20150410_北京_和成璟园_老业主维护计划方案.docxVIP

和成璟园老业主维护计划方案背景：项目至2013年5月入市以来，市场声音偏弱，品牌影响力严重不足；同时由于本项目老带新成交客户占比仅为6%，远远低于市场平均水平；同时随着2015年1月完成一期的集中交房工作，近300组客户办理交房手续，老业主的维护工作需要及时启动，通过老业主传播项目正面形象，形成口碑传播。目的：1.通过老业主维系计划，将项目信息渗透至老业主中，形成口碑传播，带动老带新，促进成交。2.通过老业主维系计划，维系意向客户，淡化客户对项目前期形成的固有形象的抗性，配合活动及促销，逼定犹豫不决的客户。3.项目客户来访较少，通过老业主维系计划，吸引客户再次上访，为销售案场输送更多客户，同时增加项目的案场氛围。对象及人群心理特点：璟园签约业主（含项目认购客户）—口碑传播者心理特点：璟园已收房业主，璟园已成交签约业主以及认购客户。针对这部分客户项目将项目信息渗透老业主中，通过口碑传播，让业主作为项目忠诚粉丝。项目意向客户---重点保护对象心理特点：项目意向客户，认可项目价值点，但各种外界诱因下，导致客户犹豫难以下定，针对此类客户，项目制定“锐利”道具，达到客户逼定效果。来访未成交客户---目标客户种子心理特点：来访未成交客户，对项目存在一定抗性。针对此部分客户，通过各类活动，吸引客户再次上访，培养客户项目归属感，建立对项目情感依赖。业主维系活动策略感情维系1）、业主生日祝福微信和短信生日祝福：每月统计璟园社区业主生日，当月生日业主姓名，生日日期，在业主生日当天发祝福短信；开发商物业公司或客服部拟定祝福短信，于每月1日向当月生日业主群发祝福短信和微信,同时提示在生日当月，业主凭身份证可来售楼处领取价值150元的糕点券，仅在生日当月有效。要提前与糕点店谈好合作，以月为单位进行结算。凭据为经加盖公司公章的糕点店实际收到的糕点券数量。2）、业主期刊(待物业公司完善后，再考虑) 联合璟园物业公司和客服公司，设计出版璟园社区文化刊物，针对璟园项目业主进行派发，释放社区项目信息周末活动及同享会政策等一系列利好的信息，同时将项目物料入驻物业咨询点，宣传项目信息，普及同享会奖励政策。3）、建立项目微信群，利好消息维系（待公司客户资源整合平台完备后进行实施）由客服部门牵头对月度热销信息、项目进度信息（园林更换配套、物业提升等）、片区利好消息、天气预报温馨提示、节日祝福等内容向业主发送平台短信；配合现场促销及活动于周一上午9:00向业主发送。4）、定期组织“挑战杯”社区文体活动针对季节制定不同社区文体活动，如：璟园“挑战杯”短跑大赛、璟园“挑战杯”少儿才艺大赛、璟园“挑战杯”自行车赛等项目落地活动，此类活动由甲方合作的活动公司创意策划，制定系列主题活动计划，并安排落实。实现资源导入类客户参加并且邀请意向客户参与。活动维系1）、金秋送礼，家电0元起拍（周末案场）每周周末下午3点，持续1月举行家电0元起拍活动，邀约璟园社区客户及项目业主，参加每周周末活动。活动期间配合大巴车，进行客户接送。宣传项目信息及同享会政策，在取得现房销售证后，适时启动该项活动，既可以维护老业主又可以对新客户形成逼定。老业主及逼定促签约的新客户均有资格在场参与拍卖活动。2）、中西方文化节日活动（由确定合作的活动公司进行策划）元宵节：邀约老业主在元宵节参加璟园案场举办的猜灯谜获好礼、元宵DIY和捏面人等中国传统观文化活动，吸引客户到访，提升客户对项目的满意度。万圣舞会，感恩有你：携手璟园物业在会所举办首届璟园“万圣舞会”，邀请璟园业主参加活动，现场布置万圣节氛围，来访赠送精美礼品。当晚抽奖礼品为iphone系列产品，同时配合大巴车进行接送。会送礼的袜子（圣诞节）：璟园私人定制，定制项目标签袜子，配合项目单页进行中高档社区巡展派送；万只袜子万份礼品：现场布置万双袜子，其中里面设置礼品，来访客户送袜子及相应礼品。3）、启动璟园魅力暖心公益行活动11月项目启动，魅力暖心公益行活动，通过“旧书或旧衣物换绿植”“闲置玩具换绿植”等系列璟园社区巡展活动，增加客户来访，同时募集的旧书及玩具，委托红十字会或者相关机构，捐赠至贫困小区。活动网络微信进行持续炒作。该活动由世联和伟业两家代理公司分别提交具体策划执行方案，甲方汇总最终确定。此项活动需小区入住业主较多时启动。4）、长白山夏令营营销部和物业公司在夏季（7-9月份）组织业主到本公司的兄弟项目长白山红松溪谷所在地长白山进行旅游参观，提升客户的满意度，同时有利于实现项目间的联动，促进和成地产旗下项目的成交，营销部提前与长白山项目部取得联系，沟通活动意向。由长白山项目联系当地旅行社确定夏令营活动计划，与北京项目对接，北京项目落实夏令营参与业主的报名组织工作。乐活亦庄计划——璟致生活卡针对本项目成交客户及业主，发行“乐活亦庄——璟致生活卡”（类似于