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op Sales 炼成记 T 我是怎样 成的？ 1 2 3 炼 人人都是瞎子 1 盲点的概念是：由于自身认知的局限性，每个人，每时每刻，在每个领域都或多或少地存在盲点。哪怕是再熟悉的地方，再好的眼力，都存在看不见的盲点。人无完人，这种现象具有普遍性。一个人在看的过程中，或者在选择性的认知中，有失盲现象，他只能看到有限的可能性，因而，排斥了对某些信息的感知。 人人都是有盲点的。从这个意义上说， 心理盲点理论 人人都是瞎子… 客户是有盲点的，他一旦把注意力集中在你产品的缺点反面，就会排斥对产品优点的感知。他拒绝我是正常的。经常这样想，心态就平和了。 心态平和是关键 人人都是瞎子 1 客户买了，那叫福气！ 要是不买，那叫正常。 心 吃不了热豆腐 急 兽性与生俱来 所有的购买行为都是为了 趋乐 避苦 人类作为一种动物，自然追求快乐，逃避痛苦。客户不买你的产品，是因为购买你的产品能带来的快乐你没说够，失去这个产品所造成的痛苦你又没说透。 好的没说够， 坏的没说透， 说得是： 不好不坏， 不上不下， 不冷不热， 最后生意就做得 不死不活 本质是 技巧 话要说到客户心里 说话 1、顾客要的不是便宜，要的是感觉占了便宜。 2、不要与顾客争论价格，要与顾客讨论价值。 3、没有不对的客户，只有不够好的服务。 4、卖什么不重要，重要的是怎么卖。 5、没有最好的产品，只有最合适的产品。 销售者感悟 1.不理解客户的业务。 2.成了对手，而不是盟友。 3.销售产品，而不是解决方案。 4.在需要你的时候找不到你。 5.销售，但没有提供帮助。 6.浪费客户的时间。 销售六宗罪 四个买者 3 一个都不能 [少] 做销售的，不能只找经济买者，经济买者身边的那些人，也要处理好！否则，他们无论是谁出一个坏主意，就让你的生意做不成。 必须慧眼识珠 经济买者：一般指公司老总 使用买者：各阶层均有可能 技术买者：老总身边的亲信 教练：老总秘书或行政 字箴言 一网打尽 借力使力 锲而不舍 适可而止 心法总结 当我们见不到经济买者的时候，就要去见技术买者或使用买者，借助他们的力量消灭威胁者 相关人士，特别是四个买家，都要照顾到 要把培养和发展教练当做日常工作，这是你销售之前的扫雷工作，否则可能出现雷区 不要让教练做责任太大、压力太大的事 内涵阐述 Maybe you are The Next Top Salesperson