国美格力商务谈判标准模版.docVIP

格力集团与国美集团 公司谈判策划书 小组名称： Ambition 小组成员： （甲方）2017年05月 目录 引言 2 一、谈判双方公司背景 2 二、谈判主题及内容 3 三、谈判团队人员组成 4 四、双方利益及优劣势分析 4 （一）我方核心利益 4 （二）对方利益 5 （三）我方优势 5 （四）我方劣势 5 （五）对方优势 5 （六）对方劣势 5 五、谈判目标 6 （一）战略目标 6 （二）感情目标 6 六、程序及具体策略 7 （一）开局 7 （二）中期阶段 7 （三）休局阶段 9 （四）最后谈判阶段 9 七、准备谈判资料 9 八、制定应急预案 9 九、谈判成功后的工作 10  商务谈判策划书 引言 近年来，随着格力的影响力的主见扩大，市场上的格力忠实客户日渐增多，为了我公司的发展和利益，也应格力集团的邀请，决定和格力集团对格力入驻国美一事进行面对面的商谈。 一、谈判双方公司背景（国美 熟悉产品技术要求、技术标准以及技术安全性，专业过硬，应变能力强，能够妥善的处理突发的技术问题，拥有很长时间的工作经验，代表谈判小组完成技术顾问的任务。 法律顾问：段学军，负责法律问题。 熟知有关经济贸易的相关法律和条款，精通法律知识，负责合同条款的合法性、完整性、严谨性的把关工作，同时也负责涉及法律方面的谈判和声明。 财务总监：武雪华，负责财务问题。 熟悉财务会计业务和金融知识，性格沉稳，做事认真仔细，一丝不苟，负责谈判过程中的价格核算、支付条件、支付方式、结算周期、结算货币等与财务有关的问题的解决，严把财务关。 四、双方利益及优劣势分析 （一）我方核心利益 1、要求对方用尽量低的价格供应我方格力电器。 2、在保证质量问题的基础上尽量减少成本。 3、尽量延长资金的周转周期。 4、要求对方提供售后服务。 5、双方建立并维护长期合作关系。 （二）对方利益 用最高的价格进行销售，增加公司的利润。借助国美电器的销售渠道，招揽更多的客户。 （三）我方优势 1、有许多的同类空调公司可供我方选择。 2、在中国大陆地区是一个信誉好、 覆盖面广、 有较大影响力的家电销售商，线上线下都有很强的实力。 3、我方的销售渠道是对方现在发展所必须的关键点。 （四）我方劣势 格力集团可选择的合作伙伴不止我们一家。 （五）对方优势 对方的电器品牌声誉好，并且有较多的公司与其合作。 （六）对方劣势 因有其它的相同产品的供应商， 为保证谈判成功， 应随机应对， 尽量避免谈判僵持。 五、谈判目标 1. 战略目标 尽快达成合作共识， 进一步商榷在合作中的相关具体事项， 并能建立并维护长期的合作关系。 这一战略目标的意图是： 对方为国内乃至国际的知名品牌供应商， 我们需要长期有这样的合作伙伴。 2. 合作目标 最优目标： 对方接受我方的最低报价， 顺利的达成合作协议。 我方开出的最低报价为格力悬挂式变频 DI-NI 空调每台 2000 元。 合作底线： 我方能够接受的最高报价上线为每台 2300 元成交。 如果谈判必要， 可以在每台 2000～2500 元之间进行选择。 六、程序及具体策略 （一）迎宾阶段 对方负责。 （二）开局阶段 方案一：协商式开局策略 本着尊重对方的态度，使对方对我方产生好感，带着使双方的需要都能得到满足的态度来参加谈判，营造高调的谈判氛围，使谈判变成轻松愉快的事情。??在谈判过程中，可以适当称赞对方的信誉，拉近双方的距离。 方案二：采取进攻式开局策略：营造低调谈判气氛，明确指出有多家的电器企业供应商等竞争，开出2000元的报价，以制造心理优势，使我方处于主动地位。要告知对方，我方并不急于签约，以给他们一个压力。表现为先让一步，顺从对方，然后争取主动、反守为攻。 （三）中期阶段 数字陷阱。因为本次谈判涉及的是我方以长远市场换取对方的短期投资，那么在金额方面不仅要考虑此次合作，还得掺进我方可能长远失去的利益。然而又不能明确提出，那么就只有在报价上提出最低报价，并提供证明和依据。 红白脸策略：由两名谈判成员其中一名充当红脸,一名充当白脸辅助协议的谈成，把握住谈判的节奏和进程，从而占据主动。 例：甲：我们刚才算了算，如果贵方执意要以2000元的价格进行交易的话，那么我方要求贵方承担一切运输费用或者提高我方5%的利润。而