会议营销操作手册.docVIP

联谊会操作流程（之一） 会 前 部 分 会前部分纲要 5、 。 。 会前工作程序 科普联谊会销售模式是循序渐进的使顾客经历下面这样的一种转变： 从不知道我们 知道我们 初步了解我们 渴望深入了解我们 深入了解我们 购买我们 真正的信赖我们 维护我们 那么不难看出，我们在会前所要做的工作就是：使不知道我们产品的目标人群知道我们产品做大量的宣传工作，让知道我们产品的人更渴望更加深入的了解我们产品做亲近顾客的工作，并且给予顾客深入了解我们的一次机会——邀请参加联谊会。 会前部分是产品销售前进行的一系列吸引顾客、亲近顾客、使其关注我们并对我们产生足够兴趣的过程。顾客在联谊会上能否产生购买，有80%的因素取决于会前的工作做的是否扎实、到位。因此，会前部分是联谊会销售的重点部分。其中，最主要的部分在于： 资源的计划性、科学性收集 是指资源的收集要有一定的精确性、要有非常合理的投入产出比。并且要有合适的收集规模。资源像生产中的原料一样，只有充足的、优质资源的保证，才能使联谊会成功的、稳定的进行下去。 资源的充分预热 是指不但要达到使顾客来参加联谊会、还要达到使顾客对某营养产生足够兴趣的基础上来参加联谊会，同时还要保证在参加联谊会的顾客群中有一部分顾客在进入会场以前已经产生了购买产品的决定。只有达到这样才算是达到了充分预热的标准。 针对目前我们采用的科普联谊会销售模式可以分成四个环节来完善会前的工作，即： 第一部分：资源的收集 一、目标消费群分析 我们的目标消费群体主要以中老年人群为主。 主要的衡量标准为四有原则： 有知识，即有一定的文化素质。 有钱有权，有一定的经济条件或较高的社会地位。 有保健意识，有一定的自我保健意识。 有适应病症，有适合我们产品的适应病症。如：糖尿病、高血脂等。 二、资源收集的途径: （一）科普收集：是指由专门的人员联系科普点后，由业务人员对科普点采取地毯式的收集方式。 1、联系科普点 概念：我们在进行科普知识宣传和推广所联系的单位和群体，称之为科普点。 形式：一曰“走出去”，二曰“请进来”。 “走出去” ——科普点联络员联系好的科普点，与对方单位共同在该单位举办资源收集活动，叫“走出去”。 “请进来” ——一些单位职工住宅分散，单位又没有场地，或负责人自身保健意识差、不支持的单位，从居委会渠道组织到我们指定的场地，几个单位联合举办资源收集活动叫“请进来”。 根据以上目标消费群体特征的分析、判断，选择目标消费群相对集中的场所进行踩点，安排人工进行资源收集。 目标科普点的选择 目标科普点应该是大专院校、行政机关、事业单位、干休所、老干部活动中心、公园、目标人群比较集中的晨练点及效益好的企业、高档住宅区等。这些地点聚集着大量的目标潜在消费群。 目标科普点获取途径： ①、查阅有关资料； ②、实地考察、登门拜访； ③、通过电话访问获取信息； ④、到家属住宅区看空调数量； ⑤、其他，如朋友介绍、随机发现等。 踩取科普点的８个步骤、６个关键和２个怎么办 八个步骤： 第一步 广泛搜集目标 无论是坐在公共汽车上，还是走在马路上，目光搜索着大街小巷，猎取着马路两边的广告和招牌；１１４电话是查询工具，电话薄是字典，亲朋好友是帮手……汇集成一本本的日记里分门别类的记载： Ａ类——痛快合作，初步确定办会日期； Ｂ类——资料已送上，不反感，欠对我公司了解； Ｃ类——取得了联系，但对方态度不明朗； Ｄ类——经朋友介绍，对方兴趣不大； Ｅ类——刚刚发现，尚需调研。 第二步 按类别分期分批进行电话预约： 预约时间上门送资料； 问清地址和行车路线； 交待清楚举办活动的方式方法、目的、内容； 争取最短时间内与主办负责人见面，讲明对方要做的事情； 要点简明，提供有关材料，希望得到对方的支持。 第三步 登门拜访： 1、彬彬有礼，落落大方，衣冠整洁，谈吐文雅简练； 2、严格遵守预约时间，充分展示公司宣传材料，包括本人证件、公司证件、政府机构或社会团体的委托文书、专家简历、入场券、报纸、建议书、通知、邀请函公司企业形象宣传手册、公司主要荣誉选集画册、公司与名人画册和已办过会议单位的资料 （邀请函、照片）； 3、掌握对方心理，宣传公司形象，适度讲解。