历史上，福特汽车公司在向市场投放经济实用的艾德舍尔型汽车之前，曾花大力气收集了可能得到的大量统计数字。所有的数字都显示，这种型号的汽车正是市场所需要的。可当时顾客购