奔驰BRABUS汽车(零配件)市场开发的方案.pdfVIP

广东BRABUS零配件市场开发预案 广东BRABUS零配件市场开发预案 2010. 10.30 2010. 10.30 Division of Southern Region 0 1 方案说明和假设条件 2 区域开发市场分析 3 区域开发实施方案 4 总结：个人部分 1 方案说明和假设条件 ◢ 方案说明 目前本人对汽车改装行业和公司产品的了解十分有限，对公司的战略定位和 发展方向也没有了解，所以方案的目标客户及想象中的渠道跟您想的或实际中发 生的可能会有出入，相信如有幸加入贵司，经过培训和学习，会做的更好。开发 过程中涉及到许多具体的工作，还要建立在对产品、公司战略定位、公司政策的 研究基础上开展。行业知识水平有限，请多指正 ！ ◢ 方案的假设条件 1、假设我的区域市场是广东省；产品只用于奔驰 （进口、国产均可） 2、假设我所理解的渠道和公司战略是正确的 3、假设我们还可以得到城市月度奔驰上牌数 4、假设广东市场只有我单独开发，暂时没有团队 ◢ 公司的战略定位 假设公司的长期战略是优先树立品牌高端形象，提高品牌影响力， 逐步完善市场布局 2 区域开发市场分析：背景与政策 ● 国内外行业背景分析 据统计，目前75%－90%的 “迷你”汽车都是个性化定制改装过的，厂方提供了 70 种选择方案，据保时捷统计，41%保时捷911 型跑车要求个性化定制等。国外豪 华车品牌中经过改装销售的占70%以上，这是国外汽车工业的长期发展及相关法律 完善的结果。 中国对于改装汽车的相关法律、法规还不完善，还没有出台相关鼓励政策。目 前虽然中国已经成为世界上汽车保有量最大的国家，但改装行业仍非常落后。而政 策制约不等于没有需求，据统计，中国豪华车车主大约超过50%的都希望能进行个 性化改装。随着国家政策的逐渐放开，中国一定会释放出大量的市场需求。 ······ ● 国家和地方的政策分析 通过网络、杂志和咨询等各种方式分析得出区域的政策、经济状况、产业分 布、人口等基本信息，用来支撑决策 ······ ● 时间和资料有限，宏观部分不展开分析 区域开发市场分析：客户构成 ◢ 改装配件市场的销售卖的更应该是一个理念，如运动、时尚、典雅、庄重、唯一、气 势等，在客户购买之前他不知道具体要加装什么东西，但他有一个概念，所以客户具体 产品的需求是靠销售人员挖掘出来的。但厂家必须比经销商更了解终端消费者，这样才 能指导经销商提供更适合的产品和服务 ◢ 分析结论1： 焦点：1、潜在客户结构构成：教育程度、年龄、社会角色、家庭、性格等 2、潜在客户的心理分析：这些人为什么要改装汽车？ 3、潜在客户的生活习性、活动规律和喜好大体上有哪些？ 问题：1、帮助经销商如何寻找区域的潜在客户 ？ 2、客户上门时，帮助经销商如何销售产品和方案 ？ 3、销售后如何提升客户满意度，促进二次成交 ？ 结果：1、对奔驰车主行为习惯分析后，可以在媒体上投入针对性的广告 2、对车主群体信息分析后，可投其所好，组织有针对性的营销活动 3、针对潜在客户的性格特点进行话术准备，利于挖掘出客户需求，提高成交率 区域开发市场分析：国产奔驰5-9月上牌数 （广东省） ◢下表是2010年5月到9月份的国产奔驰 （北京奔驰和