医药销售代表的辛路历程.ppt

--实战宝典 面对医药销售这个即熟悉又陌生的领域你在日常的销售活动中，有何感想？ 你的每一次成功，是否偷偷窃喜抑或暗自鼓励？ 你的每一次失败，是否独自落寞抑或好好总结？ 你是否有踌躇满志、慷慨激昂抑或矛盾重重、两眼迷茫？ 这套幻灯片将从一个初级医药代表的视角，阐述如何成为一个优秀的销售精英的全过程； 整个成长过程大致分为三个时期九个阶段，即销售初期（初级代表）、销售中期（初-中级代表）、销售成熟期（高级销售代表） 作为刚刚进入公司，甚至刚刚进入医药圈的新丁，这是你迈向成功的第一步。 主要的工作内容 信息收集阶段 产品了解阶段 客户了解阶段 当然每家公司在新人入职时都会进行或长或短的产品知识的培训，这是你进入销售角色必备的武器。 所谓信息，就是一切与销售有关的人或事； 当然作为一名销售新丁，所能搜集到的信息有限，最初无外乎-各医院地址、路线图、各科室分布、相关科室主任情况、药库分布情况、医院等级等等基本信息； 以上这些销售基本信息取得的速度，取决于个人的努力的程度、社会经验和主管的指导； 勤奋是这个时期的关键词。 这个阶段与上一个阶段没有明显的界限，大部分是同时进行的； 这个阶段主要的任务就是对自己所负责的产品进行了解。 如：什么产品，什么特点，用于那些医院，那些科室可以应用，适用于那些人群； 这个阶段的产品知识只停留在理论层面，对于客户医生的问题，只能笼统的回答，尚未接触到产品-销售的真谛。 通过上面两阶段的准备工作，接下来进入到销售的实质阶段，也就是对人的工作。 本阶段主要的工作内容，就是接触各类人员包括医院内的医生、护士、药剂科的药师等等各色人员； 工作目标就是认识目标科室的目标医生，进行产品的初级宣传； 这个阶段就是不断的认识新医生和不断的介绍产品优势。 销售初期是进入一家医药公司必经的一个过程，也是一个刚刚进入医药销售领域的新手所面对的第一个棘手问题； 这个阶段的永恒主题就是勤奋，不但包括勤奋的跑医院，还包括勤奋的学习产品知识、销售技巧； 所需时间：一般为1-3个月，大部分人都可以在1个月左右的时间完成这个阶段，也就是相当于公司的试用期，这个阶段对于销售来说是一个准备阶段，对当前的销售没有实质性的影响，但是对于预期的销售影响极大。 恭喜你，顺利的通过了公司的试用期，进入了医药销售的实质阶段； 如果说销售初期的销量取决于公司，那么从这个阶段开始你将是这个舞台的主角。 主要的工作内容 客户的深入了解阶段 产品深入理解阶段 信息的再收集阶段 当你经过了销售初期那种对目标医院地毯式轰炸过后，你需要对于关键部位进行密集的精确制导式轰炸，也就是对于目标客户的深入了解。 对于客户的深入了解，主要包括客户对你认识的程度、对产品认识程度和处方习惯； 你所需要做的就是加深客户对你的认识、对产品的认识和增大处方量； 拜访的多样性是你这个阶段学习的重点。 这个阶段，不是所有销售人员能达到的，只有那些有心人和善于学习的人才会关注并从中受益； 对于产品的深入理解的基础，是对于产品知识和相关行业基础知识的扎实掌握的同时分享重点医生的用药经验而得来的； 这些通过与医生互动得来的用药经验对于其他医生以及其他医院的销售上量，具有很强的示范作用； 当然这个阶段中得来的经验良莠不齐，很多公司都会通过专门的部门来收集整理，指导一线销售人员的销售工作； 因此在销售中的再学习至关重要。 这个阶段的信息收集，与销售初期的信息收集有明显的内容不同； 这个阶段主要收集的信息，是竞争对手的相关信息，包括产品基本信息、销售策略、重点用药科室、重点用药医生； 主要目的：抢占更多的用药客户，争做销售龙头； 主要手段：通过关系客户了解竞争品种；通常的做法是公司的集团作战，了解竞争公司的相关信息，作为个人来说就是在自己的优势医院或者优势科室抑或重点客户中得到信息。 这个时期是每个医药销售人员都能达到的，差别在于有的人靠指导、有的人靠领悟、有的人靠时间的堆砌而已。 对于销售，这个阶段是一个销量增长期，对于大多数的销售人员来说在这个时期都会遇到一个所谓的瓶颈阶段，表现为工作无所适从、销量上下波动； 时间：这个时期的时间长短不一，3-6个月算是比较快的，能不能突破这个时期不是每个人都能做到的； 这个时期的关键词为勤奋和竞争。 再次恭喜你，顺利的突破了销售的瓶颈期，进入了医药销售的真谛阶段； 销售瓶颈期的出现说明你已经具备了高级销售人员的潜质，当然突破他也是这个阶段重要内容之一。 主要的工作内容 信息的分析、整理和补充阶段 横向知识拓展阶段 潜在市场开发阶段 此阶段是突破销售瓶颈阶段的关键； 销售瓶颈的产生最重要的原因是由于经验的增长后对于自己的过分相信，也就是犯了经验性错误； 解决这种情况的关键是怀疑精神，就是把现有的医院情况摒除既往的经验，重新分析； 途径-解决了以下几个问题，基本上