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大客户销售人员的自我修炼 《大 HYPERLINK javascript:; \t _self 客户销售》这本书的主题就是“市场营销”，阐述了“以高超的销售技巧赢得客户的满意与信赖，开发客户的潜在需求，永远是市场营销活动成功的重要环节”这一重要观点。 而大客户销售的中心准则最关键的是：用理性的思维和心态去对待客户关系和销售行为。这个观点对之于我们公司的销售行为可谓贴切之极，我们现在运作行业市场，就是需要以理性的思维和心态去维护客户关系、发掘市场需求、达成持续的服务。 做销售，首当其冲的就是需要有人去做，那么是怎样的人才能做好大客户销售工作，怎样的条件才能符合“优秀大客户销售人员素质”呢？从书中所述我们至少可以概括为以下这些方面： 1、脚踏实地作风 “光说不会做是蠢材，光做不会说是人才，又会说又会做是天才”。很多时候客户的要求是不断变化和琐碎的，没有踏实作风的销售人员是不可能认真满足客户需求的。而且一个善于表达而做事浮躁的销售人员会很快被客户厌烦，失去信任。 2、团队意识与单兵作战 销售人员经常处于不受直接控制的 HYPERLINK javascript:; \t _self 状态中，没人会对你随时加以指点，所以你必须能自己管理好自己。而且还要拥有充分的调节自我情绪的能力。团队合作需要销售人员要具备合作的意识和分工协作的能力，这也是现代营销对从业人员及企业的一个全新挑战。 3、销售悟性和销售嗅觉。 “嗅觉”是指销售人员对销售机会和商业信息的敏感度及反应度。“悟性”是指人对事物的分析和理解能力。具备这两种素质，那么在与客户的交流中，可以很快地通过观察、了解对方的习惯、需要，预测对方的动向，及时做出判断，顺应客户习惯，解决对方的问题。从另一个角度来说，市场状况的不断变化及竞争对手悄然发展，都需要销售员通过一些微妙的变化及时做出判断，尽快地调整计划来适应客户的反应及需要，以完成销售任务。 4、自我激励能力 要想让别人相信你就首先要相信你自己，在任何时候都不能泄气。自我激励就像一辆汽车上引擎的启动器，没有启动器，引擎就将永远不会发出功率。自我激励能力，就是销售员必须有一种内在的驱动力，使他个人要而且需要去做“成功”一件销售。 5、沟通交流 相互交流是商务发生的基础，交流是建立购销双方信任的基本途径。交流的目的在于沟通理解。语言是交流的重要工具，要把握语言交流的技术与艺术。每一个客户都应该成为朋友，而且不是酒肉朋友，是相互信任的朋友。有了朋友才有回头客。另一方面，每一个朋友都可能是潜在的客户，每一个朋友都可能是客户的来源。 6、知识面 在专业方面，你应该像一个顾问，你可以不懂技术和产品的所有问题，但你应该知道从什么地方可以找到这些问题的答案。销售人员应该要多了解业界的发展趋势，业界的历史和知识，学会用客户的术语讲话。 要提升知识面，首先要挖掘出你的自身已经具备的知识和能力，要不断的总结和提高；向客户学习客户领域的知识、产品与应用，甚至向客户学习市场经验；向技术人员学习产品与技术；向老板和同事学习公司的策略与销售风格，以及成功与失败的经验；向社会学习，因为你每天从各种媒介中了解到其他企业销售与购买的过程；提高销售层次。 这些条件也不是与生俱来的，需要不断进行自我修炼： 第一步：认识自己——衡量自己的能量，制定发展方向 首先要对自己有清楚的 HYPERLINK javascript:; \t _self 定位，对自己的能力、技能、优势和缺点要有充分的认识。其次要对自己发展的方向做出明确的定义。 第二步：提升与发展——全面提高和不断总结 既要学习，也要重视实践经验总结。 第三步：风格塑造——形成自己的风格，打造客户心中的个人品牌 这种风格实际上决定了销售人员能否取得客户的信任和认同。 以上与各位同仁 HYPERLINK javascript:; \t _self 分享，期待着我们公司各位都能成为一名“优秀的大客户销售人员” 大客户管理艺术 大客户(也成为关键客户、全国客户、全球客户或看家客户)经常被挑选出来并被给予特别关注。企业往往会与大客户签订合同并为他们提供统一的价格和一致的服务，大客户经理负责监督、协调销售人员针对大客户的销售工作。大客户工作是指那些由交叉功能小组按照一定的程序来开展协作性的活动。公司的大客户可能会由一支交叉功能人员组成的战略性客户管理小组来进行管理，小组成员固定地为一个顾客服务并且经常呆在顾客方便的办公室内。例如，宝洁公司安排了一个战略性的客户管理小组与在阿肯色州本顿维尔沃尔玛总部的工作人员一起工作，宝洁与沃尔玛已经通过合作节约了约300亿美元的资金，而且使自己的毛利大约增加了11%。 　　如果一家公司有几个甚至多个大客户，它就可能会组建一个大客户管理部门来进行运作。中型企业一般会拥有75个主要客户，像施乐这样的大