销售团.pptVIP

C8-2的定位 你掌握了哪些与目标管理相关的工具？ C8-2的收获： 借鉴5种工具来保障销售目标的执行和控制 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 真实感受C8-2的意义 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 与目标预测相关的寓言 阿拉伯商人圈地的故事——目标过大“累死人” 小木匠挂横幅——忘记方向“恼死人” 支撑销售目标达成的因素 销售目标的设定是个“立场观” 目标设定是把“双刃剑” 过高的目标 业务抱怨：消极抵制 业务给经销商压货 业务流失，区域 窜货 课堂练习1：判断哪家公司目标更具合理性并阐述理由 4家快速消费品公司的年度目标完成检核（人数百分比） 销售预测的8种工具 1-历史数据平滑法-行业 对行业发展历史数据的了解 销售预测的8种工具 2-营销“三四”法则 任何行业随着市场竞争的加剧，最终趋于成熟，表现为领先3-4企业占据该行业市场份额的60%以上； 反之，市场份额的分散表明该行业市场化的不充分或不成熟。 销售预测的8种工具 课堂练习3： 预测盘子碎片“面积-碎片数”的比例关系 预测盘子碎片中大块会产生在什么部位 销售预测的8种工具 销售预测的8种工具 销售预测的8种工具 重点品项策略实例 重点客户策略实例 销售预测的8种工具 7-德尔菲方法 德尔菲是一种集体意见的处理技术，在这种技术之中对一组专家分别询问他们对未来事件的个人感受。预测的结果和附带的论据是由专家组之外的人总结出来，并附带更进一步的问题又反馈给专家的。这一过程持续直到专家组达到一致意见，一般只要几个回合之后就能达到一致意见。这种方法对长期预测很有效。 德尔菲方法实例 销售预测的8种工具 8-PERT衍生法 课堂练习6： 请预测门口保安的年龄（实岁），具体到月。 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 销售目标分配的5种工具 1-财务分配标准 毛利 = 收入 –成本 成本 = 销售费用 + 人员成本 +固定成本 + 生产成本 销售目标分配的5种工具 2-生理分配标准 销售人员的生理体能与销售任务负荷的匹配。 数据来自于过往销售历史统计数据 “马太效应”的运用---把赌注押在优秀人员身上。 “图钉效应” 销售目标分配的5种工具 3-生产分配标准 假设你的企业是自主生产，设定的目标最上限不能高于生产的最大产能或最大物流量。 销售目标分配的5种工具 4-自然分配标准 分配到特定区域的销量增长率指标，一定要高于该区域的自然增长率（国民经济增长率）。 销售目标分配的5种工具 课堂练习7： 某外资企业进入中国市场已经十年，经过近两年的市场调查，公司投资了两个亿的牛奶利乐包生产线。2006年的预计销量为10亿人民币，销售区域分布在全国31个省市区域。现召集31个分公司区域总经理，讨论06销售目标分配。 请问该如何分配？ C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 销售目标标杆管理的4种工具 销售目标标杆管理的4种工具 销售目标标杆管理的4种工具 销售目标标杆管理的4种工具 C8-2的纲要： 第一章：销售目标的预测和定案方法 第二章：销售目标的分配依据与具体方法 第三章：销售目标执行的“标杆管理”导入 第四章：销售目标的实施和管理控制 销售实施及控制的6种工具 销售实施及控制的6种工具 销售实施及控制的6种工具 销售人员工作激情变化趋势图 销售实施及控制的6种工具 销售实施及控制的6种工具 销售实施及控制的6种工具 C8-2课后作业 1-计算应有市场达成率 2-预测某汽车厂家的06年卡车销售量 C8-3的定位 C8 — 销售经理人的伙伴 梳理销售管理的8大系统模块 建立作战指挥室，变“头痛医头脚痛医脚”为“相互支持的系统” 界定销售业绩的8项关键要素 走出“劳而无功的泥潭”，识别短板，变“事倍功半”为“事半功倍” 固化销售管理者的8项核心能力 引领4个成长阶段，变“心动”、“想动”为“能动”、 “自动” 客户开发 自 信 理解力 业务谈判 理解力 影响力 客户