发现客户需求(客户需求点分析).pptVIP

客户需求的了解与分析的重要性 如何在市场中了解客户需求 掌握不同年龄阶段客户的基本需求 如何根据所搜集资料，分析客户的需求 家庭潜在风险度分析 恭喜您开始关注保险,您是不是希望得到 最适合您的、最真实的信息和建议? 为了给您提供最适合您的建议，我需要 对您的要求和状况有一些了解，方便请教 您一些问题吗？ 您和您爱人的工作单位属于公务员、事 业单位、企业单位、私营还是外企等？ 这是和我们切身相关的保障，您知道这 些保险的具体内容吗？ 工作的持续性对每个家庭都很重要，您 觉得工作的长期性和稳定性哪个更好些？ 父母的年龄越来越大，是否需要您们承 担一定的赡养义务？几年后将成为高峰期？ 照片上的孩子真可爱，您非常希望给孩 子存有足够的教育金吧？您目前给孩子存 钱的渠道和方法是？您希望的数字是多少 才够用？ 您们家目前每月或每年的开销越来越大吗？ 您们每月的开销大约占收入的多少呢？ 最大的开销来源于？ 您家有贷款吗？公积金还是商贷？ 您和您爱人的收入比例大约 是多少？ 还有什么投资吗？ 准客户基本需求 有哪些? 个人理财的生命周期 家庭潜在风险度分析 家庭状况分析 1.基本福利较好,工作较稳定 2.先生的能力强于太太,是收入的主要来源. 3.孩子1岁,未来20年是孩子的成长期,也是家庭的关键期. 4.先生偏胖,身体较差,关注医疗保障. 5.关注孩子教育和医疗. 6.想做全面