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 销售员系列培训课程——销售技巧 销售员系列培训课程介绍 1、公司销售员在职必修课程； 2、日后晋升的参考依据； 为什么要学习销售技巧？ 1、公司的形象代言人； 2、商家与消费者之间沟通的桥梁 ； 3、产品的专家，顾客的生活顾问； 4、顾客购买过程中决策的引导者； 我们的核心职责是 销售人员的推销观念 销售绝不意味着简单的“把商品交给顾客并收取货款”的过程。顾客在购买商品时不仅购买了商品的使用价值，而且购买了包括商品售前、售中、售后的服务价值。 成功销售的五要素 1、了解自己； 2、了解企业； 3、了解产品； 4、了解顾客； 5、了解市场。 第一节 销售理论知识 （一）什么是销售？ （二）销售的前提 （一）什么是销售？ 1、销售的定义 所谓销售，是指企业或营业员在一定的经营环境中，采用适当的方法和技巧，说服和引导潜在顾客购买某种商品或服务，从而满足顾客需求并实现企业销售目标的活动过程。 2、销售的特点 ⑴主动性 ⑵灵活性 ⑶服务性 ⑷互通性 （二）销售的前提 1、了解商品的特性 ； 2、熟悉基本的业务技能及流程 ； 3、了解自己所销售的商品 ； 4、将“产品特性”转化为“顾客利益” ； 5、懂得必要的法律知识。 优秀的营业人员 途径？ ●通过商品本身的包装、说明来学习； ●向有经验的同事学习； ●向懂行的顾客学习； ●向生产厂家、批发商学习； ●从自身的经验中学习； ●通过报纸、杂志等出版物的服务栏学习。 第二节 门店销售步骤 （一）店面销售的三大乐章 （二）店面待客的十个步骤 （三）产品介绍的四个步骤 （一）店面销售的三大乐章 1、第一乐章——售前服务 第二乐章——售中服务 第一步：寒暄——接近顾客 √ 微笑 × 造作 √ 目光接触 × 过分夸张 √ 谈对方开心的话题 × 以貌取人 √ 保持轻松、乐观 × 冷落顾客 √ 恰如其分的夸奖 × 顾此失彼 第二步：了解背景——了解顾客 ▲了解顾客背景资料 ▲请注意 √ 要预先设定好问题 × 使对方有压力 √ 循循善诱 × 问题琐碎 √ 尊重和友好 × 抢话题 第三乐章——售后服务 不满意不会有第二次！ 售后服务是下一次成交的开始。 服务好一个顾客的价值是无限的。 （二）店面待客的十个步骤 第一步：与顾客打招呼 第二步：注视顾客 第三步：接近顾客 第四步：询问顾客需求（希望、喜好等） 第五步：推荐商品 （二）店面待客的十个步骤 第六步：商品讲解说明及演示 第七步：让顾客选择及促成交易 第八步：接受付款 第九步：试机完,商品包装好交给顾客 第十步：多谢顾客，并目送顾客离开 （三）产品介绍的几个步骤 1、了解顾客需求 2、介绍产品的特性 每一种产品都有不同的特性，满足消费者的不同需求，如何把握产品的特性，也就是我们常说的掌握产品的卖点，对于我们销售人员来讲是至关重要的。 第三节 顾客购买心理分析与控制 （一）顾客购买心理八阶段 第一阶段 顾客的行为特征：用眼睛寻找或注意某产品； 顾客心理：注目（在柜台前停留3秒以上）； 销售员的对应措施：待机，点头微笑、眼神接触，不给顾客压力。 第二阶段 顾客的行为特征：用手触摸商品； 顾客心理：兴趣； 导购员的对应措施：接近，亲切、礼貌以博取顾客好感，确认顾客需求。 第三阶段 顾客的行为特征：不断打量，翻动产品； 顾客心理：联想（在若有所思）； 导购员的对应措施：介绍产品，使顾客联想到他（她）在使用时“好”的情景。 第四阶段 顾客的行为特征：沉思想象； 顾客心理：欲望（有发自内心的想购买的冲动）； 销售员的对应措施：商品卖点讲解，强化顾客的购买欲望。 第五阶段 顾客的行为特征：对导购员提问，并进行产品比较； 顾客心理：比较、选择，举棋不定； 销售员的对应措施：专业的讲解，比较各类型号及品牌，推荐最合适顾客的一种或两种产品。 第六阶段 顾客的行为特征：试用、仔细检查、问价； 顾客心理：信赖（确认是最合适的产品）； 导购员的对应措施：促使顾客确认他的选择或你所推荐的产品是最合适他的；促成购买决定，防止顾客犹豫不决。 第七阶段 顾客的行为特征：商量、决定购买； 顾客心理：决定； 销售员的对应措施：成交服务、引领顾客至收银台. 第八阶段 顾客的行为特征：付款、微笑感谢； 顾客心理：满足； 导购员的对应措施：开箱验货,送客，赞赏顾客英明的决定；提醒售后服务；表示感谢。 （二）顾客的特殊购买心理 1、一时冲动而购买； 从众心理；受商店的陈列方式所诱惑、或是店员极力游说，终于因冲动而购买。 2、一时的错觉而购买