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房地产营销策划-商业地产营销技巧销售谈判技巧 销售谈判技巧 　　一、???????? 销售人员必须具备的推销能力： 　　1、说服能力 　　2、专业化知识 　　二、???????? 销售人员怎样才能具备推销、谈判技巧： 　　（一）? 、销售人员必备的谈判技巧： 　　1、能够激发客户的购买欲望； 　　2、给予客户好的感觉； 　　3、激发客户的购房兴趣； 　　4、激发客户下定决心购买。 　　（二）、说服能力： 　　1、自信+专业水平 　　要有自信，自信可磨练推销谈判技巧，有自信的说话技巧才能抓住客户的心理；要有专业水平：专业水平就是说具有丰富的房地产专业知识和清晰的表达能力；对自身楼盘的结构、单位面积、朝向、楼层间隔、建筑材料、购楼须知、价格、付款方式、销售手册、周边环境、配套设施及周边楼盘的了解，同时应熟悉、掌握发展商名称、楼盘详细地址、银行帐号、签订认购书、交款手续、签合同、办按揭、入伙手续、办房产证等有关手续及收费标准。 　　2、（三意主义）推销售术： 　　①诚意（诚恳友善）? 　　②创意??? 　　③热意（热情、积极） 　　3、在说服方面，脸部表情可发挥很大作用： 　　①根据美国心理学家梅班恩的研究资料得知，说服的三大构成要素为：脸部表情占55%、声音占30%、语辞占7% 　　②微笑服务，笑脸是万国共通的语言； 　　③脸部表情应与语辞语气相一致。 　　4、说服时，要尽量满足客户的（三大渴望） 　　因为忽视人性的基本原理，不论在推销或人际关系方面都将难以成功；所以对待客户必须做到： 　　①接纳（希望被接受） 　　②认可（希望被认同） 　　③重视（希望被重视） 　　三、提升说话技巧、吸引客户的交谈方式 　　1、别令对方疲劳、反感的方式说话： 　　① 声音太小、咬字不清，听不清楚你在说什么； 　　② 罗罗唆唆、单方面叙述的说话方式； 　　③ 口若恳河的说话方式； 　　④ 正面反驳、伤人自尊心的说话方式。 　　注意用字遣词及语气 　　①不可用太轻浮的语气，让人感觉不稳重、成熟； 　　②过份的敬语、奉承会给人虚伪的感觉； 　　③介绍商品时可适当使用手势、绘声绘色、效果会更佳； 　　要想得到客户的信赖，要好好活用果断、反复、传染的效果： 　　?①果断——将问题有信心地直截了当地说出； 　　 ②反复——将项目的优势突出介绍； 　　③感染——将对项目的自信、自身的热情传输给客户。 　　推销谈判的组合方法： 　　（一）、有计划、有阶段性的推销、谈判 　　1、接近客户，套近乎是良好沟通的开始； 　　2、引起对方足够的注意力、兴趣和购买欲望； 　　3、利用自己丰富的房地产专业知识，信心十足地介绍自身项目的优势； 　　4、打动他，令对方下定决心购买。 　　（二）、利用暗示进行推销、谈判 　　1、正面暗示 ?????? 日本有（医生的正门、律师的客厅）的说法，即是说：破烂的正门，不堪入目的沙发，让人无法相信他的本事；相反，华丽的正门，华贵的沙发，则令人心里舒畅. 　　同样，销售员若是穿衣服皱巴巴，表情灰暗，无精打采，那么就算客户有满腔的购买欲望都可能受到影响。 ?　　2、小小的动作也有暗示的作用： 　　①倒背着手面对客户——让人感觉高高在上，没有亲近感 　　②抱着胳膊——让客户产生反感 　　③搓手——没能信心的表现 　　④眼睛的动向——眼神不能飘浮不定，眼睛是心灵的窗户 　　⑤脚的位置——两腿叉开，显得吊儿郎当。 　　（三）、巧妙利用电话推销 　　1、在电话中作给人好感的交流 　　①注意声音的高度，速度、语气、称呼、自我介绍； 　　②注意声音给人的感觉； 　　③注意用词不达意、谈话时间，尽量以简洁为要； 　　④选择打电话的时机，准备好要谈的事项，准备好需记录用的纸、笔、计算器。 　　商洽成功的要点： 　　（一）、与客户融洽谈判 　　1、以自然、轻松的心情好好地与客户沟通、融洽相处； 　　2、有礼貌，培养推销礼节，不说谎、真诚相处； 　　3、认同客户的优点，并加以赞赏，令对方开心； 　　4、寻找共通的话题，以商品房为谈话中心，将我们的项目的结构、价格、环境、交通，升值潜力等等详细作介绍，突出自身楼盘的优势，必要时也可以适当地说竞争楼盘的劣势； 　　（二）、对客户作有效的询问 　　1、利用询问让客户开口说话； 　　2、作能让客户马上答复的简单询问； 　　3、能够让客户理解的询问——不要太专业化，专业术语太多。 　　（三）、商洽中须掌握的几项推销术 　　1、了解客户的性格，根据性格不同采取不同的说话接待方式。 　　2、根据其价值不同判断： 　　①利益型??? 　　②理性型??? 　　③感性型 　　3、了解排除竞争法： 　　①不说竞争对手的坏话 　　②别说尽了项目的新有优点 　　③与周边项目作适当的比较，应突出我方项目的优势 　　4、“擅长倾听”客