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销售管理之1 Sales Management ——计划 ◆周文虎 主要内容 建立战略关系； 销售组织； 需求预测与销售预算； 销售区域的设计与规模； 销售目标与定额。 通过战略规划建立关系 组织的战略规划与经营计划的关系 市场营销管理过程 在公司市场营销战略基础上制定公司的销售战略（三个步骤） 1、目前的形势： 可能的优势：销售人员的经验；产品领导地位；财务状况良好 可能的劣势：销售人员老化，无法吸引新人；价格高于对手；竞争激烈，销售份额萎缩 2、长期（跨年度）战略计划： 销售现状； 技术发展趋势； 3-5年最重要的目标； 战略计划（培训预算和人员编制；制定薪酬计划；招聘软件开发人员和采用合同外包等） 3、财务计划是销售战略的一部分： 对销售收入和销售费用两个要素在未来若干年的变化加以预测，而不仅仅是制定未来一年的预算。 制定下一年度销售计划 1、关键性目标的制定（典型的目标另附） 2、现状与未来的对比 3、管理人员参与销售 4、制定预算 5、制定进程检查监督计划 6、计划的整理与归纳 7、把计划转化为个人的目标。 附：典型的目标 每月的销售额 每月销售额中的毛利润比例 每一种产品每月的产出额 每一名销售员每月的销售额 每月的平均订货数量 每月广告支出占销售额的比例 每月退货的数量 每月新增加的客户数量 每季度的的市场占有率 每月的投诉数量 每季度的培训天数 每年的培训天数 每月减少的客户数量 每一名销售员每月进行的平均访问次数。 以市场为导向的销售组织 影响销售组织设计的因素 销售工作的不同内容 1、订单接受者 2、向顾客提供产品 3、接受订单的同时进行一定程度的推销 4、与现有顾客或潜在顾客建立良好关系，增加 顾客的购买欲望 5、技术顾问 6、推销有形产品 7、推销无形产品。 区域销售员的7种管理职能 1、解决顾客提出的问题 2、向顾客提供服务 3、针对老顾客和新顾客进行销售 4、帮助自己的顾客进行销售 5、帮助顾客正确地使用产品 6、与顾客建立良好关系 7、为公司提供市场信息。 销售组织的结构：线性结构 销售组织的结构：职能结构 销售组织的结构：地域分工 销售组织的结构：产品分工 各种设计要素 针对主要客户建立的组织 设立单独的部门专门负责主要客户工作 在现有销售机构中选派特定销售人员负责主要客户的工作 设置主要客户销售经理。 公司常常给主要客户以特殊名称：家庭客户、公司客户、总部客户、关键客户或全国客户。 新的组织形式 战略联盟： 基于团队的组织（跨职能团队） 自测题：你的交际能力如何？ （对每个题，完全同意为4分，完全不同意为1分，介于二者之间为2分或3分。） 1、我认为人们经常意识不到自己的真正动机； 2、心理因素对工作业绩产生的影响通常比对工作技能产生的影响更大； 3、我常常有意识地去了解他人的基本需要； 4、我很理解他人的心情， 心情是我不同意他们的观点也一样； 5、我有意识地尝试按照围绕他人的需求组织自己的想法； 6、人们常常通过行为的细节方面暴露出真实的自我； 7、我很了解人们的长处和短处； 8、大多数人是无法看透的； 9、当某个人新剪了发，戴一副眼镜或穿一件新衣服时，我马上会注意到； 10、会议过后，我常常能完整地重述其它人对讨论的反应； 11、人们以某种具体方式表现出来的自我很可能与实际的情况并不相符； 12、我总是尽量不以我个人的观点来解释他人的行为； 13、我常常考虑人们在过去给我留下的印象对现在工作的影响； 14、在和别人打交道时，我总是尝试着去考虑我们之间的差异； 15、在没有足够信息形成一个合理判断之前，我不会去评判一个人； 16、我常常思考有助于改善个人和事业的方法； 17、我根据潜力判断一个人——不是看他对我有多大作用，而是看他们如何实现他们自己的人生目标； 18、你不能改变他人； 19、当做出与他人有关的决定时，我会认真考虑很多因素； 20、我有意识地帮助人们发挥自己的长处，指出人人的缺点。 看看你的得分与结果 75~80：你很擅长解决人际关系问题； 61~74：你在解决人际关系问题方面有潜在的长处； 40~60：你在解决人际关系问题方面有潜在的弱点； 20~39：你在解决人际关系问题方面有弱点。 现在为你自己最终目标以及中间目标，然后尝试着去改变自己吧！ 需求预测与销售预算 市场需求的预测 市场决策支持系统（MDSS）是一个以未来市场状况为基础，为了对信息进行收集、处理、存储以及及进行检索，从而协助组织进行市场决策而设计的结构。 它是一个把人、知识、软件和硬件组成的问题解决技术融入销售管理过程的方式。 在一个规模较大公司里，市场决策支持系统所具有的价值更加